陳金良：北京水太深，不好趟同業者：一個藥店不可能撼動整個北京藥品銷售體系
2月22日，北京天天好大藥房開業45天整，記者在天天好白紙坊店看到，買藥的人雖然較周圍其他藥店多一些，但排隊交款的隊伍顯得很平靜，也鮮見有成筐購買的消費者，開業初期的火爆場面已不見蹤影。
平價藥房進京引起質疑
2005年1月8日，天天好大藥房在北京的第一家分店開業，開業頭天，店面里人滿為患，大批消費者成筐搶購藥品，開業僅6個小時，100多種藥品的月度儲備就被一搶而光。天天好開始成為公眾注視的焦點。
同其他地區一樣，平價藥店并不會獲得所有人的贊同和支持。如天天好開業伊始，就有供貨商認為其影響自身銷售而拒絕供貨；而同行也公開表示反對這種“傾銷”和“做秀”行為；也有專家在分析時對其“平價”的初衷和定力提出質疑。
天天好隨即作出反應，一方面組織各方面貨源，以保障店面的藥品種類齊全；另外還在媒體上指責出現短貨是部分藥店和供貨商的惡意收購所致。
雖然并不是首次進入一個新的市場，但在北京開業初期的困難還是給天天好總經理陳金良留下很深的印象：“最高的投資，最大的影響，最強的阻力。”但北京的市場規模和穩定的利潤空間卻驅動著陳金良“排除萬難”：“對所有零售行業而言，北京最吸引人之處在于它利潤穩定，并且有很大的可操作空間。”
作為華東最大的藥品連鎖零售企業，陳金良已經在其他城市積累了不少有關開業初期的經驗。據了解，天天好的藥品供應鏈基本沒有中斷過，而藥監局也沒有接到關于天天好藥品質量的投訴。
藥價是怎么減下來的
天天好大藥房打出的旗號是“把北京藥價下拉10%”，而且還提出了“退補差價”的承諾保證。據記者調查，消費者的確發現店中銷售的不少藥品比國家牌價或其他藥房的銷售價格便宜，部分藥品的差價達到了50%以上。那么，如此多的藥品大幅度的降價，原因是什么呢？
陳金良對此的解釋是：傳統藥店的進貨渠道是廠家-代理商-批發商-二級批發商-區域批發商-零售藥店。環節冗長，分食利益者眾多。而天天好則直接從廠家或者代理商進貨，省去了中間三到四級個環節。如果每個環節的利潤率在2％到3%的話，那么天天好的進貨渠道就可以節省6％到12％的成本。
此外，部分傳統藥店由于占有渠道優勢，因而要求供貨商送貨上門或賒帳進貨，從而加大了供貨商的風險，供貨商因而要相應的提高其部分利潤率。按照一般水平，這部分的利潤在4％到8%之間。天天好執行的是現金進貨，有的時候甚至先錢后貨。所以供貨商方面在價格上自然會有所讓利。
陳金良還強調，以上分析中的利潤是“合理利潤”，如果一些銷售方有著“不合理”的成分存在，那么相對來說，一些藥品價格在天天好有著超過50％的降幅也就不足為奇了。
北京金象大藥房的總經理張崢嶸顯然對這種藥價“跳水”解釋并不同意，作為北京市最大的連鎖藥店，他表示，金象的進貨渠道絕不像傳言那樣繁冗。金象有著更好的信譽度、可靠度以及更大的市場。此外，先進的管理手段、嚴格的審批程序和自己的藥品檢驗中心，以及對顧客的諸多超值服務，構成了與普通零售商品不同的藥品合理利潤空間。所以，他們的藥品價格自然也是合理的。
張崢嶸強調：“我們是用安全可靠的藥品和高品質的服務贏得消費者的。”
平價藥店能堅持多久
陳金良介紹的營銷方式很容易讓人聯想到家電連鎖銷售。由國美、蘇寧等企業發起的家電連鎖銷售模式中，就是采用的現金進貨、大批量低價格的銷售方式。國美的營銷方法令其老板黃光裕登上了中國首富的位置，但采取同樣方式的天天好是否能復制國美的成功呢？
陳金良對天天好的前景十分有信心：“市場調節是主導，百姓需要是根本，百姓即市場，市場調節的大手掌握一切。”雖然出于商業機密，陳金良并沒有透露其首月銷售額，但據了解，天天好的日銷售額較同行業水平高30%至50%。
但也有人并不看好平價藥房的前景，一位在北京市醫藥行業從業多年的人士就對記者表示：“僅憑一個天天好，不可能撼動整個北京藥品銷售體系。”她認為，天天好畢竟是藥品零售行業中很小的一支力量，其影響能力有限；其次資金能否支撐也是一個問題；消費者的接受也需要時間。
張崢嶸先生也認為，天天好如其他進駐京城的超市一樣，用常用藥品的超低價來吸引顧客和媒體，達到宣傳和拉攏顧客的炒作效果。他猜測，“過不了多久，他們的藥價就會悄悄漲起來。”
作者：勾曉峰 實習生 董雅君
（來源：經濟參考報）
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