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在歷經退貨風波、“禁傳令”、“五停六改”后，鄭李錦芬執掌下的安利（中國），在進入中國市場的第十年，又面臨了直銷法出臺“震蕩”。
兩年的博弈和游說，并沒有贏來多層次直銷模式在中國的開放，安利力挺的團隊計酬甚至被白紙黑字地判定為傳銷。一邊是國家的嚴厲法規，一邊是期待多層的龐大銷售團隊，兩難的安利又重新站到了抉擇的十字路口。
“在符合國家法規的前提下，現在最重要的是讓安利平穩過渡。”美國安利執行副總裁、安利（中國）董事長鄭李錦芬，在這一風口浪尖的時候選擇了開誠布公。昨天下午，鄭李錦芬一襲深灰色套裙出現在安利廣州總部。在其后2個小時的媒體問答中，她始終保持慣有的微笑。即使面對尖銳的質疑，依舊語氣平和，絲毫看不出她執掌的安利正在經歷一場直銷立法震蕩。
3天前的9月2日，中國直銷法規的核心條例《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》在醞釀了2年之久后，正式對外頒布。這意味著，遭禁7年的中國直銷市場即將重新開放。
“這對安利和這個直銷行業來講，是一個天大的喜訊。”鄭李錦芬以這樣的方式作為安利回應立法的開場白，“這7年來，安利一直以轉型企業的特殊身份在中國經營，但是今后直銷員終于可以名正言順地開展直銷業務了。”
1992年美國安利進入中國，1995年安利（中國）正式開業，但由于直銷在中國被扭曲為“金字塔”和“老鼠會”的傳銷模式，1998年4月，國家全面叫停傳銷業。1998年6月，安利和雅芳、玫琳凱、完美等10家企業被有關部門批準在華用“店鋪加雇傭推銷員”的方式轉型經營。
“以前你問我從事什么行業，我只能說從事日化或者保健品，但是今后我可以光明正大地說從事直銷。”她表示。
多層模式將會被中國接受
但鄭李錦芬對直銷就此“正名”的喜悅，始終不能掩飾安利在此次立法博弈中的失意。
無論是在1月的世界直銷聯盟大會還是4月的十周年慶典，安利作為多層次軍團的領軍人多次表態力挺團隊計酬的多層次計酬模式，即直銷員的收入不僅來自于銷售產品所獲的提成，還來自于其培養的銷售團隊的業績。與之相對的，則是雅芳倡導的單層直銷模式。
盡管安利憑借170億元的業績，成為中國當之無愧的直銷老大，盡管世界直銷聯盟以及業內95%以上的企業都站在了安利一邊，但中國直銷立法依然沒能按安利期待的方式發展，由于多層模式容易演變為非法傳銷，中國政府最終選擇的還是更為穩妥的單層直銷模式。一時間，“安利模式敗北”、“安利失意中國直銷”等論調在業內傳出。
對此，鄭李錦芬平靜地表示，“勝敗是兵家常事，商場如戰場。我倒不覺得這是什么很慘痛的失敗。”她坦言，過去幾年，安利的確在為中國政府獻計獻策，通過各種努力希望政府采用多層計酬模式。“在市場里面，我們有自己的理想，我們表達我們認為對這個行業最好的模式，多層次的確可以給營銷人中提供一個比較好的發展空間，而且這也是國際主流的模式。”言語間，她依然不愿放棄對多層次的推崇，“對于單層模式，我們可以接受，但不會去推崇，我還是相信隨著市場的成熟，總有一天，多層模式最終會被中國市場所接受。”
而對于中國政府最后的決定，雖然不免無奈，但鄭李錦芬表示尊重和支持。“我是從商人的角度考慮的，但中國政府考慮的不會僅僅是一兩個企業，而是一個通盤的考慮。多層本身無罪，但可能會被別有用心的人利用成為詐騙，對社會造成危害。”
實際上，在直銷立法長達2年的時間里，政府部門一直把多層模式排斥在外。“所以，我們早有心理準備，已經開始平靜地接受了現實。”
震蕩沒有外界想象那么大
面對現實的第一步，就是調整自身的模式。
“法規出臺了，我們沒有別的選擇，我們要爭取直銷的牌照，一定要按照新法規要求來做。”鄭李錦芬說，安利的適應性是很強的，在過去的幾年里，經過了退貨風波、禁傳令，其間還經受了5次停業、6次營銷模式的改變，“現在我最重要的工作就是通過調整，使公司平穩過渡。”
首當其沖的就是團隊計酬模式的改變。鄭李錦芬解釋說，經過此前的調整，目前安利底層的推銷人員已經是按照個人的銷售計酬了，但為了讓推銷員有更好的發展空間，安利目前對于其中績優的推銷員采取的是一種簽約經銷商的管理模式，通過他在公司推廣產品、服務顧客、傳承經驗的努力來計算報酬。業內認為，這實際上就是采納了團隊計酬的方式。而類似活躍的經銷商，安利對外公布的數字是18萬。
“下一部分，我們主要對這些經銷商進行調整，主要是他們的工作內容、報酬方式，不要有傳銷的嫌疑在里面。”鄭李錦芬表示，目前她還需要幾個星期的時間來籌劃調整的具體方案，目前還不適合對外發布。
但業內分析認為，由于這些經銷商實際是安利核心的銷售團隊，如若取消了更有競爭力的團隊計酬，有可能引起銷售團隊的流失。實際上，為了穩定軍心，鄭李錦芬近日連日奔波在上海、廣州、北京三地，親歷親為地向經銷商溝通直銷法出臺的問題。而此前，安利通過了一系列的市場營銷活動，在給經銷商打氣。
其次是提成比例的調整。據悉，在目前的安利獎金制度中，推銷員每月有20%的顧客服務報酬，此外還有月終銷售傭金，按比例提取從0到24%。但《直銷管理條例》明確規定，推銷員的提成比例不得超過30%。對此，鄭李錦芬表示：“我們會重新考慮我們的定價策略。會有一個相對的調整。”
鄭李錦芬稱，這次立法給安利帶來的震蕩并沒有外界想象的那么大，現在的情況更不會比當年一刀切、全面禁止傳銷的時候更加艱難。實際上，失之東隅，收之桑榆。通過多次的游說，雖然依然未能如愿開啟團隊計酬之門，但也許作為“補償”，立法依然給安利帶來很多利好的消息。
據悉，此次的《直銷管理條例》放開了貿易權和分銷權，這意味著安利可以不僅通過本地生產，更能進口母公司的產品。“全球我們有450多種各類型的產品，在國內有160多種，今后可以引進很多，在選擇進口還是生產方面就靈活得多。”鄭李錦芬說。
此外，最終的條例取消了對開店數量的限制，今后只需有經營網點，達到一定要求就可以經營。這對店鋪數量較少的安利而言，無疑是一個喜訊。目前安利在華的店鋪不足200家，而同時轉型的雅芳已經高達6000多家。“今后我們可以不必急著開店，根據自己的經營情況來決定開店節奏，同時也可以降低我們的成本壓力。”鄭李錦芬表示。
在這些有利條件的支撐下，鄭李錦芬預計，雖然需要做一些調整，但今年安利的銷售額仍可以完成。“在我看來，和去年業績上下10%都是完成了任務。”
早報記者 顧俊
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