設(shè)巨額保證金門(mén)檻 寶潔大舉裁汰經(jīng)銷商

　　本報(bào)記者 伍靜妍 陳榕 發(fā)自廣州

　　寶潔正在中國(guó)推行其新的經(jīng)銷商策略，雖然該公司新聞發(fā)言人否認(rèn)對(duì)山東經(jīng)銷商的大換血是全國(guó)行動(dòng)的預(yù)演，但考慮到寶潔向來(lái)“全國(guó)一盤(pán)棋”的工作風(fēng)格，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，其在全國(guó)范圍實(shí)施經(jīng)銷商新政策只是時(shí)間問(wèn)題。

　　記者昨天對(duì)其經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查后獲悉，其山東閃電更換經(jīng)銷商一事絕非孤立事件，早在此次整改前，寶潔對(duì)廣東經(jīng)銷商隊(duì)伍的調(diào)整已從今年初開(kāi)始，整改中已呈現(xiàn)精簡(jiǎn)數(shù)量、提高門(mén)檻的特色。廣東經(jīng)銷商數(shù)量驟減

　　在寶潔中國(guó)總部所在地廣東，據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商介紹，這次調(diào)整最明顯的結(jié)果就是，廣東經(jīng)銷商數(shù)量大幅削減。

　　據(jù)知情人士透露，寶潔進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)執(zhí)行的是市場(chǎng)細(xì)耕策略，“最小的目標(biāo)可能是一家小賣(mài)部”。

　　曾任寶潔(中國(guó))客戶生意發(fā)展部副總監(jiān)的孔雷在接受記者采訪時(shí)表示，多年來(lái)，寶潔在中國(guó)選擇經(jīng)銷商的策略和標(biāo)準(zhǔn)變動(dòng)了很多次。剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，寶潔選擇經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)并不是太嚴(yán)格；1996~1997年時(shí)，寶潔開(kāi)始執(zhí)行以分銷為主要目的的拓展計(jì)劃，增加了很多小經(jīng)銷商，甚至在一個(gè)城市用很多經(jīng)銷商，目的是鋪到盡量多的店；但這個(gè)任務(wù)完成后，寶潔經(jīng)銷商策略在1999年時(shí)開(kāi)始收緊，之后一直處于回收狀態(tài)，而且要求經(jīng)銷商規(guī)模大且操作正規(guī)。

　　一位廣東的寶潔前經(jīng)銷商稱，最多時(shí)，其在廣東幾乎是一個(gè)城市建一個(gè)經(jīng)銷商。2000年時(shí)，寶潔曾高調(diào)地向全國(guó)1000家經(jīng)銷商和分銷商頒發(fā)“合作伙伴”牌匾，并向每個(gè)合作商家贈(zèng)送一臺(tái)戴爾電腦。

　　而經(jīng)過(guò)最新一輪調(diào)整，現(xiàn)時(shí)廣東僅剩下幾家經(jīng)銷商，其中包括佛山美雅、花都豐禾、汕頭紅蘋(píng)果、中山萬(wàn)榮等。按這個(gè)比例統(tǒng)計(jì)，寶潔目前全國(guó)經(jīng)銷商僅有百余家。而原來(lái)數(shù)目巨大的分銷商隊(duì)伍更是淡出了寶潔的營(yíng)銷框架。

　　廣東一位寶潔前粵北地區(qū)經(jīng)銷商與寶潔的合作關(guān)系維持了10年，今年3月被“涮”了下來(lái)。該公司負(fù)責(zé)人稱：“寶潔對(duì)此解釋是，公司銷售政策有調(diào)整，今后一個(gè)省大致就分幾個(gè)片區(qū)，目標(biāo)是建立幾個(gè)經(jīng)銷商就夠了。”提高保證金至600萬(wàn)元

　　除減少經(jīng)銷商數(shù)量，寶潔對(duì)經(jīng)銷商要求也越來(lái)越高。

　　一位與寶潔合作多年的前經(jīng)銷商就是困于寶潔去年底新設(shè)立的“600萬(wàn)元”保證金基準(zhǔn)線而退出的。“以前只要房產(chǎn)證作抵押，現(xiàn)在的巨額保證金令人望而卻步。除此外，招標(biāo)的形式更大大增加了競(jìng)爭(zhēng)成本。”

　　提高門(mén)檻，在孔雷看來(lái)，是寶潔經(jīng)銷商新策略的另一個(gè)重要表現(xiàn)形式。“雖然寶潔現(xiàn)在盤(pán)子很大，但其要求經(jīng)銷商每年業(yè)績(jī)?cè)龇�還是很高，所以現(xiàn)在的經(jīng)銷商已經(jīng)沒(méi)有辦法完成這個(gè)要求，而這次寶潔新選的估計(jì)都會(huì)是盤(pán)子非常大的經(jīng)銷商，比如說(shuō)現(xiàn)在在山東找的新經(jīng)銷商，都是汽車(chē)商、房地產(chǎn)商等，這些公司實(shí)力雄厚。”

　　與山東外行經(jīng)銷商加盟不同，現(xiàn)時(shí)廣東寶潔經(jīng)銷商隊(duì)伍中能留下來(lái)的大都是為寶潔打拼多年的“老臣子”。但據(jù)一知情人士稱，原來(lái)每個(gè)商家的客戶除了寶潔，可能還有跟寶潔有競(jìng)爭(zhēng)性的聯(lián)合利華、雕牌等。但由于寶潔在新的銷售團(tuán)隊(duì)中強(qiáng)化了專業(yè)化，今后這些商家都被要求要把寶潔產(chǎn)品做成更大比例。而這也正是寶潔提出的專營(yíng)化要求。

　　此外，寶潔還特別強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商能與其策略一致。據(jù)孔雷分析，原來(lái)做房產(chǎn)、汽車(chē)的公司，在做日化產(chǎn)品的時(shí)候，它的策略會(huì)很容易跟寶潔保持一致。這就相當(dāng)于說(shuō)，經(jīng)銷商的主要任務(wù)是出錢(qián)，具體經(jīng)營(yíng)則由寶潔來(lái)做。

　　至于有人表示寶潔轉(zhuǎn)換為跨行業(yè)經(jīng)銷商存在風(fēng)險(xiǎn)，深知寶潔工作方式的孔雷認(rèn)為，對(duì)這方面的憂慮大可不必，他說(shuō)：“寶潔對(duì)通路一直管得非常死，說(shuō)是經(jīng)銷商的通路，但實(shí)際上寶潔的人都在里面耕耘，所以變換一個(gè)經(jīng)銷商，對(duì)終端來(lái)講，只是貨源發(fā)生變化而已。”