中小零售企業(yè)突圍：對(duì)外自愿連鎖對(duì)內(nèi)同業(yè)結(jié)盟

　　本報(bào)記者 馮 青

　　哈爾濱報(bào)道

　　山東煙臺(tái)，一家名為“十八”的洋賣場(chǎng)將于9月8日開張。它的投資方是頗具規(guī)模的威海家家悅超市有限公司。

　　“這是我們聯(lián)手歐洲最大的自愿連鎖機(jī)構(gòu)SPAR國(guó)際推出的第三家店，除了面積大小變化之外，在主體思路和設(shè)計(jì)風(fēng)格也比前兩家有所改善，這是雙方不斷磨合的結(jié)果�！�9月1日，家家悅董事長(zhǎng)王培桓在電話里告訴記者。

　　牽手SPAR國(guó)際

　　王培桓結(jié)緣SPAR國(guó)際有些偶然。一年前，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)到家家悅參觀時(shí)，提到了自愿連鎖的發(fā)展模式，認(rèn)為它是中小零售商提升競(jìng)爭(zhēng)力，與大型零售企業(yè)抗衡的有效途徑。同年6月，在中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)郭戈平會(huì)長(zhǎng)帶領(lǐng)下，王培桓等零售商管理層集體到歐洲考察自愿連鎖機(jī)構(gòu)。

　　“我們?cè)跉W洲看了很多自愿連鎖組織，最后選擇了SPAR國(guó)際。它們?cè)跉W洲及南非的物流做得很成功，而家家悅在最初創(chuàng)立時(shí)，也制定了以山東為主、物流先行的原則。借助他們可以提升我們的第三方物流能力，降低物流成本�！�

　　SPAR國(guó)際創(chuàng)立于1932年，它位于荷蘭阿姆斯特丹的總部只有100多名員工，卻是歐洲最大的食品零售連鎖集團(tuán)。作為世界眾多超市自愿連鎖體系中的一員，SPAR國(guó)際借助在全球吸收超市會(huì)員的方式進(jìn)行發(fā)展，目前旗下?lián)碛?1000家超市，2004年創(chuàng)下了230億美元的銷售額。通過(guò)自愿連鎖的模式，SPAR國(guó)際得以迅速擴(kuò)大規(guī)模，并能和有實(shí)力的國(guó)際零售巨頭進(jìn)行抗衡。一項(xiàng)關(guān)于歐洲零售商的調(diào)查表明，2004年SPAR國(guó)際的銷售額位居第三，僅次于前兩名的樂(lè)購(gòu)和家樂(lè)福。

　　盡管SPAR國(guó)際在西歐、南歐包括南非、日本都發(fā)展很快，但在中國(guó)卻被認(rèn)為步履遲緩，至今只發(fā)展了家家悅一個(gè)會(huì)員，而超市則以“十八”的品牌出現(xiàn)。相比來(lái)說(shuō)，全球最大自愿連鎖組織IGA似乎勢(shì)頭更猛，進(jìn)入中國(guó)兩年已經(jīng)吸納了5個(gè)不同區(qū)域的會(huì)員。

　　對(duì)此，SPAR國(guó)際中國(guó)區(qū)代表張智強(qiáng)解釋道：“SPAR國(guó)際挑選會(huì)員時(shí)非常審慎。我認(rèn)為相對(duì)規(guī)模要比絕對(duì)規(guī)模更能創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，例如盡管家樂(lè)福在全球銷售額不到沃爾瑪?shù)?／3，但是家樂(lè)福在中國(guó)的市場(chǎng)份額卻要高于沃爾瑪。這是一個(gè)區(qū)域?yàn)橥醯臅r(shí)代，我們會(huì)選那些有望成為區(qū)域內(nèi)最大的零售企業(yè)，同時(shí)生鮮食品的配送能力要特別強(qiáng)。我們認(rèn)為在中國(guó)，中小零售企業(yè)在生鮮食品配送方面比跨國(guó)企業(yè)具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)�！�

　　2004年11月7日，家家悅與SPAR國(guó)際正式簽署協(xié)議，成為了其在中國(guó)的第一個(gè)會(huì)員。4月28日和7月28日，兩家“十八”店相繼在山東開業(yè)。

　　據(jù)了解，目前家家悅的生鮮食品業(yè)務(wù)大約占到超市總業(yè)務(wù)的30%—70%左右。王培桓表示，他們發(fā)展生鮮食品的原則是走基地化的道路，利用農(nóng)村生產(chǎn)集中的地區(qū)開辦連鎖店，利用農(nóng)民的生產(chǎn)定單返回到城里進(jìn)行銷售。這樣的好處是降低了成本，其價(jià)格甚至低于當(dāng)?shù)嘏�發(fā)市場(chǎng)里的價(jià)格。快速的物流配送讓家家悅提出了生鮮食品“早晨田里、中午店里、晚上鍋里”的口號(hào)。

　　張智強(qiáng)表示，在分析核心顧客時(shí)，國(guó)內(nèi)很多零售商的概念都很模糊，可復(fù)制性較強(qiáng)。而SPAR國(guó)際的定位很清晰。主要是那些年齡在25歲—35歲的年輕女性，她們是零售店里購(gòu)買能力最強(qiáng)、成長(zhǎng)最快的人群。據(jù)了解2000年這部分人至少占到總?cè)丝诘?0%左右，大約有10400萬(wàn)。針對(duì)核心顧客，SPAR國(guó)際為超市制定了明確的發(fā)展策略。

　　SPAR國(guó)際為家家悅提供的服務(wù)還包括市場(chǎng)調(diào)查和定位、店鋪設(shè)計(jì)思路、商品構(gòu)成、顧客管理和團(tuán)隊(duì)管理、制定未來(lái)發(fā)展策略等。

　　王培桓認(rèn)為，資源整合對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅要利用自身資源，更要注重外部資源，進(jìn)行聯(lián)合發(fā)展。家家悅通過(guò)利用SPAR國(guó)際的網(wǎng)絡(luò)體系，及管理技術(shù)和培訓(xùn)的輸出，實(shí)現(xiàn)了自身實(shí)力的迅速提升。

　　業(yè)界認(rèn)為家家悅超市在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)具有品牌知名度，統(tǒng)一采用SPAR國(guó)際的“十八”標(biāo)識(shí)后是否使品牌受到影響。王培桓表示“我認(rèn)為這是雙方共同提升品牌形象的一種有效途徑”。

　　國(guó)內(nèi)采購(gòu)聯(lián)盟

　　在加入SPAR國(guó)際之前，家家悅還是國(guó)內(nèi)自愿連鎖組織——上海家聯(lián)聯(lián)盈采購(gòu)有限公司的成員之一。其余三個(gè)成員是寧波三江、湖南步步高超市公司和廣西佳用商貿(mào)公司兩家。有意思的是，寧波三江、湖南步步高超市公司現(xiàn)在都是國(guó)際自愿連鎖組織IGA的成員。

　　王培桓告訴記者，上海家聯(lián)聯(lián)盈采購(gòu)有限公司在去年3月成立時(shí)，定位就很單純，僅僅是在原料方面的聯(lián)合采購(gòu)。

　　像這樣自發(fā)的國(guó)內(nèi)組織還有浙江連鎖超市采購(gòu)聯(lián)盟，成立于2004年11月，成員包括浙江慈客隆超市有限公司、紹興供銷超市有限公司、寧波新江廈連鎖超市有限公司、寧海小小食品超市有限公司、諸暨雄城物資配送有限公司等五家浙江知名超市和一個(gè)門戶網(wǎng)站聯(lián)商網(wǎng)。旗下?lián)碛羞B鎖店500余家，遍及浙江11個(gè)縣、市、區(qū)，形成了地級(jí)市、縣級(jí)市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村落四級(jí)網(wǎng)絡(luò)，年銷售額達(dá)到了25億元。該聯(lián)盟的宗旨是“以聯(lián)合采購(gòu)為核心，促進(jìn)成員企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理、降低經(jīng)營(yíng)成本、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力”。

　　9月1日，浙江連鎖超市采購(gòu)聯(lián)盟董事長(zhǎng)葉耀庭告訴記者，聯(lián)盟成立以后最大的好處是信息共享，降低了采購(gòu)成本。如果要加入國(guó)際自愿連鎖組織，我們最看重的是這些組織提供的管理和培訓(xùn)，目前人才短缺是國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)的軟肋，如果靠自己發(fā)展和挖人速度太慢，所以很需要得到國(guó)際組織的幫助。相對(duì)來(lái)說(shuō)我們?cè)谫Y金上不太發(fā)愁。

　　2002年，在河南也形成了以許昌胖東來(lái)公司、信陽(yáng)西亞公司、南陽(yáng)萬(wàn)德隆公司、洛陽(yáng)大張公司組建的聯(lián)合采購(gòu)、聯(lián)手發(fā)展的自愿連鎖組織“四方聯(lián)采”。

　　四方聯(lián)采的模式是四家企業(yè)共同拿出200萬(wàn)元作為合作的信用保證金，并約定以“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、按合同給供應(yīng)商結(jié)帳，給員工足額發(fā)放工資”的原則開展工作。

　　洛陽(yáng)大張公司董事長(zhǎng)張國(guó)賢表示，目前也在為是否加入國(guó)際自愿組織而進(jìn)行討論，但是本土采購(gòu)聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很明顯，例如實(shí)施四方聯(lián)采三年以來(lái)，每家企業(yè)的銷售額都翻了兩番。

　　據(jù)悉，成立國(guó)內(nèi)自愿連鎖組織的條件基本上都是區(qū)域內(nèi)的大企業(yè)，企業(yè)之間的沖突小，跨度大的商品優(yōu)勢(shì)不是很明顯。

　　和國(guó)際自愿連鎖組織相比，國(guó)內(nèi)自愿連鎖組織雖然各具特色，但仍有很多不足。例如只限于采購(gòu)上的聯(lián)合，而且組織相對(duì)比較松散，成員不多。而且一旦超過(guò)地域采購(gòu)，則有些鞭長(zhǎng)莫及。

　　在和國(guó)際供貨商的關(guān)系和采購(gòu)談判上，國(guó)際連鎖組織似乎顯示出了其優(yōu)越性。總部位于美國(guó)的IGA中國(guó)區(qū)首席代表呂辛透露，今年5月，IGA在上海召開了“7＋2”會(huì)議，IGA旗下國(guó)內(nèi)零售商第一次和包括寶潔、雀巢、

　　8月30日，在哈爾濱召開的“中小連鎖超市發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)”上，中小零售商的未來(lái)發(fā)展出路成為討論最激烈的話題。

　　中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)郭戈平會(huì)長(zhǎng)認(rèn)為，從1995年到2005年，中國(guó)

　　為此，她建議，國(guó)內(nèi)中、小零售商應(yīng)該發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，例如在經(jīng)營(yíng)方式上比較靈活，盈利性比較好、更熟悉當(dāng)?shù)匚幕�背景等特點(diǎn)，盡快制定出差異化策略如在食品經(jīng)營(yíng)上形成獨(dú)有特色，形成區(qū)域性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在網(wǎng)點(diǎn)分布上從交錯(cuò)分布到蜂窩式布點(diǎn)等策略，從而和跨國(guó)巨頭進(jìn)行抗?fàn)帯?/p>

　　中國(guó)商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)于淑華也表示，自愿連鎖真正的目的是為了讓中小企業(yè)在一定制度章程的約束下聯(lián)合起來(lái)，規(guī)模采購(gòu)、共同配送，利潤(rùn)共享、共同提高競(jìng)爭(zhēng)力，在這方面應(yīng)該學(xué)習(xí)國(guó)際組織在管理和品牌上的優(yōu)勢(shì)。

　　盡管家家悅已經(jīng)加入了SPAR國(guó)際，但是仍未放棄在上海家聯(lián)聯(lián)盈采購(gòu)有限公司成員的身份。王培桓稱，無(wú)論加入國(guó)際自愿連鎖體系或是國(guó)內(nèi)采購(gòu)聯(lián)盟，主要目的都是為了依靠聯(lián)合，提升企業(yè)自身的管理水平和信息技術(shù)水平，以及優(yōu)化