萬科認籌式銷售遭沖擊

　　本報記者 陽靜純 李騏 深圳報道

　　國慶期間，向來口碑不錯的萬科，受到深滬客戶的接踵挑戰。10月1日，萬科深圳售樓處被砸、展臺被圍；9月30日，上海藍山小城別墅20多名業主拒絕收房。

　　對于10月1日的事件，曾直接參與購房的孫先生告訴本報：客戶直到開盤當日才得知

僅有120套房推出來，經過雙方協商，萬科同意加推56套房，但加推部分房價格有一定幅度上漲。萬科宣布因為網絡問題取消售樓活動，購房者認為受到愚弄，遂產生打砸售樓處行為。

　　萬科反應相當激烈。據悉，深圳萬科已按“刑事”事件向龍崗當地公安機關報案，且有政府力量介入——深圳市副市長特批示將嚴懲肇事者。在廣東同仁律師事務所王軍克提供的聲明中稱：“17英里”二期樓盤銷售手續齊備，程序合法，不存在任何違法。

　　在企業一切“合規”背后，為何會引起如此大的沖突？

　　認籌

　　在不少業內人看來，萬科錯就錯在“房子太好賣了”，而這種“好賣”現象很大程度上是通行的“認籌”或“準認籌”銷售方式營造出來的。

　　認籌的銷售方式源于香港，是為規避國家政府主管部門禁止在房屋預售審批前出售的一種變通銷售方式，其操作方式是以售VIP卡、消費卡、認籌卡等形式，發現和鎖定潛在目標客戶，為價格制定提供必要的依據。開發商往往根據誠意客戶的增加而不斷上調其價格。這些認籌卡往往需交納幾千元到幾萬元。這部分誠意金也成為不少開發商緩解資金壓力的一種方式。

　　從目前

　　“其實，目前短缺經濟并不存在，房地產市場尤其如此。”卓越集團策劃部總經理李寧表示。即使對此次搶購漩渦中的萬科來說，也是如此，深圳萬科主管新聞的副總張酹表示總套數324的17英里當天到場人數確實有1000多人，但很多都是一家人上陣，實際戶數在350戶左右，即使相對120套推盤量，這也是一個合適的比例。

　　但不可否認，著意制造人氣的認籌方式也容易造成市場虛假繁榮和助長炒作之風。從今年4月1日起，深圳市頒布“禁籌令”：規定未取得預售許可證的開發商，不得進行認籌。但該規定對認籌顯然是治標不治本。深圳市金泓投資發展公司總監黎亮表示，“不認籌，只不過損失幾百萬的誠意金，開發商仍可以登記方式積累客戶”。

　　這種只登記不收認籌金的方式可稱為“準認籌”，開發商通過向誠意客戶提供價格折點優惠等方式吸引人氣，認籌的實質并未改變。數量眾多的客戶與極短的成交時間安排，在心理上促成了客戶的恐慌性成交。“客戶因冒失成交而造成未來的后悔將會給企業及個人帶來更多的成本。”李寧表示盡管“排隊”是行內通行做法，但他自稱卓越集團從未采取過。

　　“習慣的做法不一定是最優的做法。”張酹表示這種做法帶來的負面結果是過度營銷，“如何能夠實現最高的接待效率和最穩定的銷售秩序，讓購房者在最從容、舒適的環境下購房，最大限度地節約他們的時間和精力，這是我們必須面對的一個新課題。”

　　價格與知情權

　　實際上，認籌并非客戶攻擊的對象，他們的不滿在于萬科“隱瞞推盤量”和“坐地起價”。張表示推盤量和價格一般是在開盤前兩天根據預估到場人數制定出來的，不可能提前告知。根據之前與客戶溝通情況，萬科預估會有400人到場，按照慣例，類似高檔樓盤成交率30%已屬理想。為此，萬科做了120套的推盤量，為以防萬一，還備了56套應急銷售預案。這批緊急房源的價格也是事先制定好的，現場臨時提價絕對不可能。客戶所謂的“坐地起價”其實只是因為這批房在位置、房型、景觀、朝向、居住干擾等6方面因素要優于第一批房。

　　實際上，不管是預留房源或是漲價，李寧認為這是任何行業、任何企業的商業行為，他表示開發商一般基于當前現金流和市場情況，來確定推盤量和價格，類似于手機廠商不會一下子推出所有產品，而是根據不同時間結點來發布新品一樣，“現金流突然放大或縮小，對開發商都是不利的。”他說。

　　除此之外，在推盤組合上也非常講究。前期推盤銷售情況往往擔負著產品價值發現的功能。如同一

　　“其實，在銷售中，只要信息是對稱的，客戶的知情權得到保障就無可厚非。”李寧說。也就是說，企業所有的商業行為，都必須在公正的基礎上進行操作。但由于相關制度的缺失，企業鉆漏洞的空間還相當大，例如以前開發商會以“售罄”的假象刺激消費者購房。

　　這種銷售欺詐方式現在已經不可能。今年上半年深圳要求所有樓盤已銷售房源必須在政府網上公布，每套房的銷售情況客戶均可查到。但每套房的價格卻因涉及到商業機密等原因而未要求明示。

　　但即使是價格，今后要玩的空間也小了，市場正在逐步完善。從10月8日起，深圳要求所有預售商品房必須明碼標價。深圳市物價局已制作《商品房價目表》標準樣式，發放給各開發商，要求其盡快按照《商品房價目表》規定的內容和格式制作標價牌或價目表，懸掛或張貼在交易場所的顯著位置。

　　初步預計將在11月份之后再次開盤的萬科也表示將提前公示所發售單位的《商品房價目表》：“未售單位將全部推出；謹慎制訂后期銷售安排，想方設法確保有序銷售。”