(精彩時(shí)評)營銷培訓(xùn)：越好笑越有效？

http://whmsebhyy.com 2005年09月06日 12:20 金羊網(wǎng)-民營經(jīng)濟(jì)報(bào)

　　周春兵時(shí)下，很多搞營銷或企業(yè)管理培訓(xùn)的公司或個(gè)人以追求學(xué)員的笑聲或掌聲大小與次數(shù)來衡量培訓(xùn)的效果，甚至公開叫出了“一次培訓(xùn)掌聲（笑聲）少于30次不收費(fèi)”的推廣口號。而眾多需求培訓(xùn)的企業(yè)也跟風(fēng)而動，紛紛向這些培訓(xùn)公司預(yù)約，唯恐請不到這樣的“培訓(xùn)大師”。此風(fēng)越演越烈，甚至一些平日里治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)而廣為人尊敬的“學(xué)究”型人士也開始琢磨著搞點(diǎn)“說學(xué)逗唱”，大有“營銷培訓(xùn)以笑聲多少來衡量效果”之勢。營銷培訓(xùn)豈能以掌聲（笑聲）多少來衡量？這種反常現(xiàn)象應(yīng)該如何避免？

　　笑話越多得分越高

　　在中國的現(xiàn)階段，大凡給員工安排較多培訓(xùn)課程的企業(yè)往往都是企業(yè)成長迅速或發(fā)展不錯(cuò)的企業(yè)，這樣的企業(yè)員工工作強(qiáng)度高、工作時(shí)間緊湊、壓力大，于是在長時(shí)間壓力下的營銷人員渴望自己有充電的機(jī)會，能在理論體系高度和實(shí)戰(zhàn)技巧上給自己提高的機(jī)會。企業(yè)的決策者希望自己的員工能盡快成長，聘請外部講師也是迫不及待。而成天在戰(zhàn)場上廝殺的勇士難得有此忙里偷閑的機(jī)會，希望講師

幽默、風(fēng)趣、笑話不斷，讓自己能輕松甚至娛樂一下也就順理成章了。至于對自己的實(shí)際受益，短時(shí)間內(nèi)無法分辯，當(dāng)然就顧不上了。培訓(xùn)后，讓學(xué)員給講師與本次培訓(xùn)安排做評分是每次培訓(xùn)必須做的工作，最后的結(jié)果可想而知，笑話越多、掌聲越多的培訓(xùn)，一般總得分也越高（因?yàn)闆]有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員會使用“專家”的眼光來評分，對企業(yè)和自己的真正幫助與受益也就無從評估了）。組織公司培訓(xùn)的人力資源部門對于“嗓門大”的營銷部門也樂得做個(gè)順?biāo)饲椋驗(yàn)檫@樣其他部門對自己部門的滿意度也高。當(dāng)然，每年尋找這樣的培訓(xùn)講師并選定課程內(nèi)容就成了一件非常輕松的美差。企業(yè)和學(xué)員有如此潛在需求，自忖有超強(qiáng)市場敏銳眼光的培訓(xùn)公司和培訓(xùn)師自然是“無孔不鉆”了，紛紛挖空心思找笑話，搜尋逗人樂的小案例，有些甚至事先安排一些“托”在演講過程中進(jìn)行現(xiàn)場氣氛的調(diào)動，以造成掌聲不斷的場面。于是本來肩負(fù)“傳道、授業(yè)、解惑”使命的營銷培訓(xùn)變成了笑聲不斷、掌聲不斷的“小品”表演，講師也迎合企業(yè)或?qū)W員的胃口，改變自己的職業(yè)道德和常規(guī)，使得培訓(xùn)變得庸俗不堪，甚至有些培訓(xùn)活脫脫成了“老鼠會”的傳銷大會。這樣轟轟烈烈的培訓(xùn)結(jié)束后，來自全國各地的營銷人員又匆匆忙忙投入到“永無寧日”的營銷大戰(zhàn)中去了，培訓(xùn)中的小笑話成了茶余飯后的消遣劑，而其他本來就沒啥深度、缺少分析市場和解決問題工具的培訓(xùn)內(nèi)容早就忘得一干二凈。這樣的培訓(xùn)其實(shí)對學(xué)員無用，對企業(yè)也是勞民傷財(cái)，最后吃虧的只能是企業(yè)老板和自費(fèi)的學(xué)員自己。

　　惡性循環(huán)如何叫停？

　　顯然這樣一個(gè)惡性的、周而復(fù)始的不良循環(huán)圈是不利于行業(yè)發(fā)展的，對中國的眾多企業(yè)整體經(jīng)營水平的提高、營銷的創(chuàng)新都是一個(gè)制約。但這樣一種現(xiàn)象或暗潮如何來抑制呢？筆者以為應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手：

　　A、決策者：你了解員工的真實(shí)需要嗎？

　　首先企業(yè)的老板、總經(jīng)理或營銷總監(jiān)等需求培訓(xùn)的決策者應(yīng)清楚地知道自己的企業(yè)和員工需要什么樣的知識和能力，希望員工往什么方向的職業(yè)生涯來規(guī)劃和發(fā)展。這樣你才能知道你的員工需要什么樣的培訓(xùn)。當(dāng)然限于種種原因，決策者有時(shí)候并不能準(zhǔn)確地界定員工需要什么樣的培訓(xùn)，但可以向這方面的專家、有經(jīng)驗(yàn)的同行請教或企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行討論，其實(shí)對一些經(jīng)營管理水平亟待提高的企業(yè)而言，選擇什么樣的課程與講師本身就是一個(gè)需要慎重研究的課題。因?yàn)檫@需要與企業(yè)所處的發(fā)展階段、員工的知識結(jié)構(gòu)、行業(yè)特性相結(jié)合，甚至與公司的戰(zhàn)略方向和步驟要保持步調(diào)的一致。對企業(yè)而言，課程應(yīng)該考慮的主要內(nèi)容有：對員工理論層次的提高、經(jīng)營管理水平提升、正確的道德與價(jià)值觀的引導(dǎo)，營銷方法論與實(shí)戰(zhàn)技巧、分析市場或問題的方法和工具等，對不同的學(xué)員其課程考慮的側(cè)重點(diǎn)也不一樣。

　　B、學(xué)員：什么內(nèi)容對你真正有用？

　　其次是接受培訓(xùn)的營銷人員，應(yīng)清醒地知道什么樣的內(nèi)容對自己是有用的，這種益處表現(xiàn)在短期的和長期的。以筆者的經(jīng)驗(yàn)，好的營銷培訓(xùn)課程內(nèi)容應(yīng)該是以“情景背景＋經(jīng)典案例＋理論提煉＋應(yīng)用條件”四部分構(gòu)成。背景是為了敘述事件或案例發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、人物、當(dāng)時(shí)的環(huán)境和相關(guān)因素，以界定案例發(fā)生時(shí)的“特定情況”。實(shí)際發(fā)生的經(jīng)典案例是以具有代表性或精彩的事例來詮釋從原因到結(jié)果的全過程，由于有人物的介入使得整個(gè)過程更有鮮活性，所以易于理解與記憶。而理論提煉是為了將很多現(xiàn)象共性的東西加以總結(jié)變成固定的框架與體系以便于指導(dǎo)今后的行動。但理論體系或方法在延續(xù)與傳播時(shí)，如何指導(dǎo)實(shí)際行動卻又變得難以操作，因?yàn)橥碚摰膭?chuàng)立者在對理論的適用范圍進(jìn)行界定時(shí)使用的是“窮盡列舉法”，而我們知道隨著時(shí)間和空間的推移會有不斷的“例外”出現(xiàn)，所以這是一個(gè)無窮盡的問題。這就是為什么當(dāng)理論孤立地來指導(dǎo)實(shí)踐時(shí)常常出錯(cuò)的主要原因。對于重要觀點(diǎn)和方法的傳授與講解，“四步曲”才是最完美的組合。

　　C、企業(yè)HR：不能只做“順?biāo)饲椤保?/strong>

　　接下來是我們企業(yè)的行政或人力資源部門，因?yàn)槟銚?dān)負(fù)著企業(yè)的人力資源的發(fā)展、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、公司整體人員素質(zhì)與能力的提升等重大使命，而不是一個(gè)簡單的中介組織與“和事佬”。這就要求我們要能引導(dǎo)員工的正確培訓(xùn)需求，對培訓(xùn)市場有一個(gè)通盤的研究從而選擇適合企業(yè)需要的培訓(xùn)。甚至在關(guān)鍵時(shí)候能頂住來自周圍的壓力，把公司的培訓(xùn)需求引導(dǎo)到真正有助于企業(yè)發(fā)展的方向上來，讓公司的每一份培訓(xùn)費(fèi)用發(fā)揮出更大的價(jià)值。

　　D、培訓(xùn)師：切勿喧賓奪主亂了主次！

　　最后就是我們的培訓(xùn)公司與講師了，作為“為人師表”的老師，我們有責(zé)任和義務(wù)引導(dǎo)該行業(yè)往健康有序的方向發(fā)展，而不是“殺雞取卵”式的掠奪；我們對不同的企業(yè)和學(xué)員應(yīng)依據(jù)其實(shí)際情況采取不同的培訓(xùn)方式與內(nèi)容，即所謂因材施教，而不是“千篇一律”到處販賣；對學(xué)員的幫助應(yīng)該從有益于其工作與思考問題的方法入手，而不是不負(fù)責(zé)任地“投其所好”；否則你就玷污了講師的清白，而誤人青春了。課程的逗笑形式、講師的幽默風(fēng)趣是為了活躍課堂氣氛，增加學(xué)員的參與熱情，切不可喧賓奪主亂了主次。（子琦／編制）（來源：金羊網(wǎng)）

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