第三代投連險出爐 信誠不懼險商殺手

　　本報記者 藍姝 廣州報道

　　信誠人壽保險公司正面臨其核心產(chǎn)品——投連險的考驗。

　　信誠最新公布的2004年投連賬戶業(yè)績顯示，三個賬戶均告虧損，其最為穩(wěn)健的債券賬戶單位價值收益增長率為-2.06%，增值投資賬戶為-5.32%，而基金賬戶收益增長率則為-11.

86%。虧損比例在目前公布投連成績單中僅次于瑞泰人壽(-11.94%)。

　　這是信誠5年來最受考驗的一份成績單。此前，信誠投連基金賬戶運行四年，已經(jīng)出現(xiàn)10%左右的累積虧損。

　　然而，面對如此業(yè)績，信誠一如繼往，最近還是在廣州、北京、上海等城市熱推其稱為第三代的投連產(chǎn)品——信誠“三連寶”。

　　面對持續(xù)低迷的投資市場，以及其曾經(jīng)被視為獨特的銷售與管理經(jīng)驗，在投連險市場已不再具有不可復(fù)制性，“三連寶”能否幫助信誠減小和抵御投連險連年虧損帶來的殺傷力？

　　第三代投連險救市

　　信誠目前的第三代投連產(chǎn)品“三連寶”集保障、投資、收益保底三種功能于一身，是其在行業(yè)內(nèi)率先推出的第三代投連險產(chǎn)品，將萬能險保證收益的功能嫁接到舊投連身上是這款新產(chǎn)品的典型特點，盡管信誠稱投連險產(chǎn)品注重的是長遠收益，在目前市場上一些保底收益產(chǎn)品已經(jīng)備受壓力的情況下，2%的保底收益將考驗信誠的理財能力。

　　信誠投連第一代產(chǎn)品“‘運籌’智選”在2001年4月信誠在廣州落地后即推出，時逢國內(nèi)投連高峰階段，很快成為信誠核心主打產(chǎn)品；第二代投連產(chǎn)品“信誠‘運籌’慧選”在2003年9月推出，主要是針對保監(jiān)會新的精算規(guī)定要求，對于第一代產(chǎn)品進行改良與規(guī)范。

　　“三連寶”實際是一個產(chǎn)品組合，在理財功能方面，將傳統(tǒng)投連產(chǎn)品的靈活選擇特色與萬能險的穩(wěn)健保底特色嫁接起來，在技術(shù)操作上即是在投連主險上附加一個萬能險附約。此外，投連賬戶由原來的三個增至四個，新增賬戶名為穩(wěn)健增長投資賬戶，主要投資于風(fēng)險較低的貨幣市場；客戶可根據(jù)自已的投資取向和風(fēng)險偏好自由安排主附險的資金比例。

　　它突破了原來投連與萬能兩種產(chǎn)品之間的界限。但這個創(chuàng)意并非信誠“原創(chuàng)”，先行者是平安。

　　平安于去年6月份推出一款名為“智富人生”的萬能險，開始設(shè)有1.75%的保底保證利率，實際上，此時平安正為謀求其一度陷入低谷的投連產(chǎn)品“重出江湖”苦覓對策，萬能險的保底收益市場反響不錯，平安由此也收獲頗豐。后來平安遂增加保證收益賬戶，將此賬戶嫁接到平安原來的世紀(jì)理財投連賬戶。

　　緊跟著，從去年下半年開始泰康、新華、太平洋安泰、海康等紛紛推出了新一代投連險，這種產(chǎn)品將其與萬能險捆綁在一起。據(jù)有關(guān)媒體報道，在上海市場，平安、友邦、金盛和安聯(lián)大眾等四家通過個人代理渠道銷售的壽險產(chǎn)品中，萬能險占比超過60%。

　　萬能險由此成為設(shè)有最低保證利率、每月都分紅的投連險的代名詞。后來跟進者將萬能險保證收益賬戶推波助讕的一個結(jié)果是，將保證投資收益率盯住“不低于當(dāng)年銀行活期存款利率按時間(天)進行加權(quán)平均的收益率”。在互相比拼與競爭中將保底收益越推越高，從去年中最初的1.75%，一路攀升到目前的2.5%。

　　除了保險公司行業(yè)之間互相攀比的因素，銀行、基金、券商、險商等眾多金融機構(gòu)之間對于資金流爭奪日趨激烈，其中，擁有萬能險單險銷售渠道優(yōu)勢的銀行，還紛紛推出各種名目下的保證收益理財產(chǎn)品來吸引客戶的舉措，這是保險公司保證收益賬戶保底收益率節(jié)節(jié)攀升的另一重重要原因。“如果沒有保底收益，根本賣不動”，一位新投連產(chǎn)品設(shè)計的精算師一語道出其中原委。

　　其實，信誠正式宣告出手新投連前，今年3月，其“三連寶”相繼在廣州、北京、上海等主要城市開賣，并稱保證收益帳戶運營三個月來其平均收益率要超過3%。

　　目前新的投連產(chǎn)品普遍以捆綁附加萬能險的面孔出現(xiàn)。但有關(guān)專家指出：這在兩種新型產(chǎn)品結(jié)合的同時，盯住銀行利率、互相攀比的保證收益帳戶亦帶來新的隱憂：

　　一方面，投連產(chǎn)品似乎又重回與利率掛鉤的老路，投連產(chǎn)品的出現(xiàn)曾一度顛覆了中國保險產(chǎn)品的“傳統(tǒng)”，擺脫了對于銀行利率的依賴，避免產(chǎn)生新的利差損，但保證收益帳戶盯住銀行利率的保底收益承諾，重新潛伏利差損因素； 另一方面，給保險公司自身的理財能力帶來相當(dāng)壓力，保險公司一旦投資不當(dāng)或者投資失敗，這個承諾的保底收益就將變成保險公司自己賠錢給客戶。

　　母公司“真?zhèn)鳌边�能走多遠？

　　現(xiàn)在，信誠的這個第三代投連險是否能扭轉(zhuǎn)它投連基金賬戶連年虧損局面？

　　對于2004年投連成績單的虧損，信誠的解釋是，投連險不是一個純投資工具，也并不是一個純儲蓄工具，它所附帶的理財功能注重的是長期的資金運作，而并非短期的收益，因此不應(yīng)以帳戶價值的暫時表現(xiàn)來片面地衡量客戶的利益得失。此外，信誠稱，因為投資環(huán)境不景氣而導(dǎo)致的階段性業(yè)績，暫時不會影響到信誠投連業(yè)務(wù)的進展。

　　其實，目前保險公司投連賬戶普遍業(yè)績不佳。

　　近來，一些去年中期開始新推投連產(chǎn)品的保險公司在萬能與投連保費收入上增長強勁：以廣東市場為例，記者手頭一份廣東保險行業(yè)協(xié)會公布的5月份壽險保費統(tǒng)計表顯示，友邦、中意增長強勁，其中友邦在萬能險上獲得1.57億新單保費收入(整個廣東新單為28348萬)，而中意則4646萬投連保費均為新單收入(廣東投連新單收入為5235萬)。信誠投連險在總保費收入中保持在20%-30%幅度。

　　在平安保險公司遭遇投連退保潮的時候，信誠稱自己投連產(chǎn)品因為一開始就強調(diào)投連的保障功能而沒有夸大其投資功能，將投連險的客戶細分并定位，因而沒有大起大落。

　　這要歸功于信誠的外方股東英國保誠集團。150年歷史的保誠集團不僅在國際市場上是投連產(chǎn)品的最大贏家，其80%的保單都是投連產(chǎn)品；而且擁有近百年的投連產(chǎn)品獨特銷售與管理經(jīng)驗。

　　信誠在中國開業(yè)以來，業(yè)界認(rèn)為其以投連為主打特色產(chǎn)品亦是深得其外資母公司之“真?zhèn)鳌薄�—在其一開始銷售投連產(chǎn)品的時候，就建議其要充分提醒客戶投連產(chǎn)品的投資風(fēng)險，不能偏離保險產(chǎn)品根本上是保障這個基本點，始終堅持“投連產(chǎn)品是以壽險保障為主體的終身保險產(chǎn)品”。

　　而對于銷售投連產(chǎn)品的代理人，信誠除了進行專門的產(chǎn)品知識培訓(xùn)之外，還設(shè)立了銷售門檻，要連續(xù)賣出三張保單的代理人才允許其銷售投連產(chǎn)品，此外，嚴(yán)禁代理人在銷售投連產(chǎn)品時夸大產(chǎn)品投資功能，相對于初期某些保險公司為了吸引和刺激客戶購買投連產(chǎn)品而大張旗鼓宣揚投連險收益率，而一些代理人印發(fā)的投資收益資料更是稱投資收益高達14%，信誠則稱“我們從來沒有許諾收益率，一開始我們就是非常理性地引導(dǎo)顧客的”，在以平安為首的保險公司遭遇投連風(fēng)波，全國較大范圍內(nèi)引起退保潮時，信誠稱自己的客戶很穩(wěn)定和理性。

　　此外，一些壽險公司的投連產(chǎn)品遭遇大規(guī)模退保還有一個重要原因，就是在起初的一兩年之內(nèi)，進入投資賬戶現(xiàn)金價值數(shù)額太少，保險公司基于穩(wěn)健的原則，對于客戶所繳保費首先要求滿足其保障賬戶，這樣客戶一旦查詢投資賬戶容易產(chǎn)生心理落差，而這個落差對于眾多不了解投連險的保戶而言很容易引起群體示范效應(yīng)，往往成為大規(guī)模退保潮的導(dǎo)火線。

　　而信誠采取了一個與眾不同的做法：對于其前兩年進入保障賬戶的資金是設(shè)定最高6000元的限額，充分保證了其投資賬戶內(nèi)的現(xiàn)金價值。在產(chǎn)品設(shè)計上，信誠特別引入保誠集團的“保險保障利益”和“持續(xù)獎金”做法，以加強和突出投連產(chǎn)品的長期壽險保障功能，使客戶不必?fù)?dān)心投資賬戶的表現(xiàn)影響到所享受的壽險保障。

　　但是，一位業(yè)內(nèi)人士指出，經(jīng)過市場的考驗與洗禮，各保險公司改變了急功近利的一些短期做法，更加注重內(nèi)部管理規(guī)范化和加強代理人隊伍培訓(xùn)，信誠源自外方母公司的經(jīng)驗在新的競爭格局里難保其獨門暗器優(yōu)勢。

　　投連產(chǎn)品的運營業(yè)績直接體現(xiàn)保險公司的理財能力，也是下一輪競爭的一個關(guān)鍵性因素，隨著企業(yè)年金市場開放、保險資金直接入市比例限制的提高，保險公司的理財能力成為其面臨的新考驗。

　　從這種意義而言，信誠的投連產(chǎn)品到了一個關(guān)鍵的路口。