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本報記者 李利明 北京報道
從確定以零售銀行業務為發展重點，到最終確定以高端客戶理財和信用卡業務為零售銀行業務重點發展對象，過去兩年來，國內各家銀行紛紛提出了零售業務發展戰略。
從提出加重零售銀行業務比重到最終確定零售業務發展戰略，國內很多銀行曾走過一
段彎路。最初，房貸和車貸等傳統個人資產業務被列為發展重點，但是車貸的高風險已經令各家銀行吞食了苦果，房貸的高風險正在顯現。
轉型
無論是國有銀行還是股份制銀行，推動自身從傳統的批發銀行向零售銀行轉型，已漸成趨勢。
9月15日，中行披露，目前已在北京、上海、天津、廣州等40個中心城市的網點增設了貴賓通道，為中銀理財客戶提供優先、高品質、個性化的服務。
在此之前的5月，《亞洲銀行家》將工行評選為2004年度“中國最佳零售銀行”，這是工行自2002年來連續第三次獲此殊榮。工行副行長張福榮在亞太零售銀行首腦峰會的開幕式上致辭指出：零售業務將在工行改革發展中發揮更大的作用，將成為工行最具活力和最具發展潛力的領域之一。
對于引進戰略投資者的中行和建行來說，零售銀行業務也被看作是新的增長點。
規模較小的股份制銀行也已經把零售業務作為業務發展的重中之重。
7月3日是招商銀行“一卡通”發行10周年紀念日，過去十年里，招行憑借“一卡通”在零售業務發展上取得了長足進展。2002年以來，招行又相繼推出了“金葵花”貴賓理財、招行信用卡、“一卡通”金卡、財富賬戶、白金信用卡等多項零售業務產品。招行行長馬蔚華在去年年底更是明確提出，招行要轉型為中國最好的零售銀行。
2004年12月初，原招行常務副行長陳小憲空降中信實業銀行擔任行長之后，借鑒了招行發展零售銀行的成功經驗，于2005年初提出了零售銀行戰略——計劃在三年內實現零售業務占全行業務總量20%的目標。
趨勢
馬蔚華介紹說，在當前發達國家和地區的商業銀行中，零售銀行業務的比重通常都在50%以上。零售業務已經成為商業銀行利潤的主要增長點。
對國內銀行而言，批發業務一直是主體業務，通常占到整個業務收入的80%以上，而零售業務一直是短板，不但占比很小，產品和服務的種類也相當單一。
如果說以前國內銀行特別是國有銀行還可以憑借吃高額利差、壘貸款大戶來獲得較高利潤的話，如今，這樣的公司業務發展已經面臨瓶頸。
業內人士介紹，挑戰主要在兩個方面。首先，大型企業財務公司業務范圍的擴大對銀行傳統的公司業務形成了嚴峻挑戰。
其次，金融市場的發展對銀行的公司業務將帶來挑戰。
同時，隨著銀監會監管的逐步到位和銀行風險管理水平的提高，貸款集中度管理成為銀行信貸風險管理的一項內容，大客戶貸款往往通過銀團貸款來完成。
就在“內外夾攻”之時，各家銀行看到了零售銀行業務發展的良機：中國個人財富的增長為零售業務的發展提供了廣闊空間。
伴隨中國經濟長期持續快速成長，中國的富裕群體已形成并呈現穩步上升勢頭。據國家統計局調查，預計到2010年，中國將有25%的城市家庭步入中產階層。這些將是零售銀行業務的主要客戶。
彎路
目前，各家銀行基本上停止了車貸業務，車貸規模最大的農行有超過300億元的車貸壞賬等待清收。車貸導致的巨額不良貸款只是國內銀行開展零售業務走了彎路的惡果之一。
1990年代中后期，國內銀行開始重視零售銀行業務。與當時拉動內需的政策背景相一致，零售業務的發展重點是傳統的個人資產業務——房貸和車貸。當時各家銀行都樂觀地認為這些業務的風險很低，不容易產生不良貸款，因而很少采取措施進行信用風險防范，對于長期住房按揭的利率風險更是沒有考慮。
但幾年下來，不計風險地開展車貸的惡果已經顯現。意識到在車價將持續走低的大背景下車貸有很高的風險，各家銀行紛紛退出了車貸市場。
個人住房按揭貸款一向被銀行認為是最優質的信貸資產，不良貸款比率很低。但是各家銀行很少考慮房貸的長期利率風險、房地產泡沫出現之后的信用風險以及房地產行業相關政策對房貸的影響。去年下半年以來，隨著局部地區房地產泡沫的出現，各家銀行才開始意識到住房按揭存在違約風險，相繼收縮房貸業務。過去兩年來房貸業務發展最快的民生銀行，在上海等地已經逐步收縮房貸業務，開始“穩健經營”。
高端客戶
在外資銀行咄咄逼人的競爭下，國內銀行開始意識到高端客戶理財和信用卡業務對于開展零售銀行業務的重要性，零售銀行業務的發展重點開始逐步變化。
2002年上半年，匯豐銀行的卓越理財、花旗銀行的貴賓理財等外資銀行的理財品牌相繼進入中國銀行業市場，他們通過設置較高的進入門檻而把中低端客戶拒之門外，從而為高端客戶提供量身定做的專業服務，這一做法讓國內銀行大開眼界。
國內銀行開始重視高端個人客戶的理財業務。如今，幾乎各家銀行都推出了自己的專項貴賓理財服務。
工行個金部副總經理肖在翔介紹說，到2004年末，工行已經建成了3000家個人理財中心。工行“理財金賬戶”自2002年底推出以來，已經發展了150萬名高端客戶。這些高端客戶為工行帶來了大量的儲蓄存款和豐厚的中間業務收入。
近年來，中行把提高客戶服務水平，尤其是維護和發展中高端客戶作為個人金融業務的重要方向，推出了統一的貴賓理財服務品牌“中銀理財”。目前，中行在全國主要大中城市均建立了全國統一標準的中銀理財中心。
在新一輪機構調整中，建行的個人銀行部一分為二，針對高端個人客戶的高端客戶部悄然成立。建行85萬個人富裕客戶的服務，將主要由高端客戶部來提供。
截至2004年底，招行金葵花客戶達到了5.8萬戶，戶均存款余額110萬元。招行零售銀行部總經理劉建軍表示，金葵花理財客戶以1.5%的客戶占比，為招行創造了高達1/3的儲蓄存款余額，高端客戶的價值可見一斑。
光大銀行行長郭友指出，光大1%的個人客戶貢獻了將近90%的個人業務利潤來源，因此，在光大的業務調整中，對富裕個人客戶的爭奪是零售業務的重中之重。
信用卡
在零售業務競爭中，信用卡業務是重中之重，通過收取逾期罰金和循環利息，信用卡業務能夠獲得遠遠高于傳統資產業務的利息收入和中間業務收入。
2002年以前，國內銀行的信用卡絕大多數是“準貸記卡”，真正的依托信用“先消費、后付款”的信用卡業務尚未真正開展。到目前為止，除了華夏銀行之外，四大銀行和9家股份制銀行都推出了自己的信用卡產品，上海銀行2003年底也推出了信用卡產品。
最近，各家銀行在信用卡方面的競爭和營銷活動層出不窮。去年以來，工行、招行和民生還針對高端客戶專門推出了白金信用卡等信用卡產品，從而實現了高端客戶理財和信用卡的結合。今年上半年，工行牡丹卡中心已經為1000多名高端客戶辦理了牡丹白金卡。
富人銀行？
所有要大力爭奪高端客戶的大銀行都面臨著如何回答一個尷尬的問題，銀行是不是要做富人銀行？
現實中，一些銀行，特別是國有銀行，一方面公開表示不會做富人銀行，不會放棄為中低收入個人客戶提供服務，另一方面，又把針對個人富裕客戶的服務放在重中之重。
“這就折射出一個矛盾”，一位業內人士指出。一方面是2%的富裕客戶為零售銀行業務貢獻了幾乎一半的利潤，對這部分客戶的爭奪關系到銀行的利潤前景；另一方面，國有銀行剛剛從官本位下的政府機構向商業銀行轉型，不再是公益性機構而是具有盈利要求的企業。如果一改以往“百姓銀行”這一面貌，公開聲稱要做富人銀行，從觀念上很難讓大眾接受，銀行將不得不面對巨大的社會壓力。
一些股份制銀行盡管沒有公開表態自己的零售銀行發展方向，但是向富人銀行發展的趨勢已經顯露端倪。最近一段時間以來，各家銀行紛紛推出小額賬戶收費，這種做法其實就是對個人客戶進行差異化服務，排除一些低端個人客戶，集中資源專門服務高端客戶。
“目前的收費門檻還比較低，這是各家銀行在試探客戶的反應。今后不排除有的銀行針對個人客戶設置的門檻越來越高，最終把自己的零售業務打造成專門針對高端客戶的富人銀行。”上述業內人士指出。
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