一家民營企業把中國鋼琴賣到維也納金色大廳

　　陳海倫的鋼琴在國外打開市場后，下一步，是穩步發展中國市場，建立在中國的市場網絡

　　本報記者劉永發自寧波

　　機遇大于巧合。

　　對于寧波海倫樂器制品有限公司董事長陳海倫來說，巧合的是，他的名字正好切合一個鋼琴品牌。

　　8月16日，海倫鋼琴作為亞洲第一架鋼琴進入世界音樂之都維也納的金色大廳。

　　這可不是巧合，為把中國鋼琴擺到這個大廳，陳海倫用了20年。

　　從五金配件廠商起步

　　在20年中，陳海倫從一個五金配件廠商到鋼琴配件廠商，到研發出領先于行業的核心部件，再到現在的鋼琴整機生產出口。

　　在此之前的1月29日，他與歐洲總代理商合作的“奧地利維也納-中國海倫鋼琴城”開業，展示廳面積達1200平方米，在歐洲引起了巨大反響和關注。

　　現在，作為一個民營企業家，他的產品線已全面包括立式鋼琴、三角鋼琴和音樂會鋼琴，并在歐洲、日本形成了產、供、銷、售后服務等一條龍的服務，并將強勢進軍美國市場。

　　中國駐奧地利大使盧永華對他的產品的評價是，中國鋼琴打入了歐洲主流市場，這是中國人的驕傲。

　　陳海倫的鋼琴在國外打開市場后，下一步，是穩步發展中國市場，建立在中國的市場網絡。

　　靠核心技術墻外開花

　　寧波是五金配件生產集中的地方之一，占全國鋼琴配件市場的60%以上。靠制造五金配件起家的陳海倫，和鋼琴是怎么發生聯系的？

　　這完全源于一次偶遇：在上世紀80年代，中國生產的鋼琴檔次還很低，與配置相同的海外鋼琴比較，價格相差5倍，甚至10倍以上。

　　1988年9月的一天，已經從事鋼琴配件生產的陳海倫在德國法蘭克福一家大商場購物。當服務員向一位顧客推銷中國制造的鋼琴時，對方不屑一顧地擺手說：“China，no!”(“中國，不！”)。

　　在國際市場上，從來沒有誰認為中國有好鋼琴。

　　在他們看來，歐洲有幾百年的鋼琴制造歷史，他們排第一，美國第二，日本第三，韓國第四，鋼琴，中國制造，玩具吧？

　　這難以忘懷的一幕，激發了陳海倫胸中的一股強烈的斗志。

　　制作一架鋼琴需要150多道工序，裝配9000多個零件。鋼琴的核心是碼克，質量的好壞直接影響鋼琴的音色、穩定性等指標的檔次，做工極為精細。

　　中國的鋼琴企業，多是和別人合作，企圖通過市場換技術，但這么多年合作的現實情況是，連最基本的圖紙都看不到，和中國大多數制造企業一樣。

　　陳海倫開始將多年的積蓄4000多萬元投入到碼克技術的研發當中。

　　這是鋼琴的核心技術所在，一架鋼琴60%的技術含量和價值都集中在這上面，這一核心部件對于鋼琴生產廠商來說，即是生命線。

　　大規模的資金和研發人員的投入，使得碼克技術得到重大突破，并迅速取得回報，在2002年法蘭克福的樂器展上，他的碼克配件引起了歐洲大批頂尖鋼琴企業的關注和好評，這其中就包括奧地利百年鋼琴制造家族——文德隆。

　　由于此時全球制造業中心向亞洲轉移，這一歐洲的老牌鋼琴生產廠商一年的生產量不超過1000臺。

　　對于鋼琴市場和前景的一致見解，陳海倫和文德隆很快聯姻合作。

　　在這個行業浸淫多年的陳海倫知道，對鋼琴行業來說，最好的搭配莫過于：運用日本的高科技全數控化生產線和生產模式；結合歐洲百年經典加工工藝，以及不斷成長的勤勞、好學的中國勞動力。

　　2002年以來，陳海倫先后投資8500多萬元，從日本、中國臺灣等地引進鋼琴專用數控加工中心16臺，價值1400多萬元，組建了現代化的鋼琴生產線，實現了全程數據化管理；同時邀請奧地利、日本、美國等鋼琴制造專家前來進行技術指導，最終達到陳海倫設想的那樣：日本的加工模式和歐洲的制作工藝的完美結合，立式、三角式等系列鋼琴產品不斷下線。

　　2004年，海倫鋼琴銷售收入超過8000萬元，產品70%以上出口歐洲、日本和美國市場。

　　現在回頭來看，陳海倫認為自己從研發核心部件，得到別人的認可和技術支持，再到現在的整機生產，是一個正確的策略。如果當初一開始就跟對方談整機合作，由于市場的競爭機制和歐洲傳統的觀念，這一定會讓合作者產生諸多顧慮和防范，在品牌上也會花費很大。

　　自建品牌和網絡

　　陳海倫一直希望有中國的鋼琴品牌，有自己的鋼琴品牌能真正站在世界頂級的鋼琴舞臺。

　　在2003年的時候，陳海倫就以自己的名字注冊了

　　但對一個民營企業，陳海倫深知，除了產品質量可以稱道以外，在海外市場，無論銷售經驗、渠道建設還是品牌方面，海倫鋼琴并沒有任何優勢。

　　所幸的是，文德隆在奧地利甚至整個歐洲的品牌和銷售渠道都非常強勢，兩家企業從2002年法蘭克福的樂器展以來保持的緊密聯系，使得對各自的優勢了解得非常透徹。

　　陳海倫把自己和這家老牌鋼琴家族企業綁在同一個戰車上。

　　所有陳海倫生產的鋼琴，在歐洲市場，都以文德隆—海倫這樣的聯合品牌銷售，在這個鋼琴普及率相對較高的市場，他們以老品牌、有質量保證的鋼琴，用中低檔價位去沖擊市場，取得了不俗的業績。

　　聰明的是，他不僅僅在歐洲市場可以免費使用文德隆這個品牌，他還把從文德隆獲得的渠道組建和銷售經驗運用到美國、日本和韓國市場。

　　實現整機生產并主要出口3年以來，海倫和文德隆聯姻生產的鋼琴，已打入歐洲、日本、美國等國際市場，在歐洲已有250多家琴行，日本有40多家琴行銷售他們的產品。

　　2005年1月29日，公司與歐洲總代理商合作的“奧地利維也納-中國海倫鋼琴城”隆重開業，進一步拓展海外市場網絡，打造中國“海倫”品牌。

　　在他的規劃中，在未來三年內(到2007年)實現立式鋼琴生產17000架，三角鋼琴4000架，實現總產值2.5億元，出口創匯1600萬美元。

　　另外一項值得提及的事是，陳海倫還憑借自己的碼克技術，向國家申報高新科技項目并在2004年得到批準，列入國家火炬計劃項目中，這在樂器行業內尚屬首次。

　　據悉，中國中輕產品質量保障中心已將“HAILUN”牌鋼琴作為“中國著名品牌”進行重點推廣。

　　在產品70%以上出口的現狀下，陳海倫的想法是，穩步拓展國內市場。

　　今年，他在廣州開了第一家形象店，投資200萬元。三個月時間，他已經在國內一些城市設立了19家專賣店，明年這一數字將增加到60家，在后年，則增加到100家。