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□本報記者 姜雷
在中國，直銷一直帶著原罪的色彩，但健康元藥業集團股份有限公司(600380 簡稱健康元)董事長朱保國卻對這種銷售方式情有獨鐘。
9月21日，健康元藥業集團高調宣布將正式進軍直銷業。這是直銷法頒布后第一家宣布
進入直銷業的本土大型綜合醫藥企業。
健康元董事長朱保國告訴《財經時報》：健康元已經成立了專門的工作小組，積極與相關部門聯系，爭取成為首批獲得直銷牌照的企業。健康元也將為此投入至少8000萬元，以符合直銷管理條例所要求的最低注冊資金門檻。此間也會一并組建專業的直銷團隊，建立直銷網絡。
健康元前身是太太藥業，太太口服液等女性保健品成為其當家花旦。此番進軍直銷業，健康元仍將主打女性保健品牌，希望借助“太太”的品牌價值，創立以女性為核心的保健產品直銷公司。
朱保國還通過獵頭公司，挖來早期臺灣安利的高管、美商尚赫集團大中國區副總裁蔡耀光來負責新興的直銷業務。不難看出，健康元為直銷做出精心準備。
朱保國眼中，直銷是一種被國外市場廣泛證實適合保健品銷售的模式，市場上70%以上的保健品都選擇了直銷方式。
尋求利潤增長點
在傳統的銷售渠道和廣告營銷之外另辟出路，朱保國和他的健康元自有苦衷。
健康元2004年年報顯示，去年凈利潤為9726.34萬元，同比減少30.66%，其中女性保健品太太口服液、靜心口服液較上年同期銷售收入分別下降22.6%和11.8%。
同時在合并麗珠集團全年報告期全年度數據的情況下，保健產品占主營業務收入中毛利率的比例在2002年為60.67%，而在2003年下降為43.45%，到去年則跌至30.33%。
造成這一局面主要原因是保健品市場的日趨飽和，而以安利等轉型直銷企業開展的保健品業務，對傳統保健品銷售的沖擊最為巨大。
廣告費用日益遞增成為企業不能承受之重。廣告費用高企使得健康元的非經營成本支出激增。數據顯示，截至2005年6月，健康元廣告宣傳費用達到16.99億元，同比增長11%。
而在超市、藥店等傳統零售終端，健康元也陷入鋪貨與回款的兩難中。為占領市場，生產企業必須大量在終端鋪貨，但零售終端對供應商的賬期也越來越長。從2001年起，健康元的應收賬款逐年提高，到今年上半年，應收賬款達到5.12億元，相比于2001年的1.29億元，同比增長了74.8%。
朱保國毫不諱言對直銷的好感，他表示，我關注直銷不是一天兩天，早在一年前，我們就成立了專門的小組。但我們是上市公司，只要國家政策不放開，我們就不敢越雷池半步。
健康元看重直銷另一個原因是其低風險。健康元進入直銷就意味著你賣了貨，拿錢給我，我才付你酬金，這比做品牌、做店鋪的風險要小得多。
而此次出臺的直銷法，進入門檻高，體現了管理部門先整肅再放行的策略。健康元作為國內保健品行業的翹楚，進入直銷業，也符合國家扶植一批具備資質的大型本土直銷企業，防止外資獨大寡占的意圖。
雙重模式的疑問
保健品銷售在健康元總收入只占三成，但是其母公司的最知名產品還離不開保健品。
健康元依靠傳統經銷商在藥線和食品線經銷旗下多個知名保健品牌，如太太口服液、靜心口服液、血樂口服液、鷹牌花旗參、喜悅系列等產品，在營銷方面積累了豐富的經驗，并掌握了全國商業渠道的許多重要資源，使各個產品在各自的細分市場長期保持了高額的市場占有率。
這也就不難解釋，健康元在高調宣布進軍直銷的同時，并不打算要放棄原有的銷售模式。并宣稱要實現兩條腿走路、兩種營銷模式并存。現實的問題是，健康元的直銷是否會對傳統經銷商產生沖擊。
最直接的一點是，兩種銷售的成員在經濟收益上不能達成一致，會不會產生兩渠道相互擠壓的情況。
健康元的回答是模糊的。健康元獲得生產批文的保健產品就有40余個，上市的僅有10余個，這些未上市的產品將成為公司直銷重點。
這些商品會作為太太品牌的一種延伸，投入到直銷中。
朱保國更是表示，不會單純去把太太、靜心這樣的在傳統銷售渠道已經成熟的單個產品投放到直銷市場中。如此看來，太太品牌只是健康元用來吸引人的噱頭，真正進入直銷市場的，是那些還未生產的相關產品。而這些產品的性能、適應性并沒有經過市場檢驗。如此的直銷之路能否走下去，市場還存疑問。
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直銷企業的門檻
《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》分別于2005年12月1日和2005年11月1日起施行。“直銷”是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者推銷產品的經銷方式。“直銷員”指在固定營業場所之外將產品直接推銷給消費者的人員。
申請成為直銷企業，應具備幾個條件：1.投資者具有良好的商業信譽，提出申請前連續5年沒有重大違法經營記錄；外國投資者還應有3年以上在中國境外從事直銷活動的經驗。2.實繳注冊資本不低于人民幣8000萬元。3.依照法規在指定銀行足額繳納保證金。
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