1500萬利潤的幕后戲

　　上海大劇院負(fù)責(zé)人解析《劇院魅影》成功的“三高”秘訣

　　王怡泓 NBD上海報道

　　花5000萬元引入，22個集裝箱的演出設(shè)備，連續(xù)3個月的100場演出，《劇院魅影》成為了迄今在中國公演時間最長、場次最多的外國音樂劇，創(chuàng)造了上海大劇院演出的多項“第 一”。

　　《劇院魅影》售票統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，有近17萬觀眾親自感受了“魅影”，100場演出出票率高達(dá)99%。上海大劇院總經(jīng)理樂勝利和辦公室主任張笑丁列出一串?dāng)?shù)據(jù)，向記者回顧了《劇院魅影》誕生的整個過程。

　　“早在1998年大劇院建成后，我們便開始正式和英國真正好集團(tuán)有限公司進(jìn)行談判和溝通，當(dāng)時的中國演出市場并不成熟。在成本控制等運作模式上，雙方未能達(dá)成一致。”

　　直至2004年6月，一紙合同才敲定劇院魅影》在華演出。樂勝利在采訪中用“三高”道出了《劇院魅影》成功的秘訣。

　　首先是高質(zhì)量的劇目，作為英國作曲家安德魯·勞伊德·韋伯的杰作，《劇院魅影》無愧于經(jīng)典二字。

　　但光有劇本的出色并不能保證商業(yè)上的成功，樂勝利表示，第二個關(guān)鍵在于高水平的運作”。張笑丁提到，能做到讓幾乎1%的上海人觀看這部經(jīng)典音樂劇，《劇院魅影》的成功離不開大劇院精心的市場策劃和宣傳。

　　張笑丁表示，這部音樂劇的運作過程其實就是一次完整的產(chǎn)業(yè)化操作過程。操辦如此高密度的演出是一個大膽決策，必須付之以精心縝密的策劃運作，觀眾的口碑使其贏得了高效益的回報。

　　在引進(jìn)前，上海大劇院對演出的成本和回報做了詳細(xì)的計劃。經(jīng)過測算，如果能演出96場并且保證每場超過90%的入座率，基本就能收回成本并略有盈余。這正是樂勝利所提的“高效率的回報”。

　　96場加上每場超過90%的入座率，據(jù)說上海大劇院的這個想法當(dāng)時讓外方感到驚訝。為達(dá)到這個目標(biāo)，上海大劇院采取了靈活的票價吸引各方觀眾。

　　“17萬觀眾是個很關(guān)鍵的數(shù)字，因為這幾乎相當(dāng)于上海1%的人口。這首先就要求不能走‘曲高和寡’的道路。”張笑丁說道。

　　放下身價并不意味著一概以“低廉的票價”來吸引觀眾。上海大劇院采取了一套靈活的票價來滿足不同人群的需求。在定票策略上，提供從100元到800元一系列共21種票價，演出時間段則有平時、周末、節(jié)假日。

　　強大的前期宣傳也緊鑼密鼓地配合著《劇院魅影》的上演。要讓17萬觀眾來看，不進(jìn)行大規(guī)模的宣傳是難以實現(xiàn)的。為此，上海大劇院先后通過廣告的投放、外企和學(xué)校的推廣、期間邀請安德魯·勞伊德·韋伯來滬等，將《劇院魅影》引入白領(lǐng)的視野。事實證明，這一人群是音樂劇、歌劇等高雅藝術(shù)最主力的消費群體。

　　而上海大劇院大廳和票房中心無疑也成了宣傳的舞臺。以《劇院魅影》為主題的裝飾和布置，讓觀眾沉浸在大劇院鬼魅妖嬈的氣氛中。

　　上海大劇院副總經(jīng)理錢世錦曾表示，音樂劇是高投入、高產(chǎn)出的演出項目。而樂勝利更認(rèn)為這是“高標(biāo)準(zhǔn)”的項目。“外方有一套成熟的演出運作模式，整個流程都要求規(guī)范，包括演出場次安排、成本投入、人員配置、市場推廣，一切都明確穩(wěn)妥后方能簽下合同。”

　　據(jù)悉，《劇院魅影》的成功，部分在于借鑒了2003年運作歌劇《貓》的經(jīng)驗。作為英國真正好集團(tuán)有限公司對中國市場的“試金石”，《貓》在2003年非典期間上演53場并最終獲得了超過86%的入座率。張笑丁說：“在定價策略上，《貓》略貴于《劇院魅影》，但同樣主推中低票價。這為我們指出了一條《劇院魅影》可借鑒的道路。”

　　此外，冠名權(quán)贊助和航空贊助分別交給了安利公司和馬來西亞航空。樂勝利透露，安利此次對《劇院魅影》的贊助費用為100萬美元。安利在產(chǎn)品和人員上，都給予《劇院魅影》大力贊助，并同時推廣自身旗下的化妝品品牌。雙方各取所需地為《劇院魅影》的成功出了一把力。

　　樂勝利表示，演出、人員等各方面開支總共約5000萬元，而門票收入超過6500萬，另加上贊助費用，利潤不會低于1500萬元。

　　《貓》和《劇院魅影》的成功，讓上海大劇院將目光移向更多本土音樂劇。樂勝利表示，上海大劇院將引進(jìn)《悲慘世界》或《劇院魅影》的中文版，同時也希望有一些國內(nèi)原創(chuàng)的優(yōu)秀音樂劇和歌劇在大劇院上演。

     相關(guān)報道：

    音樂劇百年長盛不衰

     西方音樂劇熱捧中國市場

     贊助商：冠名提升企業(yè)品牌知名度