鐵礦石談判：中國企業如何獲得定價權

　　本報評論員 王玉德

　　很難想象，身為全球第一大鐵礦石進口國、全球第一大鋼鐵生產國，中國在全球鐵礦石價格上卻沒有主導權。但這是現實。

　　2003年中國鐵礦石進口量以1.63億噸超過日本，成為全球第一大鐵礦石進口國，此

后的2004年、2005年中國繼續占據首位，鐵礦石進口量也持續上漲，業內統計的數據分別達到2.5億噸、2.7億噸。與之相伴隨的是鐵礦石進口價格的持續上漲，2003年較上年漲幅9%，2004年漲幅18.6%，2005年則破天荒地上漲了71.5%。

　　鐵礦石進口量和價格持續上升的背后，是中國鋼鐵產量的大躍進。2003年中國鋼鐵產量2.2億噸，2004年達到2.70億噸，而據測算，2005年這一數字已經達到3億噸。巨大的產能帶來巨大的原材料需求，巨大的需求催生巨大的價格壓力，國際鐵礦石生產商和中國鋼鐵企業之間供求矛盾，又進一步將每年一度的國際鐵礦石價格談判推向風口浪尖。

　　從當前的國際供需關系看，參與鐵礦石談判的決定力量無外乎兩大陣營。鐵礦石的供應方主要來自三個國家：巴西、澳大利亞和印度；而鐵礦石的需求方也主要來自三個方面：中國、歐美和韓日。從以往的過程來看，中國企業采取了聯合日韓企業捆綁談判的方式，談判的主要對象是巴西的淡水河谷和澳大利亞的必和必拓。

　　談判的話語權被他人代理已經是劣勢，更不容忽視的是，中國企業所選擇的“代理人”與自身的利益并不一致——作為發達國家，日韓的鋼鐵產業已經實現高度集中，其承受價格風險的能力非中國企業可比；同時，日本企業還在巴西和澳洲擁有大量的礦產投資，其中不乏與上述兩家談判對手的合資項目，利弊不言自明。事實上，在2005年的談判中，正是由于新日鐵率先與淡水河谷達成了巴西鐵礦石漲價71.5%的協議，中國以寶鋼為首的鋼鐵企業才不得不被動接受了這一出人意料的漲價。

　　定價權喪失的背后，是中國鋼鐵產業自身存在的種種弊端。產業規模急劇擴張的背后，帶來的不僅僅是原材料的需求壓力，更重要的是，擴張背后是結構性的不合理：產業集中程度過低，2005年中國共存在1000多家鋼鐵企業，前10位的企業產量僅占全國產量的35%；產品上存在嚴重的結構性失衡，依據國家信息中心的統計，目前國內高技術含量、高附加值的電工鋼、鍍層板以及冷軋薄板卷的市場自給率只有60%左右，而低附加值的線材、螺紋鋼、棒材等建筑用材自給率已大于100%。

　　這樣的現狀，導致的是國內鋼鐵企業組織力量薄弱、贏利潛力匱乏、抗風險能力低下。在中國鋼鐵工業協會披露的數據中，參與2006年鐵礦石談判的中國企業有300家之多，而由于2005年的鐵礦石價格上漲，中國企業至少多支付了57億元的原材料成本，面臨2006年原材料價格進一步上漲、建筑用材需求萎縮的形勢，中國的眾多企業只得選擇了減產來降低市場風險。

　　探究完畢層層內因、外因之后，回到主題上：在膠著的新一輪鐵礦石談判中，中國如何獲得定價權？

　　道理已經不言自明。對內來講，加速推進鋼鐵產業整合，以兼并重組的方式迅速提高產業集中度，同時通過產業整合推進產品結構調整，提高自身的組織水平和管理水平；對外來講，放棄捆綁談判的日韓企業，爭取談判自主權，在談判策略上，進一步吸引印度等其他鐵礦石產出國的合作，以取得與巴西、澳大利亞的議價能力；更進一步來講，加快出海采礦的步伐，從源頭上保障原材料供應。

　　事實上，取得定價權的時機已經出現。2005年，中國首部鋼鐵產業政策頒布，中國鋼鐵產業的大重組已經如火如荼，伴隨而來的是2006年度鋼鐵產量的增幅趨緩；而據有關數據，2006年國內自產鐵礦石的總量有望超過5.6億噸，自給率超過70%，對進口礦石依賴將進一步降低；而在重新啟動的新一輪談判中，以寶鋼為首的談判團已經組成，中國鋼鐵企業已經意識到了自主的重要性；與此同時，海外礦產投資的加大、國際海運價格的走低以及

　　談判尚未成功，同志仍需努力。要想取得定價權，中國企業必須建立自主的意識、清晰的策略和深刻的自我調整魄力。