王府井百貨推進集中采購模式 冒險拋棄代理商

    本報記者 劉偉勛 北京報道

　　“‘總部對總部’的集中采購難度會更大，” 9月24日，在專為50店慶舉行的“合作 創新 發展”高峰論壇上，王府井百貨集團(600859.SH)董事長兼總經理鄭萬河坦陳推進集中采購的決心。

　　已經掌舵王府井百貨近20年的鄭萬河正在冒險。他所推動的采購模式改革是國內百貨企業對“門店對代理商”的傳統采購模式的首次徹底顛覆——老的模式已在百貨業延續了幾十年，而在超市、大賣場等新興零售業態中，集中采購已十分流行。

　　此前，王府井艱難地邁出了集中采購的第一步：撤銷門店下屬按商品品類分別進行采購的眾多商品部，設立采購中心，實行單店的統一采購。按照鄭萬河的構想，下一步，王府井百貨將把旗下15家門店的采購權全部上收至集團總部，拋開錯綜復雜的代理商，直接向生產商或品牌持有者進貨，強力推行“總部對總部”的集中采購。

　　但這是條難走的道路，王府井百貨原計劃用一年半走完第一步——單店統一采購，但實際卻花費了三年，并犧牲了數千萬元的利潤。

　　艱難開始

　　2004年下半年的一天，鄭萬河正在公司樓下等待前來檢查的市領導，一個門衛私下里對他說：“鄭總，我們職工前些年背后都罵你，說你瞎折騰。不過現在我們明白了，你當初的做法是正確的。”

　　門衛所指的“折騰”，是指鄭萬河1984年進入王府井百貨以來推行的一系列改革，包括1993年的股份制改造，1994年的掛牌上市，以及1996年的門店統一采購。

　　1996年之前，和全國其他百貨企業一樣，王府井百貨實行購銷合一的傳統體制，門店下面設立若干個商品部，按照商品類別分別進行采購。這種模式的弊端是成本高、效率低、腐敗滋生，鄭萬河認為必須打破這種局面，與國際流行的統一采購模式接軌，才是百貨業的出路和方向。在他的主導下，王府井百貨從1996年8月開始，在全國率先實施“購銷分離，集中采購，一級核算”的業務體制改革，撤銷商品部，組建采購中心進行統一采購。

　　盡管事后證明，統一采購是建立現代流通企業的必經之路，但推進過程中，鄭萬河遇到的困難超過了想象。一些利益受損的采購人員為改革設置了重重障礙，原因是，改革后他們沒有了手機費、醫藥費、過節費，過去這些“小錢”通常由供應商提供。王府井百貨接手北京一家商場時，還查出34部賬外汽車，這些汽車的購置和保養費也是用灰色收入支付的。

　　“購入環節的改革是切入點，它帶來了門店人、財、物要素的全面調整，牽動了整個體制的深層次變化。”鄭萬河說。

　　王府井百貨的門店統一采購這一關最終在1999年闖了過來，所用時間是預期的兩倍，成本超過2000萬元。現在，門店統一采購的效果已經開始顯現。據鄭萬河介紹，王府井百貨的采購成本、資金成本和管理成本得到有效控制，規模優勢開始發揮。這一做法隨后被其他百貨企業效仿，成為國內百貨業的主流采購模式。

　　經過最近幾年的擴張，王府井百貨已在全國六大區域的11個城市開設了15家百貨店。由于多級代理制度使利潤逐級稀釋，王府井百貨在外地的11家門店每年的營業總額占到了集團總收入的50%，但貢獻的利潤卻只有20%左右。

　　接下來，王府井百貨準備更深層次的突進

　　“1996年推行單店統一采購時，我們遭到了采購人員的抵抗，這一次阻力會出現在門店。”鄭萬河分析說，門店喪失了采購權，自身利益會受影響，難免有所抵觸。另一方面，在中國連鎖經營協會會長郭戈平看來，為了適應集中采購模式，王府井百貨需要在內部機構、管理體制上進行一系列調整，調整的實質是利益的重新分配，這會給企業帶來一些管理上的難題。

　　更大的阻力來自于外部。實行集中采購后，供應商的各級區域代理商將被繞過，改由生產商直接向百貨企業供貨，代理商的利益將受到直接沖擊，這甚至會危及其生存。王府井百貨供應商之一，北京深港潤達商貿公司的沈承華指出，百貨業實行集中采購是未來的發展趨勢，一些規模較小的代理商未來業務會逐步減少，有可能被市場淘汰。代理商往往不愿看到這種情況發生，自然會對集中采購不支持，甚至阻撓。

　　漸進式變革

　　“一步到位難度太大，我們將分步實施，首先是同城集中采購”。在鄭萬河設定的時間表中，明年3月，北京地區的4家門店將實行100%的集中采購，已開設兩家門店的重慶也將很快跟進。目前，王府井百貨已著手進行組織機構、信息系統等方面的調整，明年春節后將正式進行切換。

　　對于其他城市，王府井百貨計劃先按商品類別或品牌進行集中，逐步實現集中采購，然后再與總部的采購體系對接。

　　“現在問題最大的是服裝和鞋類商品。”鄭萬河說這讓他有些痛苦，因為這些商品是百貨店的主力，占到了品類總量的60%-70%，但它們基本都實行多極代理。要跨越這個障礙，王府井百貨需要與生產商一家一家協商，直到達成共識。

　　對于生產商，王府井百貨采用了區別對待的方法。有些生產商不設區域代理，自己控制全國市場，王府井百貨計劃一步到位，與這些生產商實行全國集中采購。對于條件尚不具備、暫時無法收回區域代理權的供應商，王府井百貨將分三步推進：首先是在全國連鎖范圍內實施統一的準入條件，統一結算，然后在城市或區域層面上統一合作，最后是時機成熟時突破區域限制，實現全國統一采購。

　　在中國連鎖經營協會會長郭戈平看來，集中采購的推進需要一個過程，生產商需要自我調整來適應新的模式。在超市、大賣場業態中，生產商通常設立專門的大客戶部，與零售企業對接。百貨業的生產商需要平衡區域代理商的利益，如果無法一步到位，在初期可以采用的一個折中策略是，區域分銷和重點渠道分銷相結合，逐步將百貨企業納入自己的重點分銷體系。

　　“前期的磨合成本會非常高，實在不行我們就發展自有品牌。”鄭萬河表示，集中采購的進程要看沖突的化解情況，尤其是與重點品牌生產商的談判情況。他希望能在三年之內完成這項改革，他把這當成自己的使命之一。