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本報記者 周帆 發(fā)自上海
為獲得直銷牌照，安利公司邁出了調(diào)整的第一步。昨日，安利公司相關(guān)負責(zé)人對《第一財經(jīng)日報》表示，安利產(chǎn)品價格從11月1日起將下調(diào)20%，同時，營銷人員報酬全面啟用單層次計酬方式。
安利一直以來都以多層次計酬方式吸引銷售人員，如此大的變動顯然是為了適應(yīng)即將在12月1日生效的《直銷管理條例》(下稱《條例》)，同時也是為申請直銷許可牌照做好準(zhǔn)備。按照《條例》規(guī)定，銷售人員的獎金比例最高不得超過銷售金額的30%，而安利此前的獎金比例和《條例》有所沖突。
降價20%
公開資料顯示，此前，安利銷售代表的收入是來自8折拿貨的優(yōu)惠加上6%~24%的銷售提成，比例超過了《條例》規(guī)定。此次價格下調(diào)20%，意味著安利取消了原來銷售代表理論上的20%顧客銷售報酬，獎金提成就低于30%的上限。事實上，早在9月初《直銷法》出臺之即，安利(中國)公司董事長鄭李錦芬就透露過降價的可能。
不過，雖然產(chǎn)品價格下調(diào)，但對于大多數(shù)銷售代表來說，不會有實質(zhì)影響。因為，目前安利產(chǎn)品的優(yōu)惠是顧客和銷售人員都以8折價格購貨，銷售人員通常也會以8折價格將產(chǎn)品出售給消費者。產(chǎn)品價格下調(diào)20%，只是意味著價格將與銷售代表價并軌，這不僅可以避開30%的上限，還有利于統(tǒng)一市場價格。
全面實行單層計酬
此次調(diào)整的另一個核心措施就是更改了安利多年以來一直實施的多層次計酬方式。安利的公開信息顯示：“所有現(xiàn)有安利銷售代表和經(jīng)銷商均以個人銷售給最終消費者的銷售額取得公司的銷售傭金。”同時，安利將在原有基礎(chǔ)上適當(dāng)提高銷售傭金比例，使傭金結(jié)構(gòu)向基層銷售人員傾斜，傭金提成比例為產(chǎn)品凈銷售額的9%~30%，這使得基層銷售人員的收入較之以前平均提高3%。
舉例來說，如果一位安利銷售代表當(dāng)月的個人銷售額為人民幣10000元，在調(diào)整前，按照原有的銷售傭金比率表，他可以獲得1500元的銷售收入。按照新的銷售傭金比例，他可以獲得1800元的銷售報酬，收入增長了20%。
業(yè)內(nèi)人士分析，安利提高銷售人員的傭金比例，可以更大調(diào)動基層一線銷售人員的積極性，并且也可以讓經(jīng)銷商真正工作起來。
重新定位經(jīng)銷商
這次調(diào)整帶來的一個可能問題是：對占安利營銷隊伍10%的特約經(jīng)銷商的身份、報酬和任務(wù)的重新定位。
根據(jù)安利內(nèi)部的“業(yè)務(wù)信息速遞”顯示，安利將對經(jīng)銷商制度進行調(diào)整，全面落實經(jīng)銷商定點經(jīng)營。也就是說，在嚴(yán)格執(zhí)行個人銷售業(yè)績計酬的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商的工作職責(zé)將為銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客和品牌推廣。同時，安利為了保證經(jīng)銷商平穩(wěn)過渡到新的營運模式，將參考2005年6~8月的銷售數(shù)據(jù)，為那些每月獲得200元以上的營運補貼者提供不少于每月400元的一次性經(jīng)濟補助。補助將從11月份開始發(fā)放，在為期三個月的過渡期試行。
另一方面，公司將和經(jīng)銷商簽訂短期合同，讓經(jīng)銷商承擔(dān)市場推廣和品牌建設(shè)方面的服務(wù)管理和組織工作，并根據(jù)工作業(yè)績發(fā)放報酬。顯然，未來經(jīng)銷商的工作中心將落在品牌建設(shè)、市場推廣和顧客服務(wù)上，而團隊建設(shè)和人員發(fā)展將由公司全面接管。
記者手記
蒙在安利臉上的面紗
周帆
一位不愿意透露姓名的業(yè)內(nèi)資深人士認為，20%的價格下調(diào)意味著以前安利產(chǎn)品暴利的存在，在20%的價格下調(diào)之后，還要能夠吸引推銷人員銷售產(chǎn)品，這中間就需要保證銷售人員的利潤基本不變。
而11月1日開始執(zhí)行的單層次的獎金比例和以前在銷售代表中采用的方式基本不變，安利的多層次是在經(jīng)銷商身上的。
對于安利來說，其占銷售隊伍10%的核心經(jīng)銷商身份的重新定位以及管理計酬方式，才是需要調(diào)整的最重要的部分。雖然拋出了堅決推行單層次計酬的方案，并且也為經(jīng)銷商“安排”了新工作，但是，是不是所有的經(jīng)銷商都有能力勝任，是經(jīng)銷商和安利公司都需要考慮的問題，因為直銷行業(yè)的低門檻決定了經(jīng)銷商水平和能力的不盡相同。另一方面，怎么樣對這些接受了新任務(wù)的經(jīng)銷商進行考核，按照什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來給他們發(fā)報酬，是安利留給大家的另一個懸念。是依據(jù)以前屬于這個經(jīng)銷商帶領(lǐng)的團隊的人數(shù)，抑或是依據(jù)這個團隊目前的銷售業(yè)績，還是他們在推廣市場和品牌建設(shè)中擔(dān)任的職位的高低，這些才是蒙在安利臉上最朦朧的面紗。
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