調(diào)整期逆市開店 直銷企業(yè)急尋變通法則

    作者 陳亮

　　新出臺的《直銷法》沒有放行世界直銷業(yè)通行的商業(yè)法則和精髓“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”。 對于市場上90%的多層直銷企業(yè)來說，在短時(shí)期內(nèi)難以完全摒棄根深蒂固的商業(yè)法則。在不挑釁中國法律的情況下尋找變通的方式，是企業(yè)積極要做的。

　　9月初中國《直銷法》兩大條例正式出臺，否定了直銷業(yè)的通行法則“多層直銷模式”。在法律正式生效前的3個(gè)月內(nèi)，企業(yè)的轉(zhuǎn)型嘗試和政府的博弈才剛剛開始。

　　據(jù)記者了解，許多內(nèi)外資直銷企業(yè)主要都在兩方面調(diào)整：一是調(diào)整銷售人員的心態(tài)，二是調(diào)整計(jì)酬方式。

　　新條例取消了對店鋪數(shù)量限制的“緊箍咒”，原本是向著“直銷本意”的回歸，但各大外資直銷巨頭卻在掀起新一輪開店高潮，其逆勢開店也是企業(yè)在調(diào)整期內(nèi)尋求生存的法則。據(jù)記者多方了解，在企業(yè)開店向政府示好以順利獲得直銷牌照的同時(shí)，企業(yè)并非按照規(guī)定的單層次直銷去調(diào)整，而是不忘“多層”，巧妙避開給推銷員“30%獎金比例”的限制，通過開店大膽進(jìn)行多層次營銷。

　　為拿牌照積極布點(diǎn)

　　目前，日暉的“千店計(jì)劃”，南方李錦記的25家“無限極”直營店(第一批)計(jì)劃，完美的“4500家計(jì)劃”和如新的地級城市計(jì)劃都進(jìn)行得如火如荼。連安利(中國)董事長鄭李錦芬都表示，由于直銷條例對“店鋪數(shù)量”沒有硬性要求，安利有可能在政策不明朗的時(shí)候放緩在華開店速度，但還是會一如既往在有需要的大城市開設(shè)新店。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，與上幾次的直銷開店潮不同的是，這一次很多企業(yè)是出于自身經(jīng)營需要而提速開店。無疑中國上千億元的直銷

　　9月5日正式出臺的《直銷管理?xiàng)l例》最終取消了對企業(yè)店鋪數(shù)量、標(biāo)準(zhǔn)的要求，只要求企業(yè)在其從事直銷活動的地區(qū)應(yīng)當(dāng)建立便于并滿足消費(fèi)者、直銷員了解產(chǎn)品價(jià)格、退換貨及企業(yè)依法提供其他服務(wù)的“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”。

　　對此，直銷專家胡遠(yuǎn)江表示，對于大多數(shù)直銷企業(yè)而言，最好的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際上還是店鋪。另一方面，大型的店鋪也能作為企業(yè)在當(dāng)?shù)氐姆种�機(jī)構(gòu)承載起更多的管理職能。店面也是一種通路，而且連鎖店的通路要比直銷大得多，如果能賺更多錢，開店又有什么不好﹖

　　店鋪對企業(yè)的作用

　　目前在中國市場上開設(shè)店鋪?zhàn)疃嗟氖茄欧脊�司，它讓直銷商轉(zhuǎn)化為特許加盟者，擁有一塊傳統(tǒng)的專柜、專賣店產(chǎn)業(yè)。

　　安利實(shí)施的經(jīng)銷商制度，依然固守經(jīng)銷商不能夠自己開設(shè)小型店鋪，只能以非臨街的方式進(jìn)行經(jīng)營的方式，這實(shí)際上已導(dǎo)致了經(jīng)銷商與純推銷員無異，主要是在保護(hù)它一貫堅(jiān)持的直銷無店鋪理念的經(jīng)銷商的利益。

　　新條例不再對店鋪的數(shù)量有硬性要求，安利“店鋪經(jīng)營＋個(gè)人推銷員”的經(jīng)營模式是否會有所調(diào)整呢？安利(中國)北方區(qū)總經(jīng)理張明德表示，對某些消費(fèi)者和營銷人員多的地區(qū)和城市，我們?nèi)詴�繼續(xù)開店；而現(xiàn)在已經(jīng)有的店不會減，畢竟這種店鋪的存在對我們提高知名度、透明度、可信度是有很大幫助的。

　　有研究直銷的專家表示，對于新直銷時(shí)代，企業(yè)競爭還必須回歸到產(chǎn)品質(zhì)量、品牌形象、企業(yè)文化等永恒的商業(yè)“三元色”話題上來，開店就是一種很好的方法。

　　巧妙規(guī)避30%的計(jì)酬限制

　　直銷企業(yè)開店，也是快速圈地，占領(lǐng)市場，并把網(wǎng)絡(luò)迅速鋪開的有效途徑。目前，沈陽、福建等地就成了直銷企業(yè)扎根的熱土。一位完美公司店鋪負(fù)責(zé)人這樣告訴記者，企業(yè)可以零售等方式獲取營業(yè)執(zhí)照先開店，待直銷牌照下來后再到工商局進(jìn)行營業(yè)范圍的變更和更加，這樣直銷企業(yè)就既鋪開了網(wǎng)絡(luò)、占領(lǐng)了市場，又獲得了直銷許可，那“錢是很容易被‘吸’的”。

　　于是，直銷企業(yè)在各地發(fā)力開店，“為了能夠順利拿到第一批直銷牌照”。但另一方面，要拿到牌照就要對現(xiàn)有的多層次模式進(jìn)行大調(diào)整，這種消耗是相當(dāng)大的。

　　根據(jù)新出臺的《直銷管理?xiàng)l例》第24條的規(guī)定，直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬不得超過直銷員銷售產(chǎn)品收入的30%。

　　企業(yè)通過開店，就避免多層次嫌疑，成為了單層企業(yè)。立新世紀(jì)原動力系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)人李秀鳳對記者說，以前直銷企業(yè)被誤解為傳銷，就是沒“點(diǎn)”(即店鋪)，消費(fèi)者認(rèn)為有“點(diǎn)”了才安全，沒“點(diǎn)”怎么叫單層次？只有有了“點(diǎn)”才叫單層次，“其實(shí)‘點(diǎn)’是一種形式。”

　　有了店鋪，“直銷員可以把目標(biāo)消費(fèi)者(目標(biāo)下線)帶到店鋪里來，在店鋪里給他講解，對他教育，發(fā)展他。”李秀鳳說，這只不過是把以前發(fā)展人員的多層次銷售的地點(diǎn)改成了店鋪，而不是在路上，或是其他地方。

　　如新公司一位操盤手神秘地對記者說：“《直銷管理?xiàng)l例》只規(guī)定了直銷企業(yè)支付直銷員報(bào)酬的標(biāo)準(zhǔn)，但如果該直銷員并不是一個(gè)簡單意義上的‘員’，而是一個(gè)‘商’，是一個(gè)從法律意義上可以和直銷企業(yè)平起平坐的經(jīng)銷商法人呢？這個(gè)時(shí)候，30%的上限是否還有規(guī)范的效力呢？”

　　按照一些直銷企業(yè)現(xiàn)在調(diào)整后的制度，當(dāng)一個(gè)銷售人員做到一定業(yè)績之后，他在公司內(nèi)部就成為了準(zhǔn)經(jīng)銷商，他可以去工商局申請注冊，以一個(gè)“商”的身份來做直銷；或者公司會幫助他，使他開店成為公司經(jīng)銷商，以批發(fā)零售渠道中經(jīng)銷商的概念來運(yùn)作，這樣他和直銷公司之間的利潤如何分配，在已出臺的直銷條例中并無明確規(guī)定，他提成多少都不會犯法。這樣通過“店鋪銷售”就可輕易沖破30%的上限，一如既往地達(dá)到以前的70%～80%的暴利。

　　類似的情況在安利和玫琳凱的操作中也有所體現(xiàn)。根據(jù)記者了解，目前玫琳凱在全國有900家直銷門店，大多都是授權(quán)經(jīng)銷商開的，玫琳凱(中國)化妝品有限公司全國媒介部周經(jīng)理告訴記者：“授權(quán)經(jīng)銷商都是法人，我們跟他們采取的是批發(fā)零售的合作方式。”而對此，北京大成律師事務(wù)所直銷律師姜文兵表示，我們也是感到《直銷管理?xiàng)l例》有一個(gè)不足，就是沒有準(zhǔn)確界定做直銷的經(jīng)銷商，“經(jīng)銷商是不能等同于直銷員的”，所以讓直銷企業(yè)鉆了空子。