安利與完美求變：進(jìn)退于產(chǎn)品和渠道之間

　　本報(bào)記者 王志靈

　　廣州、中山報(bào)道

　　9月2日國務(wù)院頒布的《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》，似乎并沒有改變直銷巨頭們的一貫姿態(tài)與作風(fēng)。

　　發(fā)布了長(zhǎng)長(zhǎng)的一封態(tài)度聲明函之后，9月5日，安利(中國)再次在廣州總部高調(diào)召開全國媒體見面會(huì)。

　　雖然安利(中國)董事長(zhǎng)鄭李錦芬反復(fù)強(qiáng)調(diào)對(duì)新出臺(tái)的法律以歡迎、支持和配合，但是她仍然首先聲明：多層次的直銷模式可以給營銷人員提供一個(gè)比較好的發(fā)展空間，嚴(yán)格規(guī)范的多層次對(duì)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)健發(fā)展是有利的。

　　“沒有人愿意一輩子按個(gè)人的銷售去計(jì)算，做一輩子推銷員。多層計(jì)酬本身無罪，只是被別有用心的人利用后容易變質(zhì)為詐騙，才會(huì)對(duì)社會(huì)造成危害。”鄭李錦芬說。

　　因此，鄭李錦芬表示，在今后，安利隨著行業(yè)的發(fā)展、市場(chǎng)的成熟、政府會(huì)越來越開放，不放棄適當(dāng)?shù)叵蛘�府建言開放多層次直銷模式。而對(duì)目前的轉(zhuǎn)型調(diào)整工作，她認(rèn)為：“大家都是摸著石頭過河，只要沒有違反法規(guī)，我會(huì)去尋找一個(gè)更大的營運(yùn)空間。”

　　即使安利沒有透露如何調(diào)整和安撫將在新法規(guī)執(zhí)行中遭受嚴(yán)重?fù)p失的核心團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商，但是在直銷法規(guī)出臺(tái)前后時(shí)間里，安利的一系列營銷活動(dòng)表明，曾經(jīng)以依靠?jī)?yōu)越的獎(jiǎng)金制度建立起來的渠道優(yōu)勢(shì)，不得不在新法規(guī)中回歸到尋找產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的途徑去贏得市場(chǎng)。

　　回歸產(chǎn)品

　　盡管對(duì)于渠道，安利以及其他巨頭依然姿態(tài)執(zhí)著，但是《直銷法》的出臺(tái)，依然造成了新的局勢(shì)：在政府規(guī)定30%的獎(jiǎng)金限額內(nèi)，獎(jiǎng)金比例、升職空間不再是激勵(lì)直銷員發(fā)展直銷隊(duì)伍、擴(kuò)大銷售量的首要因素，重要的是，如何能夠保證公司的推銷員可以更快更多的把公司產(chǎn)品賣給消費(fèi)者？

　　在日化、保健產(chǎn)品集中的直銷業(yè)，不同公司直銷員面對(duì)的幾乎是同一類消費(fèi)群體，這時(shí)候，產(chǎn)品的品質(zhì)與品牌成為最重要砝碼。為此，爭(zhēng)取拿到第一批牌照的同時(shí)，與過去一年中的跑馬圈地相比，直銷法頒布前夕，直銷巨頭們紛紛著力于產(chǎn)品與品牌的營銷。

　　繼安利倡導(dǎo)的紐崔萊健康跑、雅姿贊助劇院魅影，邀請(qǐng)國家籃球隊(duì)隊(duì)員易建聯(lián)成為紐崔萊新的形象代言人后，8月29日，安利公司在北京再次召開了大型的體育營銷推廣活動(dòng)。安利又和美國NBA簽署了在國內(nèi)推廣少年NBA賽事的合作協(xié)議，以提升品牌形象。

　　安利公司一內(nèi)部人士透露，安利選擇在直銷法出臺(tái)前期舉行這樣的營銷活動(dòng)，其目的就是向業(yè)內(nèi)表示出安利公司十足的底氣，并不擔(dān)心30%的傭金撥出比例會(huì)影響企業(yè)的正常發(fā)展。

　　與此同時(shí)，一向低調(diào)的中山完美雖然對(duì)外依然沉默，但是緊接著安利推廣活動(dòng)的第二天，完美公司高調(diào)宣布，與江南大學(xué)成立產(chǎn)品研發(fā)中心，并將投入8000萬元用于產(chǎn)品的研發(fā)，這是完美研發(fā)中心首次轉(zhuǎn)移到國內(nèi)。完美公司董事長(zhǎng)古潤(rùn)金表示，以前完美的產(chǎn)品技術(shù)多采用海外技術(shù)，將產(chǎn)品研發(fā)中心放在國內(nèi)，可以更好地研發(fā)出更適合中國消費(fèi)者的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)“現(xiàn)地化研發(fā)、現(xiàn)地化生產(chǎn)、現(xiàn)地化銷售”。

　　此前的8月份，完美公司斥資3000萬美元在揚(yáng)州打造占地350畝的新生產(chǎn)基地，而原來的中山生產(chǎn)基地?cái)U(kuò)建工程也已經(jīng)規(guī)劃完成，即將上馬。

　　完美公司執(zhí)行總裁胡瑞連在接受記者采訪時(shí)，他面對(duì)嚴(yán)格規(guī)定單層直銷的法律，顯然已經(jīng)不愿再去討論單層與多層計(jì)酬模式的問題，而更多的是忙于調(diào)整管理架構(gòu)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，策劃三、四季度中產(chǎn)品與品牌的推廣活動(dòng)。“我們以前在這方面有點(diǎn)拘束，沒有做好，現(xiàn)在必須加大力度了。”胡瑞連說。

　　對(duì)此，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，在過去由于多層次計(jì)酬帶給直銷員很大的發(fā)展空間，許多企業(yè)和直銷員在推廣銷售過程中更多的是注重“銷售夢(mèng)想”，而產(chǎn)品放在其次。但隨著直銷理性的回歸，特別是直銷立法后，所有直銷企業(yè)重新回到一個(gè)新的起跑線上，新的制度沒有留給直銷員這個(gè)職業(yè)太大的想象空間，所有的銷售會(huì)變得務(wù)實(shí)起來，必然會(huì)回歸到“銷售產(chǎn)品”的基本面上來。

　　渠道弱化

　　在新的游戲規(guī)則中，直銷巨頭們?cè)谑崂硪惶仔碌闹变N市場(chǎng)理念的同時(shí)，最棘手的是如何在穩(wěn)定原來銷售隊(duì)伍的基礎(chǔ)上重新搭建一個(gè)簡(jiǎn)單又要有效的銷售架構(gòu)。

　　據(jù)記者了解，安利中國掌門人鄭李錦芬按計(jì)劃于8月底、9月初分別在北京、上海、廣州與當(dāng)?shù)氐闹懈呒?jí)經(jīng)銷商見面。據(jù)悉，在8月30日的北京會(huì)議上，她要求廣大營銷人員對(duì)直銷市場(chǎng)前景要充滿信心。營銷隊(duì)伍一直是安利制勝的渠道利器，安利高層選擇這一時(shí)機(jī)與營銷骨干進(jìn)行密切溝通，顯示了安利在出臺(tái)應(yīng)對(duì)法律的公司新制度前的謹(jǐn)慎態(tài)度。

　　在9月5日的媒體見面會(huì)上，鄭李錦芬表示既然《直銷管理?xiàng)l例》沒有要求企業(yè)的店鋪數(shù)量，只是規(guī)定在開展業(yè)務(wù)的地區(qū)設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，安利接下來將放慢原來的開店計(jì)劃，減緩店鋪擴(kuò)展速度。完美公司執(zhí)行總裁胡瑞連也同樣表示，完美公司仍然會(huì)按照市場(chǎng)需求開店，但不再按計(jì)劃去發(fā)展店鋪數(shù)量，速度也會(huì)放緩。

　　此前在《條例》尚未頒布時(shí)，各大直銷企業(yè)紛紛摩拳擦掌，加快擴(kuò)張進(jìn)程。上半年安利尤其在華東區(qū)加緊開店，全國總店數(shù)已超過160家，聲稱到年底要達(dá)到200家。已擁有專賣店達(dá)3000多家的完美，計(jì)劃將于年內(nèi)增開1500家專賣店，今后幾年將超過5000家。同時(shí)，正蓄勢(shì)正式進(jìn)入中國直銷市場(chǎng)的康寶萊公司也正在江浙、山東、遼寧、黑龍江、

　　“法規(guī)一出來，我們別無選擇，中國這么大市場(chǎng)，任何一個(gè)投資企業(yè)都不可能甘心被淘汰。在新的規(guī)則面前，企業(yè)的進(jìn)退都面臨新的機(jī)遇，誰最先最好的按照法律規(guī)定調(diào)整自己，誰就是新規(guī)則市場(chǎng)中的贏家。企業(yè)的調(diào)整肯定是要把握關(guān)鍵的利益點(diǎn)，就是能合法的最大限度的銷售產(chǎn)品。”胡瑞連說。

　　對(duì)此，鄭李錦芬也表示，法規(guī)是非常明確的，多層計(jì)酬已經(jīng)納入傳銷范圍，安利要對(duì)經(jīng)銷商工作內(nèi)容、性質(zhì)、報(bào)酬進(jìn)行重新審視和設(shè)計(jì)，經(jīng)銷商只要與安利配合，做安利指派的工作，與安利的要求做到一致，其行為都不會(huì)被認(rèn)為是非法傳銷。“但是自己去發(fā)展上下線關(guān)系，計(jì)算報(bào)酬，組成網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商，絕對(duì)是違規(guī)的，我們會(huì)警告或者開除。”

　　由于條例將于今年12月1日正式實(shí)施，