渠道霸權(quán)下被激怒的供貨商 生活唯一內(nèi)容是追債

　　零售商和供貨商的沖突越來越觸目驚心，目前部分零售商的霸術(shù)有所收斂，但是還無法準(zhǔn)確判斷這種讓步是他們的權(quán)宜之計，還是零售商懂得了“水能載舟，亦能覆舟”的真知

　　本報記者 梁冰 發(fā)自廣州

　　從去年10月開始，林江(化名)就沒了工作，他生活中唯一的內(nèi)容就是追債。

　　在廣州家誼超市有限公司的1000多家供貨商中，他的欠款并不算多，只有區(qū)區(qū)100多萬。然而不幸的是，廣州之前發(fā)生的普爾斯馬特、廣州家誼、福特瑪、美之國花等一連串超市關(guān)門事件，他都有“貨”參與，全部欠款加起來起碼有200萬~300萬。林江說，他現(xiàn)在手里的最后一根稻草就是家誼的貨款，如果拿不回來，他很可能傾家蕩產(chǎn)，“如果真是這樣，我連跳樓的想法都有。”

　　自去年以來，全國初步統(tǒng)計的倒閉超市有150家，拖欠貨款高達(dá)近百億元，供應(yīng)商欲哭無淚。雖然前兩年，也有個別地區(qū)、個別超市因克扣費用一度被供貨商群起攻之，但像近期如此集中、涉及范圍如此之廣、殺傷力如此之強、關(guān)門速度如此頻繁卻實屬罕見。供貨商一邊心如刀割，一邊提心吊膽擔(dān)心成為骨牌效應(yīng)的下一波受害者。

　　“超市個個都像地雷，我們不清楚它什么時候爆，只能一邊做生意，一邊燒香拜佛保佑超市別關(guān)門，可最終還是阻止不了它爆炸。家誼現(xiàn)在正走向破產(chǎn)懸崖，眼看著2億多元資金要陪葬！”林江說。

    強橫拖賬

　　與林江同樣瀕臨破產(chǎn)的供貨商還有幾十位，他們都曾經(jīng)被長期拖欠貨款。在他們眼中，這種拖延結(jié)算已經(jīng)是家常便飯。渠道勢力越大的超市結(jié)算期越長，家樂福、沃爾瑪在合同中規(guī)定的就是90天。但家樂福在廣州只有4家，沃爾瑪至今還在門外徘徊，作為地方龍頭老大的家誼超市卻有25家網(wǎng)絡(luò)，因此家誼與供貨商一開始簽訂的合同中結(jié)算期就是3個月，而一般供貨商與超市的賬期只有45天。如果再加上供貨商與超市對賬、開票，一來二去，最長的結(jié)算時間可達(dá)到105天。

　　“管理規(guī)范的超市，雖然拖貨款，但還能拿到錢。一些問題超市半年都拿不到錢。我一個朋友去年3月在一家臺灣超市的貨款，現(xiàn)在還沒拿完。另一個還有幾萬元貨款，幾次出差要賬的費用都幾乎追平貨款，最后干脆不要，徹底退場了。”林江說，這些超市不僅拖期，內(nèi)部管理也很混亂。結(jié)算日，辦公人員有時不在辦公室，有時電話找不到人，即便找到人也以各種理由推脫，明明賴賬，供貨商卻敢怒不敢言。林江自己就遇到過這種情況，后來經(jīng)高人點撥，給經(jīng)手人“進(jìn)了貢”，才順利拿到貨款。

　　林江說，零售商這種沒有信譽、不守商業(yè)規(guī)則的做法給供貨商帶來了滅頂之災(zāi)。當(dāng)初手拿現(xiàn)金一手交錢一手進(jìn)貨的眾多零售小店搖身一變，店鋪越開越多，名氣越來越大，供貨商當(dāng)初的激情追捧也不得不變成無奈的就范，否則前期套牢的真金白銀就會石沉大海，猶如套牢的股民進(jìn)退兩難。

　　據(jù)說，家誼超市去年初持續(xù)拖賬，不明就里的供貨商擔(dān)心舊賬難結(jié)仍然繼續(xù)供貨，隨后他們收到了家誼開出的幾千萬銀行期票，但去年10月去銀行兌現(xiàn)時卻發(fā)現(xiàn)，期票變成了白條。

　　身為食品銷售經(jīng)理的邱明(化名)手里也有一把白條。邱明說，雖然公司的產(chǎn)品在國內(nèi)赫赫有名，每年在

    通道文化

　　“所有的超市都學(xué)壞了，仰仗自己的實力和渠道優(yōu)勢，連沃爾瑪也開始收苛捐雜稅。”原本對沃爾瑪進(jìn)入廣州扭亂局還抱有幻想，但現(xiàn)在邱明知道，眼下應(yīng)該帶領(lǐng)同事到超市大賣場周旋中秋節(jié)促銷。逢年過節(jié)，店鋪都要收過節(jié)費，邱明說，公司每年要交的雜費是銷售額的15%~20%。如果品牌小，還要交更多。每次結(jié)算，超市都直接從貨款中扣除，超市扣多扣少，基本不打招呼，賬目有出入，沒有解釋理由。“許多超市要求我們簽全國合同，這樣全國的店都要交進(jìn)場費。但有些超市開的都是經(jīng)營不好的垃圾店，比如我們進(jìn)的東北一個城市，當(dāng)月結(jié)算后銷售額竟然沒有費用高，銷售人員不僅一分錢拿不到，還要被超市的采購催著交一張幾千元的支票，這簡直是咄咄怪事。”

　　“很長一段時間，業(yè)內(nèi)都認(rèn)為，收費的能力代表了超市的實力，即渠道方面的掌控能力，這種錯誤認(rèn)識助長了零售商的氣焰，使供貨商成為砧板上的肉，任人宰割。”比如曾是廣州供貨商眾矢之的的某臺資零售商，每條碼300元；端頭費300元／半月；堆垛費500元／半月；DM費每種500元／次(每次14天)；年節(jié)費500元／次(主要有端午節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦、春節(jié)等)；店慶費500元／次；年底返利2%以內(nèi)；賬期一般產(chǎn)品為月結(jié)15~30天(即到貨60天)；生鮮產(chǎn)品一般為到貨15天結(jié)，補損一般在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊產(chǎn)品(鹽、煙)為現(xiàn)金購買。

　　邱明說，各家收費說法不一，他茶余飯后和同行曾就此做過一個統(tǒng)計，收費種類最多的是北京，高達(dá)200多項，廣州的有62項。這當(dāng)中最不堪忍受的是促銷員管理費。廣東一家歐洲超市收費在800~1000元左右，深圳某超市約為200元。“廠家要負(fù)責(zé)促銷員的押金、超市統(tǒng)一工裝、工資，但不負(fù)責(zé)促銷員工作時間，這通常由超市安排，但現(xiàn)實中廠家的促銷人員經(jīng)常超過法定工作時間。”邱明說，該公司一名女促銷員由于工作過晚，回家途中被人強暴，他們又要給撫慰金，又要安撫其他促銷人員安心工作，“心里很不是滋味。”

　　“現(xiàn)在，超市開新店基本不用投錢，開店費、促銷廣告費等，每個供貨商最少給5000元，1000個供貨商就是500萬，1萬平方米的超市最少有2~3萬個新品，加加算算，開店的錢就出來了。開店有錢收，關(guān)店沒錢退，于是有的超市資金流出現(xiàn)短路，就開一家新店，過幾個月關(guān)掉，換個地方再開，以此圈錢。”邱明認(rèn)為，這種近似搶錢行為的直接后果是將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給無數(shù)個供貨商。一家超市倒閉，伴隨的是千百人的眼淚和吶喊。以中國供貨商現(xiàn)有的實力，尚不具備與零售商叫板的條件，但這并不表示，供貨商沒有作為。

    物極必反

　　去年10月，百余名供貨商圍堵諾瑪特華南區(qū)總部，幾乎將辦公室的玻璃門沖破。家誼關(guān)門后，幾百家供貨商聚集在國有股東廣州友誼的門口集體抗議，并采取了一系列的極端行為。今年8月，山西大同田森超市的董事長和總經(jīng)理被120多戶討債的供貨商囚禁，公安部門和商務(wù)主管部門束手無策。

　　“家誼事件發(fā)生后，供貨商草木皆兵，任何不軌行動，都可能為超市引來一場‘殺身之禍’。前不久，一些網(wǎng)上在召集廣東某臺資超市供貨商，計劃集體追討拖欠貨款。如果供貨商一哄而上，這家大超市很可能就此倒下，這也是目前令廣東眾超市坐立不安的理由。”家誼超市一位姓高的供貨商透露，據(jù)他上海的同事反映，這家臺資超市不久前停止了上海貨款支付。估計調(diào)撥資金已到廣東，目前廣東供貨商的結(jié)算行為比較準(zhǔn)時。同時，這家超市開始重視召回大品牌，喜之郎等撤場品牌開始回流。

　　“家樂福之前的通道費用是超市直接強加給供貨商，無論同意與否。但現(xiàn)在，他們愿意與供貨商坐下來談判，可以談到條件滿意后進(jìn)場。另外，一些國內(nèi)外大賣場不再強制供貨商簽定全國合同，同意分拆進(jìn)行。”這位高姓供貨商表示，總的來看，現(xiàn)在零售商的行動在迎合市場，這或許與之前一連串倒閉事件對供貨商造成的反彈有關(guān)。

　　目前還無法準(zhǔn)確判斷這種讓步是零售商為求自保暫時的權(quán)宜之計，還是經(jīng)歷一連串觸目驚心的事件讓零售商懂得了“水能載舟，亦能覆舟”的真知。