林明哲 強生的活體模特

　　“中國是個用視力比較多的地方，功課比較有負擔。所以，市場前景非常好”

　　□ 本報記者 王婷

　　上海，然后是北京，廣東……

　　林明哲，這位強生視力保健品產品公司(以下簡稱強生視保)的中國區總經理，帶著他的管理團隊，再次啟動了對中國大陸隱形眼鏡市場的爭奪。

　　林明哲的秘密

　　這位外表斯文、說話節奏緩慢的臺灣商人，面對客戶不惜做起活體模特。“一只眼睛戴著強生的新產品，另一只是舊產品。”

　　如果你看到林明哲兩只眼睛大小有差別，千萬不要懷疑他的五官是否端正，答案在于新產品有神奇的美化效果，會令眼睛看上去更大些。

　　林明哲絞盡腦汁，是因為強生的隱形眼鏡在中國大陸的銷售情況，比之其在美國本土的火爆，還有相當的差距。

　　接受《財經時報》專訪的林明哲，模仿李敖特有的句式，來表明中國市場的重要性：“今后我們的投資前三名，第一是中國，第二還是中國，第三依舊是中國。”

　　強生視保公司的強項是拋棄式眼鏡。拋棄式，顧名思義，即要每天更換新的鏡片，意味著更健康的使用方式，也意味著更高的使用成本。通常來說大概每天要花費近10元的成本。這不是個小數目。

　　但林明哲非常樂觀，“拋棄式眼鏡目前在中國還處在推廣期，產品只要在推廣期，那么成長就有潛力。”

　　2005年，林調任為強生視保中國區總經理，在此之前，他負責臺灣地區強生品牌隱形眼鏡的銷售。帶著任職耐克和寶潔的銷售經驗，他曾帶領臺灣強生視保每年以40-50%的速度增長。

　　圈地中國

　　“中國是個用視力比較多的地方，功課比較有負擔。所以，市場前景非常好。”林明哲在詼諧中闡釋市場。

　　中國大陸，自1988年博士倫進入，推出了第一幅隱形眼鏡后，發生在中國人眼球上的革命就啟始了。20年來，圍繞眼球的無聲爭斗越演越烈。

　　20年市場發育的結果是，隱形眼鏡不再作為奢侈品，而是成為必備品，出現在中國人的書架上、美容包里以及化妝鏡前。

　　但這一市場上，卻缺乏一套統一而行之有效的標準。眼鏡行業的暴利，讓市場既能見到博士倫、衛康以及強生這類國際國內知名品牌的產品，也充斥著來自作坊的劣質產品。

　　其實，在國際市場上，強生與博士倫、視康等齊名，三大隱形眼鏡制造商早已擁有世界60%左右的市場份額。它們之間的商業博弈，也造成了眾多弱小隱形眼鏡生產商被擠跨、兼并。

　　如簽下軍令狀一般，目前這位臺灣商人和家人一起移居上海。為了推廣強生的日拋型隱形眼鏡理念，剛剛在上海地區取得了優異的銷售業績，他又馬上轉戰北京。趁著這次推出新產品，林明哲決定帶領他的團隊重新覆蓋一遍中國的隱形眼鏡市場。

　　第一站是上海，而現在是北京，“接著馬上要到深圳、廣州。基本上，我們是按照三個月、三個月這樣，好象是巡回演出一樣，從一線城市，然后發展到二線城市。”

　　增值空間

　　“我們的日拋產品，過去在全球每年都有20%到30%的市場增長率。日本在過去的10年的銷售額，從零到你很難想象的數字，基本上已經接近一億美金。”而上海地區在成為其第一個新品試驗地后，約30%的戴鏡框用戶轉為佩戴隱形眼鏡，一個產品能最多產生超過30%的增值利潤空間。

　　兩年后，強生總公司將成為

　　林把將要攻掠的區域，分門別類。“南方和北方是不同的，比如我們在上海的策略和北京也是不同的。”

　　他認為，對于時尚的上海而言，強生視保應偏重流行的做法；而北京相對是知識分子多，白領也很多，所以形象代言人的選擇以及市場推廣上應有所區別。

　　此外，上海的客戶比較集中，而北京特別分散，所以業務人員的人數，北京會超過上海。林哲明的銷售策略，按照他們的說法，已經取得了不小的成功。比較以上數據，他認為中國的每塊區域市場，將保持過去三年，每年有兩位數以上增長的勢頭。

　　不僅如此，強生視保還將在今年在上海地區建成第一家強生視光學院，計劃投資上千萬美元，培訓3000人，服務于整個隱形眼鏡的驗配行業。

　　“我們更希望將整個產業向上提升。并不僅僅是為了銷售我們自己的產品。”同許多跨國公司一樣，強生視保亦想為整個產業制定更高規格的游戲規則。戴隱形眼鏡，如林明哲所言，“眼睛是一個很敏感的器官，所以一般習慣一個品牌的產品以后，就不容易更換。消費者的忠誠度高。”

　　這種感覺就好像是一個喝慣了雀巢咖啡的人，會不習慣麥斯韋爾的口味一樣。也正是因為如此，林說道，“我們不僅是想把一個產品賣給消費者，我們需要把概念也同時傳導給他們。”可想，在今后爭奪眼球的戰役上，強生的招數將更加凌厲。(021310）