|
訪澳柯瑪空調器事業部總經理劉家新
身居二線陣營，澳柯瑪空調無論是品牌形象、企業規模還是市場占有率都難以與格力、海爾、美的這樣的一線品牌比肩。但，2004年，澳柯瑪空調內外銷量突破100萬臺，比上一年增長67%，2005年，截至7月15日，澳柯瑪空調國內銷售已突破96萬臺。數據清晰地顯現出出澳柯瑪空調成長的脈動，雖不怎么驚天動地，卻也煥發著勃勃生機。
懷著一份好奇，筆者走訪了青島澳柯瑪集團空調器事業部總經理劉家新。在將近一小時的對話中，記者發現，這位1996年邁入家電圈，有著多年一線銷售拼殺經驗的行家，在把握企業運營節奏時，把一個“穩”字看得比什么都重要。于是，在特有管理思路的引導下，澳柯瑪空調走上了一條與眾不同的發展道路。
“邁出一步，站穩了，再邁第二步，再站穩，當覺得時機成熟時，撒腿就跑，到那時，競爭對手想追都追不上。”采訪剛一開始，劉家新用簡單的語句向筆者描述著澳柯瑪空調目前的發展策略。
客觀分析，澳柯瑪算不上一線企業，不是行業領導，只是扮演著一個跟隨者的角色，處在這個位置，稍有差池便會滿盤皆輸，因此，劉家新一再強調企業的穩步發展。他說：“要克制浮躁情緒，把企業自身的發展計劃放到行業的大環境中去考量，從實際出發，澳柯瑪空調只要能跟上行業的發展速度即可，沒有必要去追求銷售量年增長百分之多少的‘虛名’。”
在劉家新看來，空調行業并不像同行抱怨的那樣世道艱難，而目前生存環境不理想實際上是眾多企業膨脹的欲望造成的。他調侃地說：“國內空調生產企業從來都不缺乏做‘老大’的雄心壯志，迷信‘心有多大舞臺就有多大’，盲目擴產、夸張宣傳，甚至不惜犧牲、透支企業未來發展必不可少的資源去爭奪行業第一的寶座。”與眾多空調生產企業相比，澳柯瑪空調似乎更為務實，沒有太多的宣傳炒作、沒有快速擴大產能的計劃，在整個行業中，澳柯瑪空調甚至顯得有些過于沉寂。
事實上，進入2005年，澳柯瑪空調開始實施戰略收縮，合并銷量小的辦事處、降低宣傳姿態、減少不必要的費用支出，將全部注意力集中在滿足終端市場需求上。2005年，澳柯瑪空調推出了KFR-50LW/D-G、KFR-33GW/D-P、KFR-35GW/D-P、KFR-71LW/D-K、KFR-70LW/SD-K等系列新品，將變頻技術、生物技術、智能技術、無氟技術應用于產品，提高產品性能、豐富產品功能。在售后服務方面，澳柯瑪啟動“五百承諾”服務工程，在安裝、調試、檢測、維修等服務項目上對消費者做出承諾。此外，澳柯瑪空調還加強了對一線促銷員的培訓，將產品理念更準確地傳達給消費者。
從澳柯瑪經銷商那里，筆者了解到，目前澳柯瑪空調銷售狀況很好，個別型號甚至出現斷貨現象。斷貨會不會是企業產能跟不上造成的呢？面對記者的質疑，劉家新從容回答說：“斷貨的只是個別利潤率低的型號，例如1匹機，目前市場平均零售價已經降到了1000元以下，可以說是賣一臺賠一臺，澳柯瑪不愿意犧牲質量來壓低價格，也不愿意一款合格的產品被消費者以不正常的價格買走，所以我們只能放棄、減少個別型號產品的生產。”
據了解，澳柯瑪空調為了利潤放棄的業務有很多，甚至對海外出口部門也沒手軟，劉家新表示，為了企業的良性發展，不得不將有限的資源投入到更賺錢的項目上，有了合理的利潤率，企業發展的根基才能牢固。
在管理、生產、運輸、銷售等環節，澳柯瑪空調嚴格監控，盡量壓低生產成本。而面對業內一浪高過一浪的價格戰，澳柯瑪堅決置身事外，2005年，澳柯瑪空調沒有降價，沒有增加贈品，甚至還減少了對各地經銷商特價機的供應。不難看出，澳柯瑪的一切工作都是圍繞著節約成本、獲取更多利潤展開的。（來源：經濟參考報）
| 
