中石化銷售革命青年近衛軍成型

http://whmsebhyy.com 2005年11月03日 02:03 第一財經日報

　　整合過程中，突出了選拔年輕高學歷的人才，但激勵機制并沒有大的調整

　　本報記者王佑發自北京

　　在北京惠新東街甲6號的中石化集團大廈旁邊，一幢6層高的銀灰色樓并不起眼。然而，運籌千億資金的中石化化工銷售公司卻已在其中扎根了大半年。

　　今年4月，中石化股份決定重整銷售隊伍，成立化工銷售公司。該公司以區塊劃分，設立北京、上海和廣州分公司，統管中石化散落各地的種類繁多而又各自為陣的子公司的銷售隊伍。

　　整合過程中，突出了選拔年輕高學歷的人才，但激勵機制并沒有大的調整。

　　千億元整合

　　“這樣的動作，在

化工界而言是很大的。整合后的隊伍，將是對中國化工人才的重新定義。”上海石化董秘辦唐先生如此評價整合活動。

　　2004年，中石化股份化工板塊的銷售收益增長了428%，將油品銷售上升的20點和僅提高了2個點的煉油事業部遠遠拋在了身后。

　　恰恰由于油價的上漲，帶動了完全市場化的化工產品銷路。而中石化此時也鐵下心，起航新的化工銷售體系。

　　之前，各子公司同類的產品在市場上殊死搏斗從未停下腳步。比如上海石化和儀征化纖，都生產纖維類產品。有一家客戶需要該類產品。于是，兩家公司都派出銷售精英前去公關。

　　“為了拿下一個客戶，有時不得不自己打自己。結果往往是價格低的那方獲勝，這樣間接損害了另一家生產公司的利益。”上海埃力生進出口公司韓先生告訴《第一財經日報》，類似事件在化工業界，特別是中石化和中石油內部時常發生，內耗相當嚴重。

　　新公司成立后，將以直銷為主、直銷與分銷相結合的營銷網絡參與集團的整體改革，公司希望統一營銷策略，統一市場開拓，加強完整的中石化品牌作戰能力，實現資源配置的新布局。

　　據記者了解，新公司的體系內現有900多人，相比以前一家各分(子)公司動輒數百人的銷售團隊，干練了許多。其中，每個人都有明確的分工，一些產銷量巨大的產品，安排2個人以上的團隊，然后再進行內部細分。

　　新公司的大部分職員，都是從各子公司調遣而來。現有架構是，在化工銷售公司中設立駐廠人員和銷售人員。其中駐廠人員負責生產企業與化工銷售公司之間的協調，工廠內部也保留少量的銷售人員。而化工銷售公司的銷售人員則主抓對外業務。

　　新人挑選的方式是，選擇對本公司和其他子公司業務極其熟悉的銷售人員，同時也強調年輕有為。“大學本科占據了大部分，平均年齡大約是35歲。”化工銷售公司綜合處的劉小姐認為年輕、高學歷的隊伍將保證公司的營銷質量。

　　以化工銷售公司華東分公司為例，其囊括了上海石化、鎮海煉化、揚子石化、儀征化纖等的大部分化工產品銷售。

　　劉小姐說，當時選人確實費了一番周折。比如同一個產品，有好幾家公司都有。但是不可能所有的人都會進入化工銷售公司體系當中。中石化當即決定，以各公司推薦為主，再進行學歷，資歷以及銷售網絡的縱橫向比較，并以試用的形式先期運作起來。

　　經過6個多月的試運行，進入新公司陣營的職員，也并沒有完全將檔案轉入公司內部。“有一些人因為還需要適應工作的方式，因此公司和個人都在進一步考慮。”

　　薪酬并無大變化

　　一位中石化的業務合作伙伴吳先生向記者透露，在化工銷售公司中，銷售員的待遇與中石化原子公司并無不同。“既不提成，也不獎勵。多出的一元錢就是補助。基本工資是不變的，但是要做的事情很多。”

　　有一家中石化股份下的生產企業在河北地區，而該公司的銷售人員現在調入了化工銷售公司北京分公司。因此，公司拿出一些錢，幫助他租房子、打車等。“工資提升固然是一個好事情，但是中石化30多萬的工人都會有意見：怎么新公司的待遇和老公司就不同了？大家都想往里面擠，對整個公司的運作并沒有什么大的好處。”中石化的銷售員張小姐說。

　　而沒有進入新體系的原生產企業銷售人員，則直接轉崗。上海石化唐先生表示，裁員力度并不大，有一些銷售人員已經轉移到其他工作崗位上了。

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