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海外尋訂單,不可無原則地讓步


http://whmsebhyy.com 2005年07月31日 16:48 中國經營報

  (作者 姜蓉)

  有著7年外貿經歷的奚樹新是阿里巴巴論壇里的紅人,主要經營項目是對歐美市場出口家庭用品、文具禮品等。靠著電子商務起家的他深諳從老外手里拿訂單之道,他的經驗也給許多身陷拿單困局里的外貿新手以撥云見日的啟發。

  三種買家要區別對待

  奚樹新幾乎每天都在阿里巴巴上發布信息,收發郵件。憑著他專業的英文外貿函件、誠實的理念和對產品及市場的熟悉,他在歐美市場開發了不少客戶,但不同的買家他會區別對待。

  2000年,剛涉足外貿行業不久的奚樹新曾和一位西班牙客人合作,但由于國內的制造工廠倒閉,他沒有按要求完成對方的訂單,結果得罪了這位西班牙客戶,最終斷了合作。

  2002年,奚樹新意外地收到了那位西班牙客戶的傳真詢函,經過認真考慮,奚樹新沒有隱瞞自己的真實情況。或許被他的真誠所打動,西班牙客人來中國對他進行了考察。在奚樹新租用的小辦公室里,他們重新簽了訂單。

  奚樹新現在回憶起來,說那個西班牙客人幾乎算得上他的救命恩人。因為對方是第一手買家,要求雖然復雜,但利潤還不錯,奚樹新2003年的訂單幾乎全靠這個西班牙客戶。

  但在電子商務平臺上并非都是這樣的買家。善于總結的奚樹新把詢價的人分為三類:第一手買家、中間商和價格探子。第一手買家通常有自己的品牌和銷售渠道,他們的價格通常不錯。收到他們的詢盤只要善于溝通,滿足第一手買家基本的服務要求,同時真誠守信就有機會得到訂單。

  相比之下,中間商在很大程度上沒有最終的決定權,對于他們要有足夠的耐心才能導致交易發生。比如在交流的過程中,可以盡力幫助中間商解決他們所遇到的問題。

  由于奚樹新只做歐美市場,因此對亞洲國家及中國香港、臺灣或內地公司的詢價他一概不回復。奚表示:他非常清楚自己的市場定位和目標客人在哪里,很多的詢價其實就是同行在打探價格。因此奚樹新認為,只有相互了解才能更順利交易,不要有任何其他不必要的顧慮。

  不妨大膽地向外商提要求

  一個加拿大客戶給奚樹新發了兩封電子郵件后表示:奚的價格比同行高出15%。奚樹新解釋說:他的公司只做中高檔產品,不做低端制造,建議這個客戶比較同類的產品質量。對方雖然同意了他的建議,但是不同意支付樣品費用,只提供UPS的賬號。根據奚樹新的經驗,這個客戶可能只是比較質量而已,交易的可能性不大,于是提出收取樣品費。奚樹新跟對方進一步談判:你需要的是帶有你們LOGO的樣品,因此,工廠要開模具,這樣便會形成成本。他向這位客戶建議:可以等下訂單后,再將樣品費退還。這個加拿大客人最終接受了奚樹新的條件。

  加拿大客人收到按照其特殊要求生產的樣品后非常滿意。奚樹新便趁熱打鐵,問他何時能夠確認訂單?對方表示要等自己的客戶確認后才能確認。一個星期后,對方又提出要修改樣品。雖然做這點兒修改很簡單,但奚樹新堅持先確認訂單再修改,否則需要再次支付樣品費。在賺錢心理的驅使下,加拿大客人與自己的客戶進行了再次的溝通,結果成功了。

  訂單確認后,雖然金額不到5萬美元,但由于雙方是第一次交易,彼此之間不大了解,奚樹新提出T/T加L/C的付款方式(注:簡單地說,就是30%的預付款,70%余款為不可撤銷即期信用證)。然而,對方并不同意付30%的T/T,理由是對奚不了解。于是,奚樹新建議他和自己的另外一個加拿大客人聯系,來求證自己的真實性。這個客戶考察后就支付了30%,并告訴奚樹新,另外的70%會在工廠支付。他要借參加廣交會機會,順便來考察。

  奚樹新雖然覺得來考察是件好事,但同時也擔心對方不要貨,于是又提出再支付20%的貨款,或許是確定了奚樹新的真實性,這次,客戶爽快答應了。在奚樹新的工廠,加拿大客戶看到貨后非常滿意。其實,奚樹新已在事先做了細致的安排,比如已將生產車間整理得干干凈凈了。

  特別提醒

  ★不能為了獲得訂單而無原則讓步,商人的目的都是為了賺錢,要堅守自己的利益與外商談判并能勇敢地提出要求。因為外商有時候更認同的是合作方的誠信和專業精神,掌握了這一點,就可以用心、用智慧與外商交流,并在合適的機會找到合適的代理商。



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