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作者：劉明娜 來源：中國經營報
和記黃埔旗下的個人護理連鎖巨頭屈臣氏近日表示，在中國內地推行了一年的“我敢發誓，保證低價”的策略非常適合市場，該策略成功地幫助了屈臣氏在內地市場高速擴張。
一年前屈臣氏將其在中國臺灣、中國香港和泰國慣用的“低價殺手锏”帶到中國內地
市場，在對1200種保健品和美容商品進行高達7500萬元的讓利后，該公司在內地市場的客流量和市場占有率分別上升了20%和25%。
和黃系的商道在于謀劃。“我敢發誓，保證低價”作為屈臣氏的長期策略已經改變了其業務運營方式，這種改變包括投資方式、與供應商的關系以及產品組合的設計等。在屈臣氏快速擴張的背后，商機無限。
店面擴張首選寫字樓
屈臣氏早在今年初便制定了年內開店至200家，2010年將規模擴大至1000家的發展規劃。目前，擴張計劃正在緊鑼密鼓的進行之中，屈臣氏在每個城市的擴張計劃一般都是雙倍于原來的店面數量來開店，比如北京，去年是10家店，到今年年底就要開到20家店。不過，從供應角度考慮，屈臣氏在一到一年半的時間內，店面擴張不會超出現有的城市，仍主要集中在北京、上海、廣州、深圳等已有業務的城市。
對于開店模式，屈臣氏中國區區域董事總經理艾華頓明確表示：“不會采取收購和特許加盟的形式，還是沿用獨資或合資開店的方式。” 艾華頓先生不愿意透露他們有關合資的情況。至于具體采取什么形式主要看當地的情況適合用哪種形式。
面對屈臣氏龐大的擴張計劃，對于地產商自然有很多可以合作的機會。目前屈臣氏的選址主要是在寫字樓、商業區，并逐漸開發社區的店鋪。
在選址方面，屈臣氏北中國區營運董事王忠表示，他們有物業開發部門，一般會深入到市場當中去選擇合適的物業，如果有些物業符合屈臣氏的選址條件也可以和屈臣氏接洽商談店址事宜。屈臣氏對店鋪面積的要求一般是在400～500平方米左右，地點主要選在商業中心，比如像北京王府井、西單這樣的地方，也可以選擇一些社區的商業中心，目前商務區仍然是他們選擇的主要方向。
醫藥保健品企業將成為新的合作伙伴
回顧過去的一年，屈臣氏在對消費者購買最頻繁、購買支出最大的1200多種保健與美容商品進行高達20%的讓利后，獲得的回報是20%的客流量增長和25%的市場占有率的提高。“而如果只統計低價商品的話，銷售增長的比率更高達50%至60%。”艾華頓表示，在該策略帶動下，包括護膚、沐浴、護發、化妝及纖體產品均獲得了出色表現。
屈臣氏已經在內地經營了16年，與很多供應商合作多達十年以上，彼此十分了解。其中屈臣氏80%的供貨商來自內地，在內地生產，只有20%左右進口。“不僅僅中國區的產品主要來自內地，屈臣氏在亞洲的自有品牌也主要在中國內地生產。” 艾華頓說。據悉，目前屈臣氏的FMCG(快速消費品)貨源主要來自廣東南部，而化妝品和護膚品則主要在上海生產，北京也有一部分。
“供應商們都很支持屈臣氏的低價策略，這個策略并不是像外界理解的那樣所謂擠壓供應商的利潤，而是實現公贏的一種方式。另外，執行低價策略的商品是根據消費者的購買情況而不斷變化的，隨著屈臣氏去年業績的提升，很多供應商也確實嘗到了甜頭。供應商持續的合作就是最好的證明。” 艾華頓說。
據艾華頓透露，屈臣氏選擇供應商的條件，首先看中的是信譽，信譽一定要好；其次，供應商的產品要嚴格符合屈臣氏個人護理用品商店的定位，對于產品的配方、成分等屈臣氏都要考量，即使成為屈臣氏的合作者，他們也會對供應商的產品做定期的檢查，如果不符合要求仍然會做出適當的調整；最后，還要看消費者對供應商產品的反饋是否良好，消費者是最好的評判者，如果消費者不喜歡供應商的產品，他們也無法進行合作。
屈臣氏的定位是保健及美容產品零售連鎖商店，商店內的藥房是屈臣氏的特色。在亞洲，屈臣氏在中國內地、臺灣、香港、澳門以及新加坡、泰國、馬來西亞、菲律賓、韓國共有超過900家的分店以及680家的藥房。屈臣氏在香港已經有170家連鎖店，而光是有執照的藥房就有50家以上，這對香港這個彈丸之地來說已經接近飽和，下一步的發展目標自然放在內地市場。
據稱，屈臣氏目前在國內90%的店內都有藥房，并且今后每家店內都將開設藥房。艾華頓先生表示，很多醫藥保健品企業都有機會成為屈臣氏的供應商，他們也希望國內的知名藥企與他們有更多的合作，比如同仁堂就已經成為他們的供應商之一。
員工增加 培訓機構“有利可圖”
目前屈臣氏在內地的員工總人數約為3000人左右，而到今年年底，將達到5200人，員工主要構成是管理人員、店員、藥劑師、物流后勤人員等。艾華頓表示：“一年來，屈臣氏的連鎖店幾乎新增了一倍，但員工并沒有成倍增長。這是因為我們大量的后勤、倉儲人員已經完全可以勝任業務擴大帶來的人員需求的增長，接下來增加的員工主要是為新增的連鎖店而準備的。”
這些狀況的變化，對于很多培訓機構、或者是市場調查公司都帶來了新的合作機會。迅速擴張和低價策略讓屈臣氏的人員結構也發生了變化，比如隨著低價策略轉變成屈臣氏的長期核心策略，出現了核價員這個特有的工種，并且人員規模不斷擴大，從去年的80人擴大到今年的160人，而且人數還會隨著店面數量的增加而增加。
據了解，屈臣氏還準備投入資金用于員工培訓和客戶服務方面，特別是藥劑、保健品、營養品、護膚品和化妝品的銷售服務，因為這類產品的現場銷售服務對銷售的刺激更直接。
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