全面取消團隊計酬模式 安利新政難免傷筋動骨

　　“團隊計酬”曾是直銷業老大安利對經銷商的承諾，即使在1998年后直銷全面遭禁的“困難”時期，安利對這些最親密的合作伙伴，也未曾背棄過這個承諾。但是就在今年10月，安利卻正式對外宣布，將調整4萬名經銷商的計酬制度，全面轉向單層計酬。“忍痛”割舍多年賴以生存的多層模式，安利此舉背后的真正原因不言而喻。11月1日《禁止傳銷條例》將要正式實施。取消團隊計酬，損害了經銷商的利益，但不取消，安利將可能遭遇國家更嚴厲的對“傳銷”的打擊。

　　“承諾并不能凌駕于法規之上，安利沒有選擇。”昨天，在安利上海公司會議室，安利華東區總經理黃圣文語氣平靜，但言語中不乏無奈。

　　安利新政“傷筋動骨”

　　11月1日開始，安利將在華全面進入調整過渡期，預計將歷時4個月。

　　這幾天，安利公司的高管們“南下北上”，和各地的營銷人員反復溝通，傳達過渡期的新政策、新安排。一份關于新政的內部文件也在安利營銷員間廣為傳閱。

　　根據新政方案，從產品定價方面，安利今后將產品直接以現價的八折標價，統一面對營銷人員和普通顧客，這意味著公司取消了原來銷售代表理論上的20%顧客銷售報酬。

　　同時，針對安利廣大采用單層計酬的營銷人員，調整方案不僅提高了銷售傭金比例，還降低了晉級達標的難度。此外，在優惠顧客購物回贈計劃、主題推廣活動、打擊削價違規、設立服務網點等幾個主要方面，安利也都進行了全新的部署。

　　但這些方面的調整即使再大，都不足以讓安利“為難”，真正讓安利“傷筋動骨”的無疑是經銷商制度的調整。安利在改革方案中明確指出，經銷商將全面取消團隊計酬，而這一制度曾是包括安利在內的多層直銷企業的主要

　　“自2005年11月1日起，所有安利經銷商將嚴格按照其作為獨立商戶的個體銷售業績計算報酬,經銷商的銷售傭金比率由6%~24%調高至9%~27%”。同時，經銷商的工作職責也發生了變化，調整后，“經銷商將在其固定經營場所銷售、推廣安利產品、服務顧客，幫助公司拓展消費市場”。而此前，發展和培訓銷售團隊是經銷商主要的工作和收入來源。

　　質疑聲聲

　　不過，安利權衡了很久后做出的“取消團隊計酬”的宣告，卻引來了不少來自業內的質疑。不少業內資深人士眾口一詞，“安利真的取消了團隊計酬，全國4萬名經銷商怎么活？誰還來做直銷？”

　　對此，黃圣文明確表示，安利將會設法讓經銷商“平穩過渡”確保經銷商的利益不受損害。為此，安利將參考經銷商2005年6月至8月營運補貼的發放情況，為那些每月獲得200元以上營運補貼的經銷商提供不少于400元人民幣的一次性經濟補助（分四次發放），從而保障營銷隊伍的平穩、有序過渡。據介紹，這筆補助的發放總額將不低于2億元。

　　“未來，公司將按市場實際需要，委托經驗豐富且擁有符合公司要求固定經營場所的經銷商，配合公司不同季節的市場活動主題，在其經營場所舉辦產品展銷會、產品體驗日及其他品牌推廣活動。”黃表示，安利將根據服務時間、服務內容等與經銷商簽訂合同，并訂明報酬額度。

　　這似乎給經銷商提供了除了銷售產品外的另一收入來源———協助公司籌辦市場活動、在其網點舉辦品牌展銷活動。但這一解決方案卻引來了業內對于安利新政“換湯不換藥”，“安利明修棧道，暗渡陳倉”的又一個質疑。

　　安利

　　一業內人士對記者表示，安利上海地區的月銷售額大約為1億元左右，一個業績好的經銷商每月通過團隊計酬所得的收入可以高達10萬元。“他要需要做多少場市場推廣活動才能獲得以前的報酬？”另外也有人質疑，之前安利市場部幾十個人就能勝任的市場推廣工作，需不需要全國4萬經銷商來承擔？

　　一些經銷商也對安利的新政心存疑慮，收入會如何改變是他們最關心的。對此，黃圣文表示，“經銷商之前就做過這方面工作，但未支付報酬。我們正在反復地做經銷商的工作，團隊計酬一定會取消。即使我們補貼，經銷商的收入也不會和過去一樣。”但會增減多少，他沒有透露。

　　目前他也不能透露，如果大幅減少，經銷商團隊會大受打擊，但如果改變不大，又難顯改革誠意。

　　“這個策略對于安利來說，只是目前制定的方案，還要等待國家有關部門的審批。”黃圣文表示。

　　但業內預計，安利從9月開始的這一新財年將很難再延續去年170億元的神話。“一方面競爭更激烈了，另一方面團隊計酬又被全面禁止。”業內分析說。

　　而安利新政似乎也預見了這樣的艱難。方案中將銷售指數與凈營業額的比率從1∶8調整為1∶6。“一般安利只有在艱難時期才會進行這樣的措施。”業內人士表示。取消了團隊計酬后的安利究竟如何？經銷商團隊是否真能平穩過渡？也許都只有到11月1日正式新政實施后才能顯現。而對于業內95%團隊計酬的企業來說，安利改革方案也許會給他們提供一個思路。業內消息稱，玫琳凱、如新等公司近日也會相繼公布改革方案。

　　作者：早報記者 顧俊