佳能中國：全員皆商

　　作者：丁飛洋

　　小澤秀樹

　　佳能亞洲營銷集團總裁

　　佳能(中國)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官

　　1950年4月28日

　　出生于日本福井縣

　　1973年

　　畢業(yè)于日本慶應(yīng)大學(xué)法律系，加盟佳能公司照相機事業(yè)部

　　1992年 佳能新加坡有限公司照相機事業(yè)部總經(jīng)理

　　2002年6月 佳能銷售香港有限公司總裁兼首席執(zhí)行官

　　2003年1月 擔(dān)任由佳能香港有限公司和佳能銷售香港有限公司合并后組成的佳能香港有限公司總裁兼首席執(zhí)行官

　　2004年4月 佳能新加坡有限公司總裁兼首席執(zhí)行官

　　中國市場的兩個機會

　　主持人：有資料說佳能中國的銷售僅占佳能全球的2%，佳能中國在佳能整個大家庭里占據(jù)一個什么樣的位置？總部對中國市場的態(tài)度如何？這一數(shù)字是否說明要與其他成熟國家平起平坐還很艱難？按照你的計劃你覺得它需要多長時間，很多企業(yè)如日本索尼都把這個目標(biāo)定到了2008年或者2010年，你覺得應(yīng)該是什么時候？

　　小澤秀樹：到現(xiàn)在為止，佳能中國在佳能全球當(dāng)中的所占比例并不是很高的，但是它的增長速度是非常驚人的，也是我們非常關(guān)注的，中國的經(jīng)濟在飛速地增長，佳能中國對全球的貢獻度也應(yīng)該是在飛速增長。將來，佳能中國市場會和美國、歐洲，包括佳能日本相提并論，平起平坐，我覺得到2010年差不多，因為到2008年北京有一個奧運會，2008年整個

　　主持人：你是今年被指派負責(zé)中國市場的，總部派你來中國是不是也出于這樣的目標(biāo)？來中國工作是在你意料之中嗎？當(dāng)時是什么樣的情景，誰找你談的話？

　　小澤秀樹：真實情況是有一天御手洗社長給我打了電話，并說你去中國工作吧，我當(dāng)時聽了之后說“啊？好的”，當(dāng)時不知道為什么派自己到中國工作，直到現(xiàn)在也不知道。

　　主持人：從你個人意愿來講，你愿意到中國工作嗎？

　　小澤秀樹：1992年，我第一次來中國，當(dāng)時去的是上海，來之前我對中國還是文化大革命時的印象，大家都穿著藍色或灰色的“人民服”，覺得中國是比較落后的國家，但到上海后，我非常吃驚，上海高樓林立，也沒人穿我想象當(dāng)中的“人民服”，非常接近現(xiàn)代化的國家。

　　當(dāng)時我負責(zé)佳能照相機營銷工作，在走訪經(jīng)銷商時和他們攀談，聊佳能在中國的事業(yè)和中國的發(fā)展，在中國，我們整個佳能公司都是非常有希望的，那時，我就想若能在中國工作很不錯。

　　當(dāng)御手洗社長給我打電話的時候，我雖然感到很吃驚，但其實心里是挺高興的，因為我多年的夢想得以實現(xiàn)了。

　　單打獨斗不行，要與經(jīng)銷商結(jié)盟

　　主持人：御手洗社長對你上任后有什么要求嗎？如何考核你在中國的業(yè)績？有無具體的指標(biāo)？

　　小澤秀樹：他給我打電話的時候只跟我說去中國工作吧，別的沒說。

　　主持人：他希望你來中國是否說明他對中國原來的業(yè)績不太滿意？銷售業(yè)績是不是考核你在中國成功與否的標(biāo)準？

　　小澤秀樹：我覺得他應(yīng)該沒有什么不滿意的，在佳能其他的公司任最高責(zé)任者，擔(dān)任總裁的時間都不是特別長，一般來說是3～5年，之后會調(diào)換。這次，我認為是正常的調(diào)換，原中國總裁足達也做出了非常好的業(yè)績，他現(xiàn)在去了佳能美國公司工作，在那邊做總裁。

　　主持人：如今在中國的外資企業(yè)管理者，都覺得中國市場的競爭過于激烈，包括產(chǎn)品的價格，包括產(chǎn)品推陳出新的速度，都讓中國CEO們覺得在這個市場生意很難做，你怎么看？

　　小澤秀樹：我也是這么認為的，因為中國是一個非常重要的國家，現(xiàn)在從全球來講，包括美國、歐洲、日本等，全球的各個國家大企業(yè)都來到這個市場，都在爭奪這個地方，事業(yè)非常難做，我認為這很正常的。

　　主持人：對此，你有什么樣的辦法？你覺得在過度競爭的市場上，佳能的策略是什么？

　　小澤秀樹：與其說要戰(zhàn)勝其他公司，不如說我們首先要考慮被這個市場接受。我剛剛到中國5個月，對整個公司的情況還不是特別有把握，但是我感受到有幾點可以跟你分享一下。第一，我們一定要提供被消費者喜愛的產(chǎn)品和服務(wù)，這非常重要。第二，和經(jīng)銷商共同合作，在這樣的市場上光靠我們自己單打獨斗是不行的，共同合作，才可以立足。第三，強化我們的優(yōu)勢，就是和其他廠家不同的地方。

　　主持人：你上任的這5個月都做了哪些工作？你覺得佳能中國當(dāng)前哪些地方需要調(diào)整？

　　小澤秀樹：首先我和公司內(nèi)部、外部很多人進行交流，確認整個公司在目前是什么樣的狀況，而且我現(xiàn)在還在做這樣的工作。我最想強調(diào)佳能中國是銷售公司，不是簡單的事務(wù)所或者代表處，要做真正的銷售公司，我也要讓所有員工增強銷售意識，在銷售上能更進一步。

　　主持人：前任的CEO足達曾說過2005年佳能在中國所有的產(chǎn)品都要在中國的市場上排名第一，目前數(shù)碼相機和攝錄機排名還是索尼高于佳能，這對你來說是一個壓力嗎？

　　小澤秀樹：我是沒有什么壓力的，相反我感到更有挑戰(zhàn)，如果是第一的話我在這兒也不用做什么了，如果現(xiàn)在我們處于第二、第三的話肯定非常努力地想成為第一，對于迎接挑戰(zhàn)的精氣神就越來越旺。

　　主持人：作為最高的責(zé)任者，你覺得在中國這個市場工作困難和挑戰(zhàn)是什么？

　　小澤秀樹：有三點：第一，市場競爭激烈，很多企業(yè)都在中國這個市場上競爭；第二，中國是一個人口眾多的國家，消費者的需求各有不同，所以對這些龐大的群體需求分析是一個很難的事情；第三，在中國市場上的銷售方法有它獨特的方面，這也是我們正在摸索的東西。

　　營銷的本質(zhì)是讓客戶感動

　　主持人：你說上任后會要求佳能中國員工“全員皆商”，有什么具體的做法？

　　小澤秀樹：要通過各種方法讓大家都有銷售的意識，目前企業(yè)都講客戶滿意度，而滿意更高一層是客戶愉悅度，不光要滿意，他還要高興，最終我們的目標(biāo)是讓客戶感動，讓客戶非常喜歡我們的產(chǎn)品，用了我們的產(chǎn)品以后非常的感動，當(dāng)然這要求我們要增強廣告宣傳的攻勢，加大對產(chǎn)品研發(fā)的投入，要拿出最受中國消費者喜愛的產(chǎn)品，如果中國人對喜歡的產(chǎn)品有什么特殊的要求，我們都會有所投入，這樣我覺得可以使佳能中國向銷售公司的強化跨出一大步。

　　主持人：你在管理佳能香港的時候曾將一天定為“激情日”，現(xiàn)在是不是也有了這一天？

　　小澤秀樹：這個活動最早是在香港發(fā)起的，我之后到新加坡也做過，現(xiàn)在中國內(nèi)地也展開了。為什么要做這個活動呢？我要讓所有的人都有銷售的意識，這種銷售是需要團體相互配合的，展開這樣一個活動，是讓大家能夠相互協(xié)作，有充沛的精力投入到銷售中去。

　　主持人：你們在北京是用什么樣的方式做的？

　　小澤秀樹：每周一都定為“激情日”，那天所有的員工，男士都打紅色的領(lǐng)帶，女士在穿著上只要有紅色就可以，比如說紅襯衫、紅裙子都可以，就是以紅色來表示我們對銷售的熱情。我沒有聽到過其他的公司做這個活動，可以說是佳能公司獨創(chuàng)的。

　　主持人：效果怎么樣？

　　小澤秀樹：這是一種意識上的鼓勵，我老覺得在星期六、星期日時，大家都會瘋玩兒一氣，到星期一的時候非常累，沒有精神。其實一周的工作星期一是非常重要的，如果星期一你的身體引擎不轉(zhuǎn)的話，可能這一周工作效果都會受到影響。做這個活動，希望能夠通過紅色點燃大家的精神，點燃大家的心情，讓大家看到自己和看到別人的時候說：“今天是星期一，我們應(yīng)該努力工作，應(yīng)該加油。”

　　銷售的原點

　　主持人：整個業(yè)界對你非常認可，認為你是營銷方面的奇才，你也講道剛到佳能公司的前5年做基層營業(yè)員，這讓你了解到了銷售的原點，你認為銷售的原點是什么呢？

　　小澤秀樹：我覺得銷售的原點就是人和人的交流，銷售人員和客戶之間的交流，通過交流讓他們購買這個產(chǎn)品。一個公司不論有多么好的產(chǎn)品，多么精彩的公司文化，比如說我們的客人想買我們的產(chǎn)品，但是銷售人員沒有和他們進行特別好的交流，通過這個人就覺得非常不喜歡這個公司，他可能就不再買我們的產(chǎn)品了，所以人和人之間的交流是非常重要的。

　　主持人：你覺得作為營銷奇才應(yīng)該有些什么素質(zhì)？因為大家都這么稱呼你。

　　小澤秀樹：主要有兩點。第一，最開始我進入佳能公司的時候做的是最基層的銷售人員，那時，我每天去照相機店里面賣我們公司的照相機。從最基層做起，現(xiàn)在成為佳能的總裁的，確實是為數(shù)不多。因為我做過基層的工作，身體力行，知道基層的辛苦，也知道最細節(jié)的東西是什么，所以我可能比別人在這方面有經(jīng)驗和體會。第二，我在美國做了很長時間的照相機銷售，在美國市場做這么長時間銷售的人在全球佳能也不多，包括我也就是一兩個，因為我有了這樣的經(jīng)驗，所以可能比別人多些不同的想法，對我的工作有些幫助。

　　主持人：我覺得你在銷售方面有很多辦法，比如說你創(chuàng)造了“激情日”，還有一個“銷售憲法十七條”，這些是你在工作的實踐中獲得的，還是在海外的工作經(jīng)驗給你帶來的？怎么想到會用這種促進銷售的辦法呢？

　　小澤秀樹：這要講回剛才我說的銷售原點，這些想法都是從我基層的經(jīng)驗當(dāng)中得來的。我在佳能工作的32年中，印象最深的其實就是從大學(xué)畢業(yè)后進入佳能公司做基層銷售員的5年。那個時候我去賣照相機的商店、專賣店去推銷我們公司的產(chǎn)品，有的店里根本就沒有佳能的相機，我當(dāng)時就和他們店員說，你們?yōu)槭裁礇]有佳能的照相機呢，佳能的產(chǎn)品很好賣的，他們說這里有尼康和奧林巴斯相機就夠了，可以賺到很好的利潤，并說不要佳能的產(chǎn)品。當(dāng)時聽了這種話使我受到了很大的打擊，其實像這樣的事情后面還有很多次，我都經(jīng)歷過了，這就是當(dāng)時的見識。最開始賣的時候我以為佳能產(chǎn)品是很好賣的，但現(xiàn)實很殘酷，并非如此。

　　為此，我就思考，我有了好的產(chǎn)品怎么才能把它銷售出去，而且我們的價格也不是很貴，是物美價廉的東西，想辦法去解決，后來我覺得還是人和人之間的溝通，讓別人買我的產(chǎn)品，這是最重要的銷售原點。所以那時候我做了銷售憲法十七條等等，都是從那兒一點一滴積累起來的，現(xiàn)在我推行的想法有一半以上都是那個時候得來的。

　　主持人：對從事銷售工作的人員有哪些建議？怎樣能夠做一個好的成功的銷售人員？

　　小澤秀樹：我覺得最重要的是制定宏偉的目標(biāo)，要有飽滿的熱情，言出必行。以前是不言先行，不把自己的目標(biāo)和理想說出來，只是埋頭苦干，踏踏實實，但是現(xiàn)在不要這樣，首先你要說出來，把自己的目標(biāo)樹立起來，然后再去做，言出必行。依我的經(jīng)驗，只要言出必行的話，基本上都是可以成功的。不光是銷售行業(yè)，包括體育運動，包括戀愛都是這樣的。運動就是你有一個非常高的目標(biāo)，你努力去鍛煉，保持熱情，最終一定會實現(xiàn)目標(biāo)。不能只有熱情，不能不說出來，你要告訴別人再去做，再去追求，最終夢想一定會實現(xiàn)。

　　八卦老板

　　最大的愛好是什么？

　　運動，跟體育相關(guān)，比如打

　　最想去哪些地方旅游？

　　埃及和南美。我對歷史名勝非常感興趣，去這樣的地方可以看到世界遺產(chǎn)。我還特別想去中國的西安，因為那里有個兵馬俑。

　　愛讀哪方面的書？

　　比較喜歡讀一些歷史戰(zhàn)爭方面的書，比如說像“幕府”時代有一個叫“板本龍馬”的改革家，關(guān)于他的書，還有周圍的歷史事件我都非常喜歡，讀后很受感動，想成為板本龍馬這樣的人，做一個改革家。

　　你最喜歡的企業(yè)家是誰？

　　我最崇拜的就是我們的御手洗社長。

　　如何安排工作和生活？

　　玩兒的時候就拼命地玩兒，工作的時候就非常認真努力地工作，我能把這兩個事情完全分開。我絕對不在工作的時候帶入玩兒的東西，也不在玩兒的時候還想著工作。

　　如何平衡化解工作上的壓力？

　　主要有兩個，一個是星期六、星期天打高爾夫球和網(wǎng)球等運動，還有一個是跟大家吃飯聊天，非常熱鬧的場面也能使我忘掉工作壓力。

　　在你的職業(yè)生涯中，你覺得對自己事業(yè)最重要的一次機會是什么？

　　最好的機會就是一開始工作讓我做銷售。最初工作的5年，我在日本總部做基層的營業(yè)員，這5年也是我人生當(dāng)中從未有過的經(jīng)驗，給我的人生留下了非常深刻的印象，讓我懂得了銷售的根本，了解了銷售的本質(zhì)是與客戶多溝通和交流。

　　聽說你的要求很高，下面的人如果達不到你會怎樣處罰他們？

　　我的目標(biāo)確實是很高的，如果他們屬于非常努力的，是以挑戰(zhàn)困難、迎接困難的心情去做，沒有達到的話我不會對他們有什么處罰，但是如果他連挑戰(zhàn)的心情都沒有，屬于比較懈怠的工作狀態(tài)的話，我對他們是有一定處罰的。我會把他從他的位置上趕下來。