天獅傳奇(圖)

　　文/郁清　　

　　編者按：在中國，提起民族直銷，人們自然而然就會想到天獅，不光是因為2003年天獅國內營業額突破8億多。還因為這個在夾縫中生存，在灰色地帶游走的民營企業，譜寫了一段民族直銷業的血汗傳奇……

　　龍頭老大

　　2004年6月19日，央視二套“絕對挑戰”欄目，天獅集團現場招聘海外分公司經理的節目，引起業內轟動，雖說此前雅芳也走過“絕對挑戰”，然而民營企業在央視現場招聘還是第一次。天獅集團副總裁閻玉鵬、天獅集團人力資源部部長劉子涵作為企業招聘方代表參與，經過三個環節的考核，張殿民，這位一臉憨厚、有14年海外工作經驗的年輕人在三名選手中脫穎而出……

　　然而，據說，這個節目6月19日只是正式開播。此次招聘其實早在4月29日就于央視二套“絕對挑戰”欄目演播廳拉開架勢了。

　　而4月的天獅，正倍受著煎熬……

　　2004年4月，天獅首席CEO錢港基、天獅大中華區總經理王君平突然相繼離職，同時一些不懷好意的個人和機構捕風捉影、任意炒作，在天獅高管人員中造成了一些震蕩……

　　仿佛一夜之間，天獅大廈將傾。

　　這讓眾多關注中國民族直銷企業發展的國人、關注天獅發展的國人，暗暗為天獅捏著一把汗。不過，也有行業人士認為，如此擔心大可不必。

　　因為，李金元就是李金元……

　　果不其然，2004年6月底，天獅重慶分公司出現了一個高大的身影，這個人不是李金元，是新加入天獅的大中華區總經理——施鈺。

　　原本以為諸多的問題，會讓剛剛上任的施鈺忙得疲憊不堪，但是見面后，才發現施鈺顯得很輕松。

　　施鈺說：“很多人問我，為什么選擇進入天獅，而且是在這么一個敏感的時段。但我看到和了解到的天獅公司，正如它的名字一樣，是一個很有沖勁、很有雄心的民族直銷公司。說它是中國民族直銷業的龍頭老大，當之無愧。”

　　艱 難

　　施鈺說：“突發事件，最能體現一個老總的反應能力與能量，李金元無疑是沉穩而堅韌的。李金元的堅韌，緣自他的經歷，命運多桀的經歷。”

　　施鈺的話，讓筆者沉思，翻開天獅的歷史，筆者尋求李金元的堅韌的淵源……

　　1993年9月2日，33歲的李金元拿出20年的積蓄，加上借款，總共籌得2,000萬元人民幣。帶領7人，開著“雁牌”雙排座，拉著自行車和行李，來到天津武清那一片蒼涼鹽堿地，開始建設廠房。這一年，天獅生物工程公司成立。但試車的失敗，讓李金元20年來的家業和積蓄，向親戚朋友們借的血汗錢瞬間化作一堆死物。那個1994年的盛夏，成為了李金元人生的酷冬。

　　李金元挺了過來。因為他叩開了食品專家鄭教授的家門。

　　1995年，天獅營養高鈣素開始推向市場，一年時間，天獅共推出了7個營養高鈣保健產品。這一年，天獅集團成立。由于處于市場培育期，銷售異常艱難。一個月數十萬元廣告費，當時的天獅在每月只有2萬元回籠款的狀況下，根本就無力承擔。為了把天獅產品的銷售工作搞上去，李金元又一次花盡了所有的錢，借盡了所有能借的錢。但廣告的投入依然像一股烈焰，灼燒著李金元的神經。

　　銷售難題讓李金元無法平靜，怎么辦？他獨自一人走出辦公小樓，來到緊靠天獅公司的天鵝湖，跳入水中，游來游去，用寒冷徹骨的湖水幫助自己鎮靜頭腦，理清思路。 　

　　李金元挺了過來,他采用了當時合法的直銷。

　　在天津天獅集團成立的最初3年時間里，李金元就在全國組建了一支300萬之眾的直銷大軍，全國有5,000萬左右的人都在使用天獅生產的高鈣素產品。依靠傳銷，天獅創出了令人咋舌的銷售額。一份報告顯示，天獅1996年生產15種規格高鈣素產品，全年產量848.64噸，營業利潤為27,600.67萬元！

　　但1998年4月21日，國家一紙禁令，傳銷成為非法，原本車水馬龍、門庭若市的公司門前，漸漸變得冷清。

　　幾百萬營銷人員，每年幾億的銷售業績，天獅集團正迎來前所未有的大發展階段，但一夜之間這個行業就不存在了。依法轉型的10家都是外資，而內資，幾乎沒有一個部門管他們的生存。

　　面對和自己浴血奮戰的直銷隊伍，李金元該怎么辦呢？

　　危機的突然降臨對一般人來說，也許意味著滅頂之災，但對李金元來說卻意味著機會的到來。早在1997年李金元就前瞻性地認為，天獅集團應做好開發海外市場的準備，并于當年考察了俄羅斯、東南亞、非洲及南美洲市場。正是這種現實與未來的碰撞，堅定了李金元“曲線救國”的決心，最終他決定放棄國內市場，移師海外，這個決定一經做出，讓他的追隨者們在舉手贊同的同時，心里都泛嘀咕，拓展海外市場？從李金元本人到團隊成員，沒有一個能說英語的，怎么可能成功？

　　但李金元還是挺了過來。

　　施鈺對筆者說：“在李總的字典里，仿佛沒有失敗的字樣。我到天獅雖然只有2個多月，但我佩服李總。”

　　李金元，這個紅光滿面，精神矍鑠的40多歲的河北男人，在那么多艱難和非議中，硬是挺了過來，像一粒鐵錚錚打不垮壓不扁的銅豌豆……

　　醞 釀

　　2004年，當天獅正意氣風發地站在進入中國直銷市場的角斗場中時，“錢、王”事件引發的后續事件接踵而來。

　　有業界人士認為，天獅又一次走入低谷。

　　施鈺并不那么看，他說，“當年政府下令全面禁傳／直銷后，天獅就轉戰海外，當時很多人不能理解，認為天獅完了，但是事實證明這個決策是正確的。”

　　“現在也一樣，對于過去幾個月里，大家聽見的很多關于天獅的報道，無論是正面的還是負面的，我認為這是好事，說明大家都在關注天獅。而一個公司的人事變動，是很正常的工作調動，每個公司都存在，總有人來，也總會有人離開，一個公司總是需要補充一些新鮮‘血液’，也需要不斷的篩選。這些個人行為是絕對不會影響到天獅的正常運作。”

　　當然，最能說明問題的是事實。在“錢、王”相繼離開后，天獅處于整頓階段，業績保持平穩。

　　而施鈺也表示，“在過去的幾年里，天獅發展得是那般快速。這種迅速一方面能側面證明天獅的實力和地位，一方面也為天獅帶來了很多弊端。無論在人員的配置、制度的完善還是企業文化的建設等方面，天獅都還有待提高。我到任后，工作重點會放在人員的培訓和素質的提升、制度的完善，文化的建設等幾個環節上，相信通過這種發展中求規范的方法，可以讓天獅在未來的大發展中奠定堅實的基礎。”

　　就具體的戰略部署，施鈺表示：“在內部建設方面，我們已聘請美國權威評估公司，對各個管理崗位進行準確地評估，以制訂獎薪標準和相應的責權利。外部建設方面，天獅很有希望成為今年第一批獲得通行證的內資直銷企業。所以今年我們計劃在內地開設100家二級分公司，公司的長遠計劃是在2010年前，進入全球500強。”

　　讓施鈺有這個信心的是他的“四個車輪”計劃，那就是：政府的理解和支持；正確的教育和培訓；公司形象的提升；以及二級分公司、專賣店的設立和完善。

　　施鈺：曾在中國商務部工作8年，在海外攻讀MBA，曾在仙妮雷德擔任重要職務。

　　未來與全球化

　　施鈺對中國內地市場的鞏固和對營銷人員專業化的管理，無疑能使李金元在中國的戰略得以更好地實施。

　　施鈺說：“在李金元的辦公室里，地上鋪的巨大純毛地毯上繪有世界地圖，墻上掛著世界地圖，辦公桌上放著地球儀，這一切，都在預示著他的心胸。”

　　“海外市場戰略，讓生存在灰色地帶的天獅，找到了另一條發展之路，并得以延展中國民族直銷企業的火種。今天的天獅，已經擁有90個國家分支機構和遍布170個國家900多萬直銷營業員的大型跨國集團。”

　　但李金元曾說，“少一個國家不算全球，少一個國家的貨幣也不算創外匯。“

　　“天獅也正一步一步這么走著。” 施鈺解釋說。

　　2001年8月，天獅公司6周年慶典在俄羅斯圣彼得堡隆重舉行，86個國家和地區的代表出席了世界網絡營銷史上的空前盛會，中國人的企業——天獅公司贏得了各國代表的贊譽。

　　2001年9月，李金元應邀出席了在南京召開的第六屆世界華商大會。在那次大會上，李金元坦言：“我的目標是把中國的民族企業成功的做到國際上去。金錢對我來說僅僅是數字，已經不再有實際意義，但做一番事業尤其是在國際市場上去闖，是我最大的心愿。我要體味被《財富》雜志評選為世界500強是什么樣的感覺！”

　　2002年，對于天獅在全球的發展中具有劃時代的意義。1月的天獅新貌展示會，3月的俄羅斯歐部三周年慶典，5月的天獅印尼國際戰略發展研討會，6月的西部非洲經銷商會議，11月的天獅柏林國際年會。2002年下半年，天獅開始由“通道模式”向“產品模式”進行戰略傾斜，“天獅首屆物流新品引進洽談會”使天獅與國內60于家廠商達成戰略合作意向。

　　從2002年底開始，天獅圍繞東南亞市場中心進行布局。2002年底啟動中國內地市場，2003年3月18日，天獅在馬來西亞分公司和教育公司將成立；同年7月26日，李金元出席馬來西亞的世界華商大會……

　　2003年9月，天獅國際控股集團收購了美國的一家上市企業——SGKA。收購前每股僅3美分的SGKA股價一路飆升，暴漲達360倍，現在每股已達到十幾美元。

　　施鈺說：“能在美國成功上市，就能在其他國家成功上市。這是對‘六網互動，多國上市’的一個活生生的注解。而天獅在新加坡、英國、德國的上市正在緊鑼密鼓的操作中。資本運作網的第一次成功操作，無疑為李金元快速完成資本積累，完善其他幾網，實現互動，奠定基礎。

　　對于天獅未來，施鈺語氣堅定，自信滿滿。“2004年3月27日，天獅集團在上海舉行新聞發布會，宣布其將在上海青浦投資4億美元，興建‘天獅國際健康產業園’。把國際化的生產基地設在上海，也是天獅進入世界500強邁出的又一步……”

　　2004年6月28日，又被亞太文化財富論壇、《亞太文化?財富報》、亞太華商領袖聯合會共同評選為“2004亞太最具創造力之華商領袖”。香港長江實業集團董事局主席李嘉誠、金利來集團董事局主席曾憲梓、鳳凰衛視控股有限公司董事局主席劉長樂、嘉里集團董事長郭鶴年、菲律賓航空公司董事長陳永栽、海爾集團董事局主席張瑞敏等，也位列其中。

　　2004年6月28日，全球五大品牌價值評估機構——世界品牌實驗室(WBL)和被譽為“經濟聯合國”的世界經濟論壇(WEF)共同發布了2004年《中國500最具價值品牌》排行榜。天獅集團以品牌價值74.12億元名列第64位、天津市第1位。

　　后 記

　　發展到現在，天獅可算是成功的。這個代表了中國民族直銷企業發展歷程的公司，為中國民族直銷企業執拗而頑強的拉起了一桿旗幟。

　　李金元說：“企業小的時候，是自己的；企業大了，是社會的、國家的。”天獅集團已不僅僅是一家公司，更是一種民族健康產業的標志，它的存在與發展，將與民族的車輪緊緊綁在一起，共同向前。

　　走進中國最大的村——楊村，有一個奇異的景觀——很多早已被淘汰，沒有計程器的天津大發車，依然活躍在楊村，天津武清縣城。

　　據說，這與天獅有關。

　　據說，在1998年前，小小的楊村經常出現成千上萬來自全國各地的人。于是，一下子楊村有了很多在當時還算時尚的天津大發車，專門運送這些絡繹不絕的直銷員到天獅公司或參觀，或買貨。各種大小旅店的爆滿，也成了楊村當時的奇觀，就算是這樣，楊村還是無法容納來自四面八方的天獅直銷員，一些農民干脆把房子騰出來，專門給沒有地方住的直銷員居住，收取微薄的房租。

　　只要說起李金元，楊村人就有說不完的話題。

　　筆者在天津楊村每次打車，都能聽到出租車司機講李金元的故事，講楊村的發展和李金元的關系。一位的哥說，“在天獅辦公大樓還沒起來時，他親眼看見李金元因為缺錢，站在還沒蓋起的高樓上要跳樓，下面圍了很多人都在求他千萬別跳。誰能想到就是那個想跳樓的李金元能把天獅發展到全球那么多國家和地區？這個來自滄州的外鄉人，說著一口滄州話的河北漢子，會在短短幾年內把中華五千年的養生文化迅速傳播到五大洲，為咱中國人爭了一口氣。”

　　海外市場

　　天獅成功系統領導人王育說，“剛到俄羅斯，沒有一個熟人，有時翻譯把話翻譯完，俄羅斯人也聽不懂，著急啊，干脆自己沖杯高鈣素現場喝了，讓這些異族他國人能明白產品是干什么的，天獅是做什么的。”

　　就是在這樣的艱難中，天獅拿下了俄羅斯市場，并組建了龐大的銷售網絡，目前月營業額高達千萬美金。

　　天獅金鑫系統的領導人姜濱英在談到拓展中歐市場的艱難時，感觸更深。“對于高度發達的中歐各國，人們失業有政府的各項保障，他們沒有工作，依然可以開轎車，住洋房，還有零花錢，讓他們從事推銷生意掙錢，似乎不大可能。”多次溝通，多次失敗，他們開始思考自己失敗的原因，開始了解歐洲人的宗教文化、風俗習慣，開始在教堂祈禱，開始從文化與他們交流，他們發現，這些衣食無憂的中歐人，喜歡按上帝的旨意做事。所以，天獅人對他們說：“你們不是上帝的孩子嗎？你們覺得天獅的產品讓你們強身健體了，為什么不能把這么好的東西告訴你們的朋友，讓他們的身體也和你們的一樣好呢？這不是上帝讓你們做的善事嗎？”于是，中歐的市場也開始有了起色，有了團隊，并迅速發展。

　　認同和尊重

　　姜濱英在談到開拓歐洲市場的經歷時，感慨地說：“能得到一個黃頭發、白皮膚、藍眼珠的外國人的認同和尊重，比我在國內得到一萬人的尊敬，更讓我自豪，因為那不是對我一個人的認同和尊重，是對我們中國人的認同和尊重。”

　　李金元或是天獅為中國人贏得的國際贊譽還有，俄羅斯衛生部頒發的“俄羅斯人民健康突出貢獻獎”，聯合國亞太國際事務協調委員會頒發的“亞太地區優秀企業家獎”，國際直銷協會頒發的“世界直銷突出領導人獎”以及俄中和平友好發展委員會頒發的“友好和平與生態安全獎”，2002年李金元被授予聯合國生態與生命科學院榮譽博士稱號，“聯合國濟貧脫貧志愿工作者”規劃中心專家，聯合國規劃中心專家委員會專家，受聯合國律師團保護。