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(作者 徐雅玲)
呂金剛是徽記瓜子的掌門人，一個小小的瓜子產業能做進全國許多城市的超市已經很不容易，而在今年3月的糖酒會上，隨著美國西部投資基金 SSIF攜手四川徽記食品產業有限公司(簡稱“徽記”)和成都華隆食品產業有限公司(簡稱“華隆”)，又組建華徽國際，這意味著徽記瓜子將走出國門。對于徽記瓜子的過去和未來，呂金剛有著一套自己的生意經。
不盲目尋找海外投資
和許多耗費很大精力尋找國際資本注入的民營企業相比，徽記顯得十分幸運。從2001年公司創立到2004年7月，已經從一個小型民營企業發展到了中型階段。“我們并沒有耗費很大的精力去尋找海外投資，是SSIF最先找到我們，才有了合作的意向。”呂金剛說。
“其實中國加入世貿組織以來，海外的許多資本也在中國尋覓商機，也許他們比我們更著急地想賺到錢。所以與其全面盲目撒網，不如重點選擇一兩家與自己有共同目標的海外資本進行關注，等時機成熟之時，只需要輕松地拋出橄欖枝，獲得合作成功的機會才能增加。”呂金剛這樣闡述他的發展謀略。
事實上，作為民營企業，要進一步發展都需要資金注入，然而許多企業都抱著急功近利的思想，四處尋找海外投資，有的企業甚至在尋找投資的過程當中，忽略了自己公司的內部管理和市場開拓。“這樣做非常不明智。”呂金剛說，在其他民營企業盲目尋找海外資本的同時，徽記卻在公司治理方面苦下工夫，首先他們清晰了股權結構，因為海外資本比較看重自己合作對象的財務狀況的真實性；其次努力地塑造自己的國際形象，采用在國際文化界享有盛名的變臉大師彭登懷作為企業產品的形象大使；最后在引入海外資本以前，提前做好自己的未來發展的計劃書。呂金剛認為，機會只會垂青那些有準備的企業。正是這些原因，徽記才成功地進入了海外資本的視野。
不怕袒露自己的缺點
當SSIF對徽記進行考察的時候，徽記又做了一個與別人不一樣的決定：開誠布公地向對方袒露了自己企業的不足。“我們絕對不能容忍一個股權結構不清晰的家族民營企業成為我們的合作對象，不管它目前看起來多么輝煌，因為我們看中的是它的持續發展潛力。”SSIF副總裁喬納森·卡爾告訴記者。
很多民營企業為了吸引海外投資，往往把自己的公司描述得相當完美，不管是財務狀況還是公司治理，似乎完全符合國際標準，無懈可擊。“其實這樣的企業往往都是依靠飲鴆 止渴的方式做出來的，根據多年來我們對中國民營企業考察的經驗，中國的市場經濟次序并不完善，所以不可能有完全規范的公司。如果遇到這樣的企業，我們反而會更加詳細地調查它的經營歷史。”喬納森·卡爾說。
徽記一邊在協助SSIF搞好調查，另一方面還向對方真誠地說出了自己公司在內部管理體系的建立等方面還存在很多不足，并且詳細地比較了自己公司和海外企業從文化和內部治理上的差距。“表面上看我們是自暴家丑，實際上我們的真誠得到的回報就是簽回了合作的協議。”呂金剛說。
徽記對SSIF最大的坦白還在于將華隆擺上了桌面。“其實我們的目標是在海外上市，完全可以只將徽記與SSIF進行合作，然后不將華隆亮相，像目前國際上許多利用股市圈錢的伎倆一樣，通過華隆來轉移海外投資和股民的錢，因為華隆和徽記法人代表是一致的。雖然當時SSIF并沒有注意到這個事實，但是他們肯定也會調查出來，只是通過我們主動提出來，讓對方充分感覺到了我們的誠意”。呂金剛認為，這樣的做法反而成了成功獲得外商投資的一件法寶。
不做國際資本的附庸
俗話說：吃人家嘴軟，拿人家手軟。業內人士曾擔憂，徽記是一家低附加值企業，將怎樣保證美國基金的獲利沖動，徽記會不會最終成為替他人做嫁衣呢？
“這絕對是不可能的。”呂金剛表示，對于注入的外資，徽記會給對方公平的回報率，但是要想掌握徽記的控制權是不可能的。據了解，在SSIF與徽記的談判過程當中，也曾多次出現僵持階段。呂金剛表示，如果是涉及到資金數目和利益分配方面，徽記都做出了一定讓步；而如果涉及到股權，徽記是分毫必爭；如果是內部管理的干涉，徽記也是絲毫不讓的。
呂金剛告訴記者，為了避免民營企業在引資過程當中成為外資巨頭的附庸，首先是要控股整個企業，這才能保證自己的決策地位；但是最重要的是控制權，特別是對于中小型企業引入大型投資。SSIF雖然能給徽記帶來很好的管理經驗，但是他的角色只能是顧問，而不是公司的決策層。
特別提醒：
★與其全面盲目撒網，不如重點選擇一兩家與自己有共同目標的海外資本進行關注，等時機成熟之時，只需要輕松地拋出橄欖枝，獲得合作成功的機會才會增加。
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