賴國強(qiáng)：中介也能為開發(fā)商投融資

　　當(dāng)其它代理公司開始考慮全程介入開發(fā)環(huán)節(jié)的時(shí)候，中原又開始與國際基金、香港基金合作，希望能有機(jī)會可以幫助開發(fā)商的投融資，也希望以后可以通過中原做按揭貸款□ 本報(bào)特約記者 云曉

　　9年，20家分公司，400多間地鋪、 2000名員工，年銷售額2億元，這組簡單的數(shù)據(jù)記錄著香港中原集團(tuán)在內(nèi)地業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程。香港中原集團(tuán)旗下中原地產(chǎn)是香港規(guī)模最大的

地產(chǎn)代理公司之一。

　　37歲的賴國強(qiáng)見證了這家地產(chǎn)代理商在內(nèi)地的成長，期間，他也從一名普通的售樓員變身為中原(中國)董事副總經(jīng)理，并開始為中原(中國)沖刺上市做努力。

　　挺進(jìn)內(nèi)陸

　　當(dāng)賴國強(qiáng)1992年進(jìn)入香港中原的時(shí)候，中原地產(chǎn)在內(nèi)地還只是個(gè)陌生的名字。

　　1991年畢業(yè)于香港大學(xué)文學(xué)院的賴國強(qiáng)，于1992年進(jìn)入香港中原，從基層做起，參與香港和內(nèi)地地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃和銷售工作，1994年進(jìn)入管理層，開始管理香港區(qū)的業(yè)務(wù)。1995年由于內(nèi)地

　　1996賴國強(qiáng)選擇了到內(nèi)地，管理整個(gè)內(nèi)地的業(yè)務(wù)。

　　“當(dāng)時(shí)香港的人才需求處于飽和狀態(tài)，我能夠得到的機(jī)會不多。如果我在香港從事一份相同的工作，我能夠得到的發(fā)展空間根本比不上內(nèi)地。”

　　賴國強(qiáng)進(jìn)入內(nèi)地的第一站是北京，幫助公司拓展公司在北京的業(yè)務(wù)。此后又先后參與了上海、廣州分公司的業(yè)務(wù)。

　　1997年，賴國強(qiáng)率領(lǐng)幾名員工，進(jìn)軍深圳市場，從此深圳的中介進(jìn)入了中原時(shí)代，賴國強(qiáng)成為深圳區(qū)的總經(jīng)理。

　　一個(gè)辦公室?guī)讖堊雷铀膫�(gè)人，中原地產(chǎn)深圳公司就這樣成立了。

　　但進(jìn)入深圳的中原并未如想象中那樣順利。“遇到的困難是很多的，大到公司發(fā)展的方向，小到諸如語言障礙、生活習(xí)慣等等。最主要的是，很多開發(fā)商用懷疑的眼光來看待我們。”

　　用賴國強(qiáng)自己的話說，剛進(jìn)入深圳的時(shí)候，中原就象做家庭生意，有什么事4個(gè)人就商量著處理，因?yàn)槿松伲�賣樓、策劃等一切營銷活動都要參與，這種類似家庭作坊動作雖然非常靈活，但其發(fā)展卻受到極大的限制。

　　可以想象那時(shí)賴國強(qiáng)碰到的困難，幾個(gè)人生地不熟的香港人跑到深圳，誰愿意把那么大的項(xiàng)目交給他們做？

　　1998年香港由于經(jīng)歷金融風(fēng)暴后，交投萎縮，中原唯有精減人手，將地鋪數(shù)目維持在200間。與此同時(shí)而香港中原在內(nèi)地的業(yè)務(wù)則強(qiáng)勁增長，因此香港中原集團(tuán)將負(fù)責(zé)內(nèi)地業(yè)務(wù)的中國部獨(dú)立，成立中原(中國)物業(yè)顧問有限公司。

　　“武將”的冒險(xiǎn)

　　賴國強(qiáng)說自己是一名武將，但他儒雅溫和的外表卻無論如何也無法與武將聯(lián)系起來。所謂武將，是指他的業(yè)績是靠實(shí)踐積累下來的。

　　“十年前的中國房地產(chǎn)市場基礎(chǔ)很薄弱，進(jìn)行宏觀調(diào)控之后，對地產(chǎn)的影響非常大，總有很多負(fù)面消息，幾乎讓人對它喪失信心。”賴國強(qiáng)說。

　　但他堅(jiān)信能在深圳打開一片天地，他一方面從深圳本地招聘人才，一方面用銷售業(yè)績來打動發(fā)展商，以至于后來業(yè)內(nèi)有“中原善于做銷售、不善于做策劃”的傳聞。

　　即使到了1999年，剛起步之初的中原由于對深圳市場的熟悉程度遠(yuǎn)不如本土代理商，業(yè)務(wù)拓展較為緩慢，真正讓賴國強(qiáng)和他的中原聲名鵲起的項(xiàng)目是東海花園，為發(fā)展商創(chuàng)造了很高的利潤。后來，世貿(mào)廣場、中海怡翠山莊等項(xiàng)目的成功，人員不斷增加，中原地產(chǎn)終于在深圳中介行業(yè)嶄露頭角。

　　中原在管理模式上結(jié)合香港公司的運(yùn)作模式和本地人才的配備。具體是利用中原在香港的客戶資源購買深圳的物業(yè)，逐步占領(lǐng)市場，樹立品牌。

　　在1996至1997年之間，深圳的中介公司還非常少，而且代理公司能做的也僅僅是樓盤的銷售代理，根本沒有前期樓盤定位、策劃等這些環(huán)節(jié)，樓盤的銷售因?yàn)楫?dāng)時(shí)強(qiáng)勁的購買力也基本不成問題，如果要?jiǎng)?chuàng)新反而需要勇氣。

　　賴國強(qiáng)坦言當(dāng)時(shí)其實(shí)是一種非常冒險(xiǎn)的心態(tài)，因?yàn)榛�本是按照香港的樓盤銷售模式來進(jìn)行銷售，無論是策劃、營銷還是價(jià)格來說，都是一種全新的方式。

　　這種運(yùn)作模式改變了發(fā)展商慣性的思維模式，促使開發(fā)商逐步的接受代理公司介入房地產(chǎn)開發(fā)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　新策略

　　“比如可行性研究、前期策劃等等房地產(chǎn)開發(fā)的每一個(gè)環(huán)節(jié)我們代理公司現(xiàn)在都有介入了，再加上建筑、

　　當(dāng)其它代理公司開始考慮全程介入開發(fā)環(huán)節(jié)的時(shí)候，中原又開始與國際基金、香港基金合作，并成立

　　賴國強(qiáng)認(rèn)為國際基金早晚會來中國發(fā)展，成立資產(chǎn)管理公司只是在作鋪墊，希望能有機(jī)會可以幫助開發(fā)商的投融資，也希望以后可以通過中原做按揭貸款。

　　“我們的市場信心還是很足的，我們會為市場提供一個(gè)更清晰的市場判斷。十年后，我們沒有想到業(yè)績有多少，總的來說就是滿地開花，希望到那個(gè)時(shí)候能看到這個(gè)現(xiàn)象。”

　　正在醞釀上市的中原給業(yè)界帶來很多猜想，。

　　“我們希望的是讓我們總的資金回報(bào)利潤給股東一個(gè)很實(shí)際的回報(bào)，我們對不同分公司的回報(bào)率都不同，深圳20%、上海20%、廣州15%，平均達(dá)到一個(gè)比較高的回報(bào)我們才會上市。”賴國強(qiáng)說。賴國強(qiáng)表示目前正在為上市做準(zhǔn)備，大概需要一年半左右的時(shí)間，一是對企業(yè)品牌會有更大的幫助，二是也想嘗試在一些新的領(lǐng)域投入資金嘗試。