美的今年將建100家4S空調專賣店

　　本報記者 朱宗文 廣州、順德報道

　　9月21日，美的制冷集團國內營銷公司總經理王金亮向本報記者證實，美的今年將建100家4S空調專賣店，并且，以后還會繼續增加4S店規模，建立一種新型的渠道液態。

　　美的并不是宣布建新型渠道液態的始作俑者。此前，TCL、格力等家電企業已經有所行

動。

　　而據本報記者了解，面對家電連鎖巨頭的急速擴張，準備“揭竿而起”的家電制造商和供應商不在少數，創維等制造商都對目前的渠道局勢的變化有所“思考”。

　　美的：100家4S店

　　9月16日，作為2005年空調冷凍年度(2004年8月到2005年7月)結束后第一個公布業績的空調企業，美的在宣布自己成為國內空調業老大的同時，透露了一個消息：美的計劃用一年時間在全國一級城市建100家4S店，并最終建立自己的連鎖體系。

　　“我們要建立的是類似于汽車銷售的4S店，它不同于一般的專賣店，是一種新型的渠道。”王金亮接受本報記者專訪時這樣解釋。

　　據王金亮介紹，這些4S店將會與經銷商合作建設，每家面積約在200-300平方米左右，其主要功能以品牌形象展示、洽談工程機、團購和接待政府采購為主。

　　王說，美的已經開始在全國省會城市布局，今年會建成100家，第一批40家經銷商的名單已全部敲定，預計12月之前開業。

　　“這是一種趨勢，一旦100家4S店建設完畢，將增強美的空調的自我銷售能力。”王金亮說。

　　他還說，這些4S店雖然不以零售為主，但有

　　2000萬-3000萬元并不是一個小數字。按100家4S店計算，如果每家銷售額達到2000多萬元，100家店的銷售總額將達到20多億。據王金亮介紹，這個數額將占到美的空調銷售總額的1／5。

　　這些4S店的建成不可避免與終端家電零售商會形成競爭。

　　但王金亮強調，美的此舉并非針對家電零售商，美的與其關系一直很好。

　　不過，王承認，“從渠道費用上來看，我們花在零售終端的費用較大。”據記者了解，在目前美的混合型的銷售渠道中，美的空調在大的連鎖終端的銷售額只占到15%-16%左右。

　　廣州終極營銷策劃機構策劃總監張德華很佩服美的的勇氣。他認為，目前國內家電連鎖僅前3家門店總和即達750家左右。面對如此強勢平臺，美的仍敢“另立門戶”無疑是下了大決心的。

　　他說，美的4S形象店是在模仿汽車專營店，但家電與汽車的銷售模式大不一樣，汽車體現尊貴、品位。但家電品牌和產品只剩下成熟的“廉價”形象。

　　張認為，美的這種模式目前在一級市場還很難找到利潤平衡的可能。

　　更多的“揭竿而起”？

　　“家電連鎖巨頭快速擴張導致了商業格局的大變化，這就需要我們調整渠道策略，要就改變自己，要就改變別人。創維最近對銷售渠道有所思考。”創維集團品牌總監孫偉中說。

　　孫認為，把所有雞蛋都放到一個籃子是危險的。

　　而在美的、創維之前，格力和TCL已經“揭竿而起”。

　　“美的的專賣店應該不可能達到20多億的銷售業績，但是美的建專賣店在我看來至少有兩個好處：其一，可以對市場信息有直觀的反聵，掌握一手的市場資料；其二，不至于完全被終級終端控制。”東方高圣分析師冀書鵬說。

　　冀認為，美的和格力自建專賣店實際上追求的是非效率因素，是從產業政治、公司政治的戰略高度來考慮的。因為家電連鎖企業對家電制造商的威脅不光是進店費和占用現金流，它已經影響到這些企業的排產計劃。

　　而今年以來，家電連鎖商的擴張速度十分驚人。

　　幾個月前，黃光裕表示，國美每30個小時開一家店，到2008年國美的店數將達到1200家左右。根據

　　然而，家電連鎖商的銷售收入卻與擴張速度不成正比。國美上半年銷售收入只增長32%。蘇寧在規模增長82%的同時，銷售收入只增長43.1%。家電連鎖巨頭普遍出現單店利潤率下降的情況。

　　“這些連鎖巨頭之所以熱衷于瘋狂開店，就在于其追求的是進店費、贊助費和銷售所帶來的強大的現金流。”冀書鵬指出。

　　張德華曾做過一些調查，一臺抽油煙機銷售毛利在30%左右，但是這些毛利中20%多被家電零售商抽走，除了明扣，還有暗扣，制造商的毛利不足10%。除此之外，還有進店費、促銷費等各種費用壓在頭上。對貨款的結算，合同里都是規定在貨售出后80-90天付，但實際上付款日期遠遠超過合同規定的期限。

　　張說，這樣，家電連鎖零售商就像銀行吸儲一樣，吸納眾多供應商的資金并通過滾動的方式供自己長期使用。

　　對美的和格力等自建專賣店現象，國美等連鎖巨頭并不意外。國美電器高管何陽青對記者表示，“每個企業有它的戰略，美的并不一定是針對家電連鎖企業的。”