對話如新中國區總裁：展望2006市場策略

　　【主持人的話】

　　《直銷管理條例》12月1日起正式實施，配套執行細則也于近日公開，"強制性透明化管理"是執行細則的最大特點。

　　2005年12月22日(周四)15：00——16：00 如新(中國)日用保健品有限公司中國區總

裁邱錦云應邀作客東方網嘉賓聊天室，在線展望2006如新市場策略。

　　如新(中國)日用保健品有限公司中國區總裁邱錦云 (Frankie Kiow)先生簡介：

　　邱先生在亞太區有超過二十年的銷售實踐經驗及國際公司管理經驗，他曾工作過的國家和地區有中國、新加坡、馬來西亞、泰國、臺灣、香港，從一九九四年十月起至今已經在中國大陸工作了八年。

　　在過去三年的時間里，邱先生協助Nu Skin集團在上海設立Nu Skin中國總部以及在廣州設立華南區總部，在上海奉賢縣籌建起7,000平方米的生產廠房，并在上海開設第一家絲昂專賣店；其間也參與管理設在北京和上海的華茂研究辦公室，并支持Nu Skin公司完成與湖州施樂健保健品有限公司合并的項目。

　　【聊天實錄】

　　[嘉賓邱錦云]答： 各位網友，大家好。很高興在東方網跟各位談談我們公司發展的情況，在這邊我祝各位圣誕快樂，身體健康。

　　[網友簡約]問： 1. 2005年行將結束，您是否能對如新過去三年能做一個整體的評價？

　　[嘉賓邱錦云]答： 我們過去三年，如新公司整體發展我覺得是相當平穩的，在05年我們的店鋪有26個省，4個直轄市，我們從店鋪的擴充已達到我們預先的目標，過去三年我們采用了專賣店+專職員工的模式，我們得到了有關當局的肯定，在形象方面，尤其是統一的店鋪，也有相當的企業形象。我們的產品，從最初的三十多種，到現在的100多種，對于我們過去三年在中國的發展，我個人覺得還是蠻滿意的。

　　[網友TRACY]問： 如新進入中國已經三年了，在過去的三年當中，您認為如新最大的成功是什么？

　　[嘉賓邱錦云]答： 我覺得過去三年中，我們比較成功也具有特色的是我們創新的營業模式。我們在過去三年中，我確實能夠在1999年12月試驗了第一家專賣店，我在2002年4月，跟美國建議了這樣的模式，美國董事局也接受了我的建議，我們在2002年7月，開了100家店。我們這樣的模式成功的地方：一給加入如新的銷售人員有基本工資跟四金，也給加入的職工們一個非常好的工作環境，在這中間可以學習如新的知識，我覺得這樣的一種經營模式應當是有別于其它的直銷公司，我個人認為，是最有成效的一種模式。

　　[網友青青河邊草]問： 為什么nu skin的包裝那么簡單呢？現在一般

　　[嘉賓邱錦云]答： 從包裝這方面，從我們行銷的角度來看，每家公司都有一定的定位，我相信有一些零售品牌走豪華包裝路線，我們在過去包裝的格調趨向于簡約，符合如新的風格，包裝太豪華的時候不是如新公司，配上我們如新英文字，是我們如新的特色，這么多年，消費者還是挺喜歡的。

　　[網友優雅]問： 邱總：我們注意到，如新在中國市場發展了這些年，沒有通過大量的廣告宣傳如新品牌，而是通過一系列慈善活動來打造自己的形象，請問這是出于什么樣的考慮？如新的企業文化是否與慈善有著密不可分的關聯？

　　[嘉賓邱錦云]答： 我想我們在中國發展也只不過是三年的時間，其實我相信每家公司都有它經營的策略，在前三年，我們是在以打造一個有素質，經過專業培訓的銷售員工的隊伍，二是如何透過我們品牌直營的專賣店，三是跟媒體搞活動，幫助弱勢群體，我們的策略是走向這一形象，并不是以電視廣告來做，我們企業文化里有一種善的力量，這是我們美國總部開始在世界各地做的活動，主要精神是幫助全球兒童進行我們的幫助，我們在中國做得比較多的是希望小學，在三年中捐了5間希望小學。

　　[網友永遠25]問： 今年9月，如新在無錫如新(中國)學院第一次培訓，開學儀式上面的“員工誠信宣言宣誓儀式”媒體關注度很高，您能談一下這個問題么？

　　[嘉賓邱錦云]答： 無錫如新(中國)學院我個人是非常重視的，學院的宗旨是對于我們銷售的職工專業的培訓，分三個方面：一對如新在中國經營的策略與文化，第二是如新員工手冊的情況，第三是產品培訓，在開學時我們非常注重員工的誠實宣言，一家公司的成長，長期的經營，你即要有素質的銷售隊伍，我們在如新學院特殊對銷售員工強調這一點。

　　[網友終級PK]問： 我們注意到上周如新(中國)獲得了“2005年CCTV中國年度最佳雇主評選”上海賽區的第四名，您怎樣看待這個榮譽？您認為如新(中國)能夠凝聚員工的關鍵在于什么？

　　[嘉賓邱錦云]答： 我們很榮幸能獲得“2005年CCTV中國年度最佳雇主評選”上海賽區的第四名，我覺得這個是我們所有員工努力的結果，我們如新公司希望在我們的經營環境里有個快樂的環境，有媒體問我，能夠凝聚員工的關鍵在哪里，這是工作環境的寬松，在我個人哲學里，我是100%相信員工的工作，我們要能創造，給員工一個使命感，在我們大家共同的努力之下，一起把機制推廣給社會，在這個機制里我們都能快樂的工作，同時創造利潤，這是創造雙贏的。我們享受工作過程的快樂，我覺得我們的員工的離職率都非常低，我想這是大家認同管理的方式。

　　[網友天天見面]問： 如新的店面能做加盟嗎？能做經銷商嗎？

　　[嘉賓邱錦云]答： 我們目前還是以我們直營店+銷售員工，不以加盟店來實施。我覺得先將我們自己的直營店先經營好，在往后的2-3年再考慮是否有加盟的形式。

　　[網友一切如新]問： 500萬受饑兒滋養計劃已經在中國開始，那么2006年還有什么更好的慈善計劃在中國推出呢？

　　[嘉賓邱錦云]答： 受饑兒滋養計劃已經在中國開始，我們在雞西已經建好工廠，是我們善的力量一個重要的項目，我爭取了跟美國董事局了解到了中國有很多地方需要幫助，我們總共損款1億3千萬人民幣，這個計劃我們將會在明年進行推動，如果他們覺得有多余的能力，我們也歡迎他們來捐助，我個人每個月也捐6包。我個人在浙江也捐建了一所希望小學。

　　[網友山草小筑]問： 如新在過去的3年中相當成功，但是一定也碰到過困難與挫折，您能談一下這方面的問題么嗎？

　　[嘉賓邱錦云]答： 我們在過去3年中，我想任何一個企業在開始總會碰到困難，在開始時我們有極少部分銷售職工不是很了解我們的銷售模式，也造成了在某些城市有些不規范的活動，我們碰到這種的問題，我們很快的針對小部份人員進行培訓，加強在依法經營的情況下處理這種事情，二是中國的地方比較大，我們以比較快速的方式成長，在92個城市都有專營店，我們要在很快的加強我們的管理資源，我們也請了外來的公司來解決這些問題。

　　[網友QQ]問： 如新在很多省市，都被工商和消協評為最放心、最受歡迎等稱號的公司，您怎樣評價這些榮譽？這其中的秘訣是什么？

　　[嘉賓邱錦云]答： 其實我覺得我們在很多省市，被工商和消協評為最放心，我個人覺得一個公司在市場上得到肯定，產品品質很重要，公司能不能生存是消費者決定的，因為我們這樣的模式已經在發展上已經是不能夠快速發展銷售員工了，兼職的人員是不能做的，讓我們管理層有更多的時間來培訓，在這樣的環境上，不會有太多太大的問題出現。

　　47[網友簡約]問： 您閱歷廣泛一定個人保養品和保健品市場有了一定程度的了解，請您比較一下中國和世界的個人護理品市場的各自特點。您個人認為中國的市場有多大？

　　[嘉賓邱錦云]答： 個人保養品和保健品市場一直以來，都是在中國有比較大的發展，據我所知，個人保養品在過去15年，以15%在成長，保健品市場最近才開始，目前看來，保健品市場比保養品市勢頭還我一點，個人保養品從我個人來看有80億人民幣市場，保健品市場也有50億，當然我講的還不包括本地品牌，我講得主要是外資品牌，加上本地我想是遠超于我講的數字，未來5年，保健品市場將會跨越保養品，消費者將會有更多的錢來購買，健康意識也提升上去了。

　　[網友關心如新]問： 如果如新取得直銷牌照以后,現行的公司制度將如何調整?

　　[嘉賓邱錦云]答： 我們是有信心能取得直銷牌照，主要原因是我們工廠已經開始生產，資金也超過8000萬人民幣，我們公司的制度，還是會延用專營店+銷售員工，我們會增加直銷員的平臺，讓有興趣兼職的人取得第二收入，我們的制度不會做太多的調整。

　　[網友健康經]問： 如新在06年的營銷目標和品牌建設規劃是什么？將通過哪些戰略達成這些目標？

　　[嘉賓邱錦云]答： 我們的營銷目標是希望在06年的時候，在店鋪繼續開設40家，在營業額增長15%，在保養品我們也會尋求已經知名的代言人，我們整體的戰略是如何使用我們的專營店+代言人來推廣品牌知名度，06年量化優勢，消費者使用我們保健品時能得到量化指標，我們有生物光子掃描儀體現，讓消費者使用前后都能看得見，第二我們通過皮膚分析儀，分析出皮膚的不同程度的情況，從而適當的選用我們如新的

　　[網友天鵝絨]問： 你認為如新的核心

　　[嘉賓邱錦云]答： 我覺得我們的核心競爭力是我們的產品，我們的產品尤其是我們的華茂的保健品有量化的優勢，第二個核心競爭力，我們的銷售職工非常有專業的知識，他說明產品功能時，能很完整的告訴消費者產品的好處跟功能，讓消費者很簡單的了解。

　　[網友經驗]問： 據悉，貴公司的首席執行官賀楚門先生已正式接任世界直銷聯盟主席一職，您認為這對如新而言有何重要意義？

　　[嘉賓邱錦云]答： 世界直銷聯盟主席一直是三年一任，賀楚門被選為世界直銷聯盟主席，對如新來說，也是意義重大的。第一表示我們如新公司將會帶領從業者如何來參導健康的直銷，健康的直銷，直銷人員不夸大產品與收入，做好他本份的事情，直銷如何在這個環境中提倡保護消費者，在這三年中我們會討論對于買了直銷公司產品的消費者更多的保護。

　　[網友旋轉木馬]問： 1在您個人看來，什么是成功？您認為您在Nu Skin取得了您理想當中的成功么？

　　[嘉賓邱錦云]答： 我個人認為成功，其實是比較廣泛一點的，因為要定義成功這樣的定義不是那么容易，我只能簡單的話，成功你必須要被其它人肯定，被其它人來說明你做得好，才是成功，成功從一個企業的角度來看，你的品牌信譽度非常高，產品優良，員工很喜歡這家公司。我覺得我在如新還只是達到初步的成功，我們還有很長的一段路要走。

　　[網友helen]問： 聽說直銷行業是不需要做廣告的，請問邱總是這樣的么？是不是因為這樣的原因如新才不做廣告呢

　　[嘉賓邱錦云]答： 國外直銷行業在過去基本上是比較少做廣告的，那是因為直銷行業是以面對面的形式，從銷售員直接給消費者，從過程中減少成本，現在的直銷轉形企業并不是說不做廣告的，我們只不過不在電視上做，我們在平面媒體上做了相當多的廣告。我覺得我們目前在中國要經營直銷的話，在某種程度上，策略不一樣，我們更多于平面、路面、代言人的廣告，我想我們要在廣告方面加強。

　　[網友約克]問： 新年將至，邱先生對于如新有什么期望，對于自己又有什么期望呢？

　　[嘉賓邱錦云]答： 我對如新希望在06年時領取執照時，我們能夠比較平穩的來發展我們的事業，我也希望公司能在品牌知名度，銷售目標上也能節節提升，我希望自己在善的力量推廣上做多一些，希望能幫助更多的兒童。幫助提高整個行業的規范、健康的形象。

　　[嘉賓邱錦云]答： 感謝各位能關心我們公司的發展，也感謝各位能提出好的建議，希望在06年更多關注我們的公司、產品，如果你們有朋友希望在保養、保健品方面有興趣，歡迎來詢問，也歡迎加入我們公司。