走過陣痛期 嘉娜寶再拓中國百貨渠道

　　本報記者 陳榕 發自上海

　　2005年前半年可謂中國嘉娜寶的多事之秋，高層變動，產品停售，種種是非讓嘉娜寶處于業內焦點之中。嘉娜寶自己也承認，上半年度的種種變革，不可避免地影響了他們在華的銷售業績。嘉娜寶在中國，將何去何從，外界對此疑惑重重。

　　8月中旬，來自日本本部并將在今后統領嘉娜寶中國市場的垣見匡史接受了本報記者的專訪，他在訪問中提到了日本總部對中國市場的態度：日本總部對中國市場是非常重視的，不但重視，中國也已經被他們定位為最重要的海外市場。建立監督監察委員會

　　垣見匡史是今年4月份才正式到任上海嘉娜寶

　　今年年初上海嘉娜寶人事

　　垣見匡史將對上海嘉娜寶公司和中國市場進行實質性整改。垣見匡史透露說，公司目前正積極地進行內部改革。比如說，為了避免再次發生違規經營的狀況，建立起一個透明的經營管理模式。目前，上海嘉娜寶內部新設立了一個法律法規監督監察委員會，此后，任何員工如果發現公司在經營上有任何違規違紀的現象的話，都可以直接向這個委員會進行報告，而更為重要的是，這個委員會同時也越過了身為總經理的垣見匡史，能直接和日本總部的監察部門進行對話。

　　客觀地說，在日本化妝品市場銷量位列前三的嘉娜寶在中國發展的情況并不好。根據歐睿信息咨詢(上海)有限公司提供的數據，嘉娜寶目前在中國的市場份額還不到1%。對于這個在中國市場銷售乏力的現狀，垣見匡史沒有談得太多，但他提到，他到中國4個月來，發現了一個現象，事實上，包括資生堂在內的很多日資品牌其實在中國市場都還沒有充分發力，根據他的分析，這大概是因為日本市場本身就是全球第二大化妝品市場，眾日資企業仍將主要精力集中在本土作戰。垣見匡史以嘉娜寶公司的數據為例，到目前為止，嘉娜寶海外市場的銷量也只是占到其全部銷量7%的份額。

　　不過，隨著中國市場重要性的日益凸現，嘉娜寶日本總部對這個市場越發重視，并將其作為第一海外市場來看待。在中期規劃中，嘉娜寶希望在未來5年內將整個中國的銷售額提升到其全球銷量的5%。偏愛百貨專柜

　　但考慮到嘉娜寶在中國目前的年銷售額只有人民幣2億元，而嘉娜寶在日本本土的年銷售額已經達到2000億日元，以這樣的比例，要完成5%的指標顯然有著頗大的跨越，這也就意味著，垣見匡史必須面對提升銷量的巨大壓力。對此，垣見匡史個人表現出了樂觀的態度，因為他相信中國本身是一個增長潛力巨大的市場。而在談到具體推進步驟時，產品線和銷售渠道就成了兩個核心問題。

　　就產品線而言，目前在中國市場，嘉娜寶主要經營著兩個品牌，一個是AQUA，一個是KaneboInterna-tional，前者在中國本土進行生產并銷售，它的銷量占到嘉娜寶中國總銷量的80%，后者為日本原裝進口產品，走高端路線。據垣見匡史介紹，公司全面整改之后，新AQUA在今年8月底就要投入市場，該品牌被定位在中端路線。未來，他們還將從日本本部向中國引進更多的品牌。

　　而在渠道建設上，嘉娜寶顯然非常看重百貨店專柜渠道。目前，嘉娜寶在中國有大概200多個百貨專柜，其中又以華東、華北和東北三個地區的銷售量最好，占到全國銷量的80%。

　　比起其他公司多種渠道齊頭并進促進銷售的做法，嘉娜寶顯然對百貨店情有獨鐘，垣見匡史很肯定地告訴記者，在中國，至少在中短期內，嘉娜寶不會考慮做直營店或者其他的化妝品專賣店渠道，但他也表示，嘉娜寶仍可能進入藥店渠道進行銷售，只是，進入藥店渠道的品牌線將不同于百貨店品牌。

　　雖然看重百貨店專柜，嘉娜寶并不打算用增加網點的方式來提升銷售。在垣見匡史的觀念中，增加網點和增加銷量之間是不能劃等號的，在他看來，如何把現有的網點做透做深做強才是要義。不過，從局部來說，不增加網點的計劃也不是完全不能松動的，進入中國多年，嘉娜寶目前在華南地區的銷售網點仍處于空白，所以，在這個地區，嘉娜寶將會設立新的網點。