如新店鋪另有玄機 曲線規避直銷業30%獎金上限

　　本報記者 周帆 發自上海

　　“我的目標是在未來的5年內，把如新中國的業績提升到25億元到人民幣40億元。”如新大中華區總裁邱錦云在直銷法出臺之后曾對媒體這樣公開表示。2004年，如新中國銷售額約為10億元。

　　新出臺的直銷管理條例中規定，推銷員的獎金比例不得超過所銷售額的30%，并且取消了在每個地區開店必須達到一定規模的規定，只是要求在縣級城市要有服務網點，省、自治區、直轄市有分支機構。如新方面在給記者的聲明中表示，還是會一如既往地開設店鋪，并且加大發展速度，預計今年之內要開到200家。同時，邱錦云還表示，如新將逐步拓展業務，首先在上海、廣東、浙江、江蘇開始直銷，并預計明年業績增長會達到40%。

　　就在如新加速拓店的同時，直銷巨頭安利表示要放緩開店步伐。業內指出如新之所以表現迥異，是其店鋪另有玄機。

　　“我們是在做通路”

　　在如新公司的網站上，有這么一段話赫然醒目：“銷售員工可以選擇領取ARO(自動循環購貨系統)維系獎金或者接受職務晉升成為管理層的員工，同時獲得底薪相對應的調整。任何在培訓及領導能力方面表現優異的銷售員都有機會被晉升到更高的管理層職位，如銷售主任、高級銷售主任，銷售經理、高級銷售經理，銷售總監、全國銷售總監等職位。”

　　這就意味著，如新公司頒發給員工的底薪會根據員工的銷售業績不斷調整，因為“其底薪就是公司根據其所在團隊的銷售額給予的獎金返回，最高可以達到45%~48%。”如新一位銷售人員在接受記者咨詢時這樣表示。

　　記者扮成打算加入如新公司的人員對其店內的工作人員咨詢，其一位銷售總監對記者表示：“你一直認為我們是賣產品掙錢。我們不是賣這個產品掙錢，我們是在做通路。”據悉，這位銷售總監在如新已經工作了2年，從2003年如新用新模式重返中國市場開始，目前此銷售總監每個月收入達到6位數。

　　據她介紹，目前，公司采用的是底薪加四金的方式發展銷售人員，需要先申請見習業務代表：享受9折購買進行銷售，同時公司提供的260元底薪和10%的公司獎金，在試用的三個月，第一個月必須完成5000元的銷售業績，第二個月為8500元，第三個月為12000元，這樣就可以轉正成為正式銷售代表。

　　當成為了正式業務代表，即可以通過7.5折購買產品，同時直接銷售的產品可以獲得5%的ARO提成，但是這都不是銷售總監為記者展示的宏偉藍圖，關鍵是，成為正式業務代表之后，可以介紹其他的人進入公司成為見習營業代表，并且，可以獲得下屬所有顧客和直接推薦的業務代表的消費和銷售凈額的5%的客戶維系獎，并且還可以根據其小組業績獲得5%~15%的提成。這樣算起來，其獎金比例最高可達25%。

　　業務代表還只是如新正式銷售員工的第一個級別，當業務代表帶領見習業務營業代表成為業務代表之后，獨立出來可以招收他們的見習業務代表，那么其團隊就擁有了第二層，這樣還可以獲得每一層5%的獎金，這意味著，發展的層數越多，所獲得的獎金就越多，如新的體制理論上可以發展6層，那么單單是層數的獎金就已經達到了30%。

　　但是，如新公司，并不會把這些獎金通過直銷員獎金的形式發出來，而是通過晉升這個銷售人員的管理職位來增加其底薪并且發放管理獎金的形式來體現。正如如新官方網站上的話說得一樣，銷售主任、高級銷售主任，銷售經理、高級銷售經理，銷售總監、全國銷售總監就是按照這樣的階梯排上去的。

　　事實上，當銷售人員成為了公司的正式簽約合同員工，發放工資和獎金已經成為公司內部的事情了，那么這樣是否就不再是

　　對于此點，目前還沒有公開的說法，這是如新需要面對的問題。但是不能回避的是，店鋪這個核心的地點成為了簽約員工的基地，通過店鋪，公司在招收員工，并且合理地銷售產品。為此，如新不管條例是否要對店鋪限制，都要大力發展店鋪。

　　銷售都在店鋪之中

　　如新的店鋪仿佛就是專門針對具有中國特色的直銷市場而制定的。

　　1998年中國政府公布《關于禁止傳銷經營活動的通知》之后，只有安利、完美、雅芳等10家公司獲準轉型經營，如新無法在中國市場延續過去的營銷模式。因此，如新在2003年重新返回中國市場時，為自己在中國市場的發展構思出一種全新的零售營銷模式：專賣店＋專職銷售人員。

　　這樣，專賣店成為了如新唯一的銷售渠道，對此，公司公開的說法是“為了打造品牌形象”，但邱錦云的一句話泄漏了天機。他說“如果如新產品進入百貨商場，對銷售會有約束性。因為，如新產品銷售需要用人與人示范的方式來進行，而商場內做不到這種交流。”

　　通常，在直銷行業內，店鋪銷售的比重并不大——這就是為什么條例中不再限制店鋪數量之后，安利表示要放慢開店步伐的原因，實際上消費者比較少主動在安利或完美的店鋪購貨——店鋪更大程度是給直銷人員提供溝通、提貨、退換貨的服務網點，銷售額主要是依靠龐大的業務隊伍。

　　但如新的店鋪有別于“通路模式”和“產品模式”，它是一種不流動的直銷方式，直銷的范圍僅僅局限于如新的直營店內部。

　　據了解，目前如新中國120家專賣店里共擁有5000多名專職店員，同時采取招聘兼職人員擔任直銷商的工作。

　　之所以采用這種方式，主要是受制于政策要求。

　　“因為我們不是政府批準的10家轉型企業，所以不能雇用兼職的推銷人員。所有的業務代表都與公司簽訂