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(作者 李國華)
“在青藏高原海拔3500至6000米的高原草甸區，生長著一種奇特而又神秘的生物，冬天如蟲，夏天似草……”當國外朋友聽到這個故事時，多半也就踏上了了解天獅的產品之旅，這其實正是天獅的銷售人員正在向海外客戶講解與人參、鹿茸一起被稱為三大補藥的冬蟲夏草的故事。
用神話故事來吸引外國客戶
由于天獅的產品主要是基于中國的養生文化研發而來的，所以在海外招商、推廣產品時，更多的是介紹中國的養生文化及其背后的故事。
“用文化、故事的吸引力來拉動市場還是比較奏效的。”天獅國際文化傳媒集團品牌推廣部推廣主管嚴東告訴記者，大多數國家和地區對中國的傳統文化，包括養生文化是非常感興趣的。天獅在向用戶講明產品功能的同時，也向他們闡述中國的傳統文化，比如陰陽五行，這些東西對他們是有吸引力的。
例如天獅的產品“大蒜片”，就是用美麗的故事來吸引海外客戶的。“王母娘娘身邊的一個仕女，因為向往人間的生活，就帶了27個蟠桃變成頭上的玉飾來到人間，和自己心愛的人結成了夫妻。后來仙女被天兵天將抓回去，她在南天門，把頭上的玉飾(即27個蟠桃)扔回人間，這些蟠桃就變成了大蒜。”很普通的大蒜片，經過神話故事的包裝，對國外消費者的吸引力可想而知。
大量任用本地化人才
除了營銷技巧外，海外招商必須注重和當地文化、法律結合起來。
“其實在海外招商的過程中，最大的難題還是文化的差異。”嚴冬認為，關鍵是如何適應當地的文化，適應當地人思考問題的方法。天獅在把人員派出去之前，對這些員工都要做關于當地的文化、法律以及風俗習慣的相關培訓，但是僅僅依靠理論培訓不可能解決所有問題，這就需要員工在當地的實踐中去適應，并且做到把當地文化和公司的制度結合起來。
注重本土化，還包括人才的本土化，畢竟當地人更為熟悉當地的文化、法律、風俗習慣。天獅在開拓國際市場之初，采取的是大量輸出中國人員的方法，而現在除了經理和財務人員外，完全是從當地招聘，銷售人員則完全使用本土人才。實際上，在海外招商過程中出現問題，很多是因為雙方看問題的思路和角度不同，實質上就是文化差異的問題，而通過本地化的團隊來開拓地方市場，顯然便減少和規避這方面的短板。
把俄羅斯作為樣板市場
1998年，俄羅斯政局動蕩，金融危機幾乎將經濟引入了癱瘓的邊緣。而在這時，天獅走出去選擇的第一站便是俄羅斯。
當時大家對于開發俄羅斯市場都沒有太大信心，為什么天獅的決策層就敢于去俄羅斯冒險，這其實與他們的海外招商戰略是密切相關的。
俄羅斯是橫跨歐亞大陸的大國，對于天獅來說，不僅俄羅斯本國市場潛力巨大，更具誘惑力的是周邊眾多東歐國家的市場。“當初我們的策略是：不管怎么樣，先把人員輸出去，然后配上翻譯來做市場。”據嚴冬介紹，當初剛去俄羅斯時，做得確實很辛苦，畢竟是不同的文化，沒辦法只有硬磕。而現在，更多的是人員本地化的問題了，除了財務、管理是中方人員外，其他盡量在本地招聘。
把俄羅斯市場做好以后，天獅就可以駕輕就熟地向周邊的東歐國家輻射了，因為這些國家和地區有相同的文化，公司可以快速適應這些周邊國家和地區的環境，更快地去開拓市場。
基于相同或相似的文化，在一個區域內先找一個點，做好這個點的市場后，由這個點來帶動其他周邊的國家，以點帶面，不失為海外招商的一條有用途徑。
特別提醒：
★每個國家對產品的認證不同，在進入之前，都應該研究他們的相關法律、法規，做到符合當地的規定，這是準備走出去的企業應該注重的。
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