王珍

　　家電零售巨頭國美電器前天宣布，將通過配售及發(fā)行可轉(zhuǎn)股債券兩種方式，融資約65億港元，其中40%的資金(約合26億港元)用于優(yōu)化營運模式，改善與供應(yīng)商的關(guān)系。

　　此前，無論是國美還是蘇寧，大部分的融資都用于開疆拓土、圈地建店�；ň拶Y改善廠商關(guān)系，這可是頭一遭。

　　國美并不是心血來潮、故弄玄虛。它顯然已經(jīng)意識到原來“賒銷”模式的桎梏。

　　“賒銷”模式中的導(dǎo)購員就是矛盾的表現(xiàn)。不少消費者反映，一走進(jìn)大賣場，各大品牌的導(dǎo)購員就紛擁而至，左推薦、右促銷，不勝其煩，令人無所適從。

　　一個月前，國美高層在2007國美全球家電論壇上當(dāng)著眾多廠家的面說，消費者對導(dǎo)購很反感，而且增加了

　　當(dāng)時馬上有廠家指出，只有改變現(xiàn)行的交易方式、明確廠商責(zé)任后，才能根本解決導(dǎo)購的問題。而現(xiàn)行交易方式就是指賒銷，大賣場以此占用巨額資金也是廠家所一直詬病的。

　　目前擺在國美800家門店里的家電商品，基本上都是廠家的，國美在商品賣出去后、經(jīng)過一定賬期，才會把貨款結(jié)算給廠家。由于先貨后款，廠家就一定要派導(dǎo)購進(jìn)大賣場促銷，否則賣不出去，板子還是打在廠家身上。

　　有人曾經(jīng)算過一筆賬，假設(shè)一個家電品牌一年在一個大賣場的門店要派兩個促銷員，一個促銷員一個月的工資為2500元，那么這個品牌一年在一個門店的促銷員工資就要60000元。

　　假設(shè)它進(jìn)入國內(nèi)1000個大賣場門店，一年促銷員的工資就超過了6000萬元。如果導(dǎo)購人員的數(shù)量能減少一半，節(jié)省的3000萬元由廠商共享，那也相當(dāng)可觀。所以，逐步改變門店營業(yè)員，是降低成本的很好途徑。

　　國美總裁陳曉坦承，現(xiàn)在的商業(yè)模式，幾乎所有風(fēng)險都在廠家的頭上。所以，國美正在推進(jìn)交易模式的轉(zhuǎn)型，回歸商業(yè)本身——把商品買斷，承受商品銷售中的利益和風(fēng)險。

　　因此，對于這次巨額融資的用途，國美明確指出，將投入資金加快采銷模式的轉(zhuǎn)型，通過買斷式經(jīng)營，自定銷售政策，自行組織銷售，使廠商合作透明簡單；加快資金流動，維護廠商雙方應(yīng)有利益。

　　不過，陳曉稱，廠家眾多，全面執(zhí)行，需要過程。

　　先款后貨，廠家自然歡迎。有廠家認(rèn)為，國美商業(yè)模式的新探索，至少可以減少廠商責(zé)任的不確定性。但是，廠商同時也指出，交易方式只是一個方面，只有合作方式(比如，還有進(jìn)場費等)全面改變后，廠商關(guān)系才能根本改善。

　　這26億港元到底能“融化”多少廠商之間的“堅冰”，又能維持多久呢？一切都只是開始。

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