方正破局信息孤島 全面構(gòu)架中小企業(yè)信息化建設(shè)

　　上海(中國商業(yè)電訊)——近日，方正科技（600601）從中小企業(yè)的難題出發(fā)，利用在IT領(lǐng)域馳騁多年的經(jīng)驗(yàn)，專門為中小企業(yè)打造了一套整合營銷策略，在夏日過后刮起了一陣中小企業(yè)“超動(dòng)力風(fēng)暴”，旨在憑借IT領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)，破題中小企業(yè)信息化建設(shè)。

　　相對于大型企業(yè)，絕大多數(shù)的中小企業(yè)在信息化的建設(shè)上都處于起步階段，他們的現(xiàn)狀就是IT產(chǎn)品的無應(yīng)用或是簡單的辦公應(yīng)用。當(dāng)然，這也并不表示中小企業(yè)沒有信息化的需

求，對企業(yè)信息化的方法和手段的不了解，成為桎梏中小企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素。是保持孤島的狀態(tài)，還是成為信息的方舟，中小企業(yè)一直在發(fā)展的道路上摸索著解決這個(gè)難題。

　　而一面是對信息化如履薄冰的中小企業(yè)，一面是在IT領(lǐng)域富有經(jīng)驗(yàn)的硬件廠商，如果硬件廠商跨越一些“本分”的工作，利用在IT領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)為中小企業(yè)出謀劃策，那么中小企業(yè)的信息化建設(shè)難題就會(huì)迎刃而解了。

　　階段劃分 明確中小企業(yè)成長難題

　　此次方正科技對中小企業(yè)的開拓，并非單純的從產(chǎn)品出發(fā)，為了市場營銷。而是改變了IT廠商只做產(chǎn)品的市場策略，推廣之前，扎扎實(shí)實(shí)的分析了中小企業(yè)自身的特點(diǎn)以及所面臨的問題。在此基礎(chǔ)之上，形成了方正科技對中小企業(yè)市場獨(dú)有的認(rèn)識(shí)。

　　既然要助力我國的中小企業(yè)發(fā)展，就必須先要明確什么樣的企業(yè)才能算中小企業(yè)。方正科技發(fā)現(xiàn)，我國現(xiàn)階段中小企業(yè)形勢復(fù)雜，很難輕易做一個(gè)明確定義。不過既然企業(yè)僅分為大、中、小型企業(yè)，那么除了大型企業(yè)之外其它的都可以算在中小企業(yè)的范疇內(nèi)。我國最新發(fā)布的標(biāo)準(zhǔn)確定了以從業(yè)人員數(shù)、銷售額和資產(chǎn)總額三項(xiàng)指標(biāo)共同作為劃分工業(yè)企業(yè)規(guī)模的依據(jù)。大型工業(yè)企業(yè)的具體標(biāo)準(zhǔn)是：從業(yè)人員2000人及以上；銷售額3億元及以上；資產(chǎn)總額4億元及以上。那么根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就很容易將中小企業(yè)區(qū)別出來。

　　中小企業(yè)主管部門數(shù)據(jù)估計(jì)，中國中小企業(yè)占到了全部注冊企業(yè)總數(shù)的99%以上。面對如此龐大復(fù)雜的市場，如果不進(jìn)行深入細(xì)分，所推廣的產(chǎn)品必然會(huì)有所偏頗，要么過于龐大與昂貴要么過于精簡而達(dá)不到需求。所以在定義了中小企業(yè)的基礎(chǔ)上，方正科技進(jìn)行了大量的市場調(diào)研，按照中小企業(yè)不同的特點(diǎn)，將他們分為五個(gè)階段——?jiǎng)?chuàng)業(yè)起步階段、業(yè)務(wù)拓展階段、多元化業(yè)務(wù)階段、多區(qū)域協(xié)作階段、通向大企業(yè)階段。

　　這種劃分參考了企業(yè)的規(guī)模，企業(yè)的發(fā)展時(shí)間，企業(yè)對信息化的需求等多個(gè)方面。可以把這五個(gè)階段看作是一個(gè)連續(xù)的時(shí)間推進(jìn)，也可以單獨(dú)作為一個(gè)開始。在復(fù)雜的需求面前，方正科技盡量做到通過不同種類的劃分，滿足絕大多數(shù)客戶的需求，而不是同一定制，強(qiáng)加給用戶一些并不需要的應(yīng)用。

　　另外，方正在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，不同階段的企業(yè)在采購時(shí)所考慮的根本問題也不一樣，例如創(chuàng)業(yè)起步階段，最重要的還是以節(jié)約為主，高性價(jià)比的產(chǎn)品應(yīng)該是最適合這一階段的企業(yè)；在業(yè)務(wù)拓展階段，節(jié)約依然是考慮的一方面，但企業(yè)更多的是希望通過信息化的建設(shè)，提高辦公效率，迅速的發(fā)展；在多區(qū)域協(xié)作階段，企業(yè)更需要的是規(guī)模化所帶來的成本降低、規(guī)范管理以及整體的穩(wěn)定。如果不能利用產(chǎn)品在這些方面打動(dòng)中小企業(yè)，幫助他們解決發(fā)展中所面里的種種難題，那么這片市場永遠(yuǎn)只會(huì)是一片凍土。

　　按需定制 讓產(chǎn)品成為發(fā)展動(dòng)力

　　方正科技一直強(qiáng)調(diào)與用戶共同發(fā)展，助力中小企業(yè)，也是中國PC廠商的責(zé)任。所以方正在此次推廣之前慎之又慎，下功夫了解中小企業(yè)自身的需求，結(jié)合方正多年來在IT領(lǐng)域所積累的經(jīng)驗(yàn)，“超動(dòng)力風(fēng)暴”應(yīng)運(yùn)而生。

　　在產(chǎn)品的銷售方面，方正科技的招數(shù)是提出“我的超動(dòng)力”產(chǎn)品計(jì)劃，在局外人看來，其中的重點(diǎn)就在于“權(quán)衡定制”。量身定制大家都在提，但是這種方式往往建立在客戶提供更大成本的基礎(chǔ)上。方正科技的亮點(diǎn)在于為中小企業(yè)量身定制的同時(shí)還要考慮性價(jià)比最優(yōu)的前提。盡管中小企業(yè)客戶并沒有多強(qiáng)的議價(jià)習(xí)慣，但是方正科技仍為各產(chǎn)品建立了獨(dú)有的中小企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格體系，既避免對行業(yè)價(jià)格造成的沖擊，也為自己贏得更多自主空間。

　　在詳細(xì)分析過各個(gè)發(fā)展階段和規(guī)模的中小企業(yè)用戶需求之后，方正科技將其全線商用產(chǎn)品分為兩個(gè)類別：推薦產(chǎn)品類別（包括商用機(jī)、筆記本、服務(wù)器）和推薦產(chǎn)品類別（外設(shè)產(chǎn)品、數(shù)碼影像、建設(shè)方案）。這樣問題就簡單化成了一種自主“點(diǎn)菜”和搭配的方式，而且只需在“推薦產(chǎn)品類別”中選擇任意1個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)在“推薦產(chǎn)品類別”中選擇任意2個(gè)產(chǎn)品，就能享受低至7.8折的優(yōu)惠。“1+2”的策略再輔之以產(chǎn)品與服務(wù)打包的操作方式，使得產(chǎn)品以及附加的服務(wù)真正能夠達(dá)到為中小企業(yè)量身定制。

　　一個(gè)看似簡單的促銷方案，凝聚了方正科技深入研究的成果和共同發(fā)展的理念。在中小企業(yè)的市場開拓中，產(chǎn)品不再是首要的

　　營銷動(dòng)力 關(guān)愛渠道成長

　　應(yīng)當(dāng)說，目前國內(nèi)的中小企業(yè)用戶的IT需求在很大程度上是通過渠道來滿足的，如果廠商的渠道經(jīng)營能力很強(qiáng)，廠商就可以實(shí)現(xiàn)控制中小企業(yè)市場的目標(biāo)。而對于渠道合作伙伴來講，它處于三方關(guān)系鏈的中間部分，需要與雙方形成伙伴關(guān)系，從而為自己帶來收益。

　　但需要注意得是，中小企業(yè)渠道特點(diǎn)與固有的渠道特點(diǎn)其實(shí)甚有不同，而廠商的策略，也決定了其渠道結(jié)構(gòu)以及經(jīng)銷商的發(fā)揮余地。如何有針對性地指向和把控有渠道所反饋的前端需求，便在于如何讓渠道產(chǎn)生解決問題的動(dòng)力。

　　這也就是為何我們看到方正科技在讓產(chǎn)品成為動(dòng)力的同時(shí)，也推出了“關(guān)愛超動(dòng)力”的渠道策略。其中不僅包括提高對渠道的競爭力和吸引力，對配合該方案拓展效果卓著的分銷商進(jìn)行激勵(lì)，還通過建設(shè)體驗(yàn)點(diǎn)、組成俱樂部、提供更多的培訓(xùn)等多方面措施，意在建立起一個(gè)扁平、靈活、專業(yè)的銷售渠道。不僅通過渠道把方正在中小企業(yè)中的優(yōu)秀的理念與產(chǎn)品傳遞給最終的用戶，還讓渠道真正成為把控和滿足前端需求的營銷動(dòng)力。

　　目前我國中小企業(yè)的數(shù)量總共1120萬家，從業(yè)人員14560萬人，2005年，中小企業(yè)IT市場規(guī)模將會(huì)達(dá)到1129.8億元，較2004年增長19.5%。面對如此巨大的一個(gè)市場，IT廠商所具備的“產(chǎn)品力”、“渠道力”、“營銷力”都成為致勝市場的關(guān)鍵。但這些都只是從市場的角度而不是從中小企業(yè)自身的角度來考慮，中小企業(yè)的發(fā)展難題由誰來共同解決。方正科技此次風(fēng)暴，就把自己變成了與中小企業(yè)共同解決難題，共同謀求發(fā)展的產(chǎn)品供應(yīng)商。以其在商用領(lǐng)域十年的積淀，開啟了中小企業(yè)市場的新思路。