向胡茂元致敬 英輿論贊上汽與羅孚談判智慧(2)

　　“長橋有希望了”

　　中國的汽車公司在打造自主知識產權汽車路上喋喋不休地爭論了多年仍毫無建樹的情勢中，上汽集團的海外計劃不能不讓人惻目：它計劃在今后三年生產5萬輛自有品牌汽車，盡管它在2003年僅僅生產了不到3000輛自有品牌的汽車，而其中沒有一輛轎車。而到2010年，它希望躋身全球十大汽車制造商之列。

　　捷徑便是收購海外的汽車制造商。從2004年初開始，上汽與在全世界瘋狂尋找拯救者的羅孚開始合作談判。事實上，上汽自一開始就牢牢控制了談判的主動權，并最終將談判對象引導至自己想要他們到達的地方。

　　羅孚設計總監彼德·斯蒂芬斯(Peter Stevens)這樣回顧自己曾經參與羅孚同上汽的談判：在上海，晚上他們被帶到非常高檔的飯店享受晚餐，中國談判人員不斷向他們敬酒，他們不僅喝了茅臺，還有很多葡萄酒，而中方人員很多時候只是舉起酒杯，卻沒有像英國人一樣一飲而盡。“晚飯過后已經接近午夜，我們又被帶到了酒吧，我們每個人都幾乎喝醉了，這個時候他們開始跟我們談生意了�！�

　　但是，彼德不認為自己有什么被欺騙的感覺，他說:“中國人只是非常聰明，知道如何為他們創造優勢�！�

　　當年6月16日，上汽集團與羅孚簽署了一項長期合作的戰略性協議，謀求全面收購羅孚，其中約定先成立一家合資公司，將幾乎羅孚汽車所有未來車型納入合資企業開發、制造，拓展以中國市場為重點的羅孚全球汽車市場。

　　上汽將收購羅孚的消息傳出后，中國國內輿論大嘩，普遍認為上汽是錢多發暈。一位資深的汽車人士當時對《環球企業家》表示：“寶馬玩不轉的東西，上汽能夠玩得轉？”但是如今回過頭來看，他感嘆，或許上汽一開始就制訂了達到目前效果的收購計劃，即先畫一個大餅，讓談判對象無限向往，然后在此基礎上慢慢與對手周旋，最后以最便宜的成本獲得自己想要的東西——核心技術的知識產權以及廉價的生產線。

　　對于戰略合作協議這張大餅，羅孚汽車管理層認為這個協議對于羅孚命運的影響，將比他們當時從寶馬汽車公司手里買到羅孚還要重大。2003年羅孚在整個歐洲市場的份額不到1%，共銷售14.5萬輛，而2000年從寶馬獨立出來時，年銷量還有將近20萬輛。也因此，2004年8月23日，羅孚汽車董事局副主席比埃爾向外宣稱：“我們非常高興上汽集團有興趣獲取我們公司的股份�！�

　　羅孚汽車的衰敗史，上汽不可能不清楚，而且在做任何一項大收購前，不可能不對被收購對象做徹底調查。上汽的財務顧問——安永會計師事務所向上汽提供了一份報告，說羅孚有可能在極短的時間內破產。而來自畢馬威、德勤等其它咨詢公司的分析結論也證實了這一點。但是上汽并沒有知難而退，反而利用這一困難局面迫使羅孚不斷妥協。

　　盡管擁有自主的知識產權，口袋干癟連年虧損的羅孚卻是希望財大氣粗的中國新富能夠并購自己，但是因為羅孚驚人的困難局面，它自然沒有理由不同意上汽提出的先行合資的收購策略。上汽的合資要求確實非常符合情理。上汽當時告知外界的是，它所要做的是合資而不是并購。因為收購需要承擔很多額外的東西。

　　2004年11月20日，羅孚單方面公布合資方案。上汽以10億英鎊出資占據合資公司70%股份，而羅孚則以現有的技術研發平臺、工廠等出資占有剩下的股份。幾乎羅孚所有未來車型都將在合資企業開發、制造。合資公司將同時在中國上海和英國長橋擁有兩個制造基地。中國工廠年產80萬輛，長橋工廠還是20萬輛。雙方確定未來羅孚主要負責歐洲市場的開拓，而上汽則負責亞洲市場的推廣，雙方還將聯手進入美國市場。

　　羅孚對此非常興奮，上汽雖然沒有直接出資收購羅孚控股股東英國鳳凰集團手中持有的羅孚汽車股權，但是如此大規模合資還是刺激了羅孚的想象空間，畢竟這種合資某種程度上與收購已經接近，至少羅孚6000多名工人的飯碗將極大地保住。

　　上海的一位汽車觀察人士表示：“很難相信羅孚怎么會迷戀這個計劃。10億英鎊或許尚有可能，但是在上海年產80萬輛汽車卻讓人明顯感覺到難以實現�！睂τ谏掀麃碚f，這個合資方案的最大優點是，它已經迫使羅孚同意將其完整的汽車工程研發和設計的知識產權全部轉入上汽絕對控股的新合資公司中。 塔沃斯表示為了給予上汽足夠的靈活性來開發它們自己的產品戰略，羅孚做出了很大讓步。他說：“上汽將不再像過去20年里那樣在別人的許可證下組裝轎車�！�

　　與羅孚積極而高調的言論相比,上汽則繼續顯得冷靜和謹慎。上汽集團新聞發言人當時告訴《環球企業家》，他們對羅孚的收購仍處在可行性研究階段,出資金額及收購股份的比例最終都未確定,更沒有確認已經向政府遞交合作可行性報告。不過就在羅孚公布合資方案之際，上汽同它簽訂了排他性收購意向,羅孚今后將不再與上汽之外的企業洽談收購計劃。

　　此舉將羅孚牢牢地拴在了上汽的指揮棒上，而且因為上汽對合資方案遲遲不表態，顯示出上汽還有進一步要求，而羅孚已經是不能不答應了。后來的事實表明，這個要求就是購買羅孚的核心技術。有知情人士透露，上汽認為羅孚將核心技術放入合資公司并不能保證合資順利進行，因為羅孚一旦破產，這些知識產權的歸屬權將遭遇問題。

　　于是在2004年12月，羅孚同意上汽出資6700萬英鎊購買幾乎囊括了羅孚所有技術核心的知識產權——包括羅孚1.1L—2.5L全系列發動機、75型和25型兩個核心技術平臺。羅孚為了將車型改造成適合上海要求的設計，集中了400名設計師對原有車型進行改進。

　　為了使購買計劃順利完成，上汽也顯示出了一定要與羅孚合作的跡象。此前，即2004年10月，坊間傳出消息，上汽與羅孚有聯手收購大宇波蘭工廠的計劃。羅孚希望收購該廠為投產新車尋找贏利機會，上汽于是就開始調研這家公司，派出有關人士去波蘭考察。而10月28日，上汽以5億美元完成對韓國雙龍汽車的收購更進一步讓羅孚堅信上汽一定是它的拯救者。

　　當上汽購買完核心技術后，英國輿論當時普遍認為，上汽支付的金額是他們并購計劃的第一部分，塔沃斯也把向中國上汽開放知識產權作為表達他們為達成拯救羅孚的這個重要計劃的合作誠意的動作。一家報紙曾經為此取了這樣的標題：“羅孚和上海的協議充滿了東方的承諾”。

　　已經將雙方的合資等同于并購的羅孚汽車的控股方鳳凰集團，這時開始不斷發布著讓長橋工廠每個人都興奮不已的消息，聲稱最遲2005年1月份，上海就會成為羅孚70%股權的持有人，上海汽車成為羅孚的新主人只有一步之遙，羅孚將在遙遠的東方實現復興。而在羅孚汽車工人的論壇上，到處是“祝賀羅孚”、“長橋有希望了”、“約翰干得漂亮”這樣的帖子。一些工人們開始調侃，為了照顧中國顧客發“R”音的困難，是不是考慮將羅孚(Rover)的牌子改成“Lover”。