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高端電視廠商與音響連鎖專賣店的捆綁銷售，能否順利挑戰(zhàn)“家電連鎖大賣場”尚未可知
本報(bào)記者梁振鵬發(fā)自北京
昨日，《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》記者獨(dú)家獲悉，本欲“借道CAV音響上千家連鎖專賣店優(yōu)勢大
舉進(jìn)軍中國家電市場”的日本先鋒公司，在過去半年多的時(shí)間里，卻遭遇到了嚴(yán)重挫折。截至目前，在CAV音響公司購入的1000多臺(tái)先鋒品牌的等離子電視機(jī)，還有相當(dāng)一部分未能售出。
先鋒、日立兩大日本公司今年先后與CAV音響、愛浪音響形成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，欲借助后兩家音響巨頭眾多的連鎖專賣店來銷售其等離子電視機(jī)。但是，先鋒目前的遭遇表明，此種“捆綁銷售”的合作模式前途未卜，能否順利挑戰(zhàn)“家電連鎖大賣場”的主流電視機(jī)銷售渠道尚未可知。聯(lián)姻只為“逃避”進(jìn)場費(fèi)
今年1月6日，日本先鋒株式會(huì)社與中國本土最大的音響企業(yè)——CAV音響在廣州舉行了“戰(zhàn)略合作儀式”。根據(jù)對外協(xié)議，CAV音響將在中國地區(qū)通過旗下1000多家連鎖專賣店代理銷售日本先鋒高級(jí)等離子電視機(jī)。先鋒之前在中國消費(fèi)者心中主要是“音響”企業(yè)，其實(shí)先鋒近幾年來每年都會(huì)在等離子行業(yè)投入400億~500億日元。目前先鋒已經(jīng)是日本第三大等離子顯示器生產(chǎn)商，去年下半年，先鋒斥巨資收購了NEC的等離子顯示器生產(chǎn)線，并宣稱今年還會(huì)將等離子顯示器年產(chǎn)量提高至120萬臺(tái)。
先鋒電子(中國)投資有限公司某負(fù)責(zé)人向記者介紹，先鋒等離子電視機(jī)是在去年剛剛進(jìn)入中國市場的。今年1月份時(shí)中國等離子電視機(jī)市場的占有率僅為0.8%左右，渠道建設(shè)幾乎空白。如果選擇在國美、蘇寧等連鎖大賣場銷售，每家至少10萬元的入場費(fèi)將大大增加其銷售成本。而與CAV合作則可以借助CAV旗下遍及全國各級(jí)市場的1000多家連鎖專賣店突破“渠道”軟肋，迅速提高市場占有率。平均每店銷售不足一臺(tái)
但現(xiàn)實(shí)情況卻“事與愿違”。昨日，CAV音響總裁黃文輯向記者透露，由于先鋒品牌的等離子電視機(jī)售價(jià)較高，43英寸的先鋒等離子電視機(jī)雖然在數(shù)月前大幅度調(diào)低價(jià)格，但目前的零售價(jià)仍達(dá)到人民幣2.98萬元，而市場上同尺寸其他品牌的等離子電視機(jī)售價(jià)尚不及萬元。因此，半年多來，CAV音響從先鋒處購入的1000多臺(tái)等離子電視機(jī)尚有存貨，“既然銷售狀況不理想，肯定要等到存貨售出后，才會(huì)繼續(xù)進(jìn)貨。”
“平均每家連鎖店銷售不了一臺(tái)”的狀況，僅僅是由于“先鋒等離子售價(jià)高”造成的嗎？
CAV音響的一位連鎖專賣店的負(fù)責(zé)人向記者透露，由于目前音響行業(yè)的競爭過于激烈，所以，今年音響企業(yè)的銷售額普遍出現(xiàn)下滑，CAV音響連鎖專賣店的銷售員主要的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，就是“推銷出去CAV音響的臺(tái)數(shù)與金額”，至于售價(jià)昂貴的先鋒等離子電視機(jī)，僅是“附帶的工作”。所謂“捆綁銷售”，其實(shí)還是各賣各的品牌，如果不能“相得益彰”，就只有先顧自己利益了。
黃文輯介紹，由于先鋒不愿意在國美、蘇寧等連鎖大賣場銷售，所以，目前CAV音響的上千家專賣店已經(jīng)是先鋒等離子電視機(jī)最大的銷售渠道，購貨量已經(jīng)占到先鋒總出貨量的40%左右，“據(jù)我所知，先鋒今年以來在中國市場上的等離子電視機(jī)總銷量只有3000臺(tái)左右。”聯(lián)盟前途未卜
在今年1月份雙方簽署合作協(xié)議時(shí)，先鋒曾宣稱，希望通過CAV音響的專賣店渠道，使得先鋒等離子電視機(jī)銷量到明年能達(dá)到中國市場的20%，進(jìn)入前三強(qiáng)。
記者從賽迪顧問股份有限公司消費(fèi)電子事業(yè)部了解到，去年中國的等離子電視機(jī)銷量達(dá)到16.9萬臺(tái)，預(yù)計(jì)今年還會(huì)翻倍增長。但是，目前先鋒等離子電視的銷售業(yè)績，已經(jīng)與其“既有目標(biāo)”相差甚遠(yuǎn)。
8月初，“愛浪、日立影音一體化合作”對外宣布達(dá)成合作，日立(福建)數(shù)字媒體有限公司董事總經(jīng)理杉崎覺表示，希望通過與愛浪的合作，增加日立等離子電視在中國市場的銷量，年內(nèi)達(dá)到6萬臺(tái)。但是，這種所謂的“合作聯(lián)盟”說到底依然是“捆綁銷售”的淺層次商業(yè)模式。
昨日，愛浪某負(fù)責(zé)人向記者表示，反正大家只是松散的合作模式，各有各的品牌商品，愛浪音響專賣店中雖然“只搭配日立品牌彩電銷售”，但是，顧客在購買愛浪音響的同時(shí)，并不會(huì)強(qiáng)行要求顧客購買日立彩電。
先鋒CAV聯(lián)盟已遭“不測”，而日立愛浪聯(lián)盟也前途未卜，家電廠商結(jié)盟音響連鎖專門店的“捆綁銷售”模式還能走多遠(yuǎn)？
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