不論大小只要能賺錢就是財神

http://whmsebhyy.com 2005年10月25日 03:34 每日經(jīng)濟新聞

　　如果你問漢堡的普通居民，他們是否用過漢堡儲蓄銀行的銀行服務(wù)，一半的人會回答“是的”。

　　德國有477家地區(qū)國有儲蓄銀行，其中大多數(shù)規(guī)模較小，利潤微薄。但漢堡儲蓄銀行則不同，它是德國最大的儲蓄銀行，資產(chǎn)逾310億歐元，占據(jù)當?shù)?5％的市場份額，它也是德國所有銀行中獲得利潤最多的一家。

　　將中小客戶奉為“財神”

　　漢堡儲蓄銀行業(yè)務(wù)之所以蒸蒸日上，卡爾-約阿希姆·德雷爾支持的一種卓有遠見的管理戰(zhàn)略功不可沒。德雷爾自1989年以來一直擔任該銀行的首席執(zhí)行官。

　　德雷爾在10年前推出了一項方案，旨在研究銀行與其客戶打交道的方式，并開始對其客戶群進行細分，通過諸如投資中心之類的新渠道向客戶提供服務(wù)。

　　自此以后，

漢堡儲蓄銀行更為積極地將業(yè)務(wù)重點放在中小企業(yè)客戶上，收縮向大企業(yè)的貸款，因為后者的利潤率日益趨緊。這種模式被一些更大型銀行，特別是德國商業(yè)銀行借鑒，取得了類似成功。

　　漢堡儲蓄銀行的成功一定程度上得益于漢堡地區(qū)經(jīng)濟繁榮。盡管德國大部分地區(qū)經(jīng)濟舉步維艱，但在漢堡市特別是空中客車公司的周邊地區(qū)，卻吸引了投資并創(chuàng)造了就業(yè)機會。空客在漢堡市建立了歐洲第二個生產(chǎn)基地。

　　推出捆綁“增值”產(chǎn)品

　　漢堡儲蓄銀行宣稱，該行于1999年推出與儲蓄賬戶捆綁的“增值”產(chǎn)品概念，這在德國尚屬首次。該銀行向儲戶提供

信用卡及增值服務(wù)，如餐廳預定、旅行及票務(wù)等，月費不超過16歐元。該銀行90萬儲戶中有一半開通了這項業(yè)務(wù)。

　　“當看到市場上首次出現(xiàn)免費賬戶時，我們就在想：‘這是我們所希望的發(fā)展方向嗎？’”漢堡儲蓄銀行董事會顧問團負責人阿恩·諾瓦克回憶道，“最終我們認為，那不是（我們的發(fā)展方向），因此我們選擇為客戶提供更多服務(wù)，但對此收費。”

　　漢堡儲蓄銀行發(fā)展日程中的下一步計劃是：清售并部分回租高達6億歐元的資產(chǎn)，以改善資本管理及成本基礎(chǔ)，從而加入包括德意志銀行和德瑞斯頓銀行在內(nèi)的領(lǐng)先行列。

　　無意向全德國擴張

　　正是漢堡儲蓄銀行與眾不同的所有權(quán)結(jié)構(gòu)，才確保了該領(lǐng)域的運營模式不至于毫無利潤可言。根據(jù)漢堡古老的法律，漢堡市并不擁有該銀行的控制權(quán)。相反，該銀行是由一個基金會“自主管理”，該基金會由當?shù)刂耸亢碗x任政治家組成。德雷爾承認：“我們不受政治上的影響。這是事實，這種做法是有價值的。”

　　漢堡儲蓄銀行目前似乎抱定決心，更多地采用“地區(qū)國有儲蓄銀行”模式。該銀行最近宣布，通過與不來梅地區(qū)同行間的長期對話，已共同組建起后臺處理業(yè)務(wù)。一些觀察人士認為，這將逐漸延伸至整個什列斯威-好斯敦地區(qū)，并可能會發(fā)展為全面合并。但漢堡儲蓄銀行也有一些局限性，德雷爾表示：“我們的抱負僅限于德國北部，我們無意向全國擴張。”

　　雖然，柏林和法蘭克福的居民可能在未來5年內(nèi)，仍不會在漢堡儲蓄銀行存款，但是他們會至少聽說過這個名字。

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