買電器到國美，這句話在北京幾乎是家喻戶曉，而在南京，這句話就變成了買電器去蘇寧。本來，國美和蘇寧井水不犯河水，各自在一南一北兩個城市做著自己的生意。但是，家大業大了，就難免不把頭抬起來看看別人的飯碗里裝的是什么菜。它們先是在自己的地盤里轟轟烈烈地搞起了降價戰，風頭甚至壓倒了電器生產商，讓人們為商業資本的力量所震驚；之后，他們又把商業的觸角伸向了其它城市，開始在同一塊地盤較量起了拳腳，而且矛頭直指對方。在北京，蘇寧在國美電器[微博]的家門口開了一家電器商場，在江蘇南通，國美也跑到蘇寧電器[微博]的邊上設了一家連鎖店。這兩大商業巨頭就這樣開始了資本的對話。一起來看中央電視臺<經濟半小時>記者戴玉嶺的報道。

　　在北京南三環的劉家窯，相隔兩站地的距離內矗立著兩家電器商場。路南是蘇寧電器，路北是國美電器。雖然我們去的時候是生意比較平淡的禮拜三，可是我們一樣感到了濃濃的商戰氛圍。國美電器正在更換店內的宣傳牌，打出電器讓利銷售的承諾。

　　國美電器南三環商場總經理盧波說：“國美的應變措施也很及時的。我們會根據競爭對手的價格變化和差異，我們要隨時調整我們的競爭價格。哪怕說是在凈利潤很薄的情況下，我們要取得價格方面的優勢。”

　　而蘇寧電器則掛出了空調節的條幅，大幅度下調各種型號空調的價格。

　　蘇寧電器北京分公司總經理任彬說：“我們制定價格的兩個方面，一方面是工廠給我的定價，第二方面是市場所能接受的價格，并不取決于哪一個經銷商它的價格。”

　　似乎這樣還不夠，于是雙方又在北京的各種報紙上比拼起了廣告大戰。國美電器提出：如發現更低價的空調，即可獲得禮品一份；而蘇寧則承諾如果有比蘇寧更低的價格，蘇寧將用現金補償。蘇寧本來是做空調的，然而為了吸引顧客，國美有的電器他們也樣樣俱全。

　　國美電器集團副總經理何炬說：“在目前我們所做的一些市場上，跟蘇寧的競爭是很少的。”

　　蘇寧電器集團副總經理孫衛民說：“作為我們這兩家企業來講，注定是做競爭對手的。”

　　而一向不做手機生意的國美近日也開始要賣手機了，而且國美總部更有“手機半年內不要利潤”的說法。

　　國美電器集團1987年誕生于北京市珠市口大街，當時是一個面積不足100平方米的家電小賣店。創建之初，他們就提出薄利多銷的經營思路，以降價的方式取得市場認可。蘇寧電器集團1990年誕生于南京寧海路，當時專營空調，銷售方式以批發為主。1999年，公司進軍綜合電器經營，業務逐步與國美重合。經過十幾年的發展，蘇寧和國美成為南京和北京地區影響最大的家電銷售公司。目前兩家的連鎖店都在60家左右，年銷售家電的能力都在200萬臺以上。日益強大的銷售能力使他們開始對生產廠家的價格政策說不。2000年夏天，國內的彩電峰會壘起限價同盟，要求商家按照他們的價格政策執行。然而國美依然堅持低價銷售原則，在京城挑起彩電價格戰，彩電銷售一時火爆。彩電行業的自律價立即轟然倒塌。商家第一次發出這樣的聲音，使廠家大為惱火，當時長虹[微博]以拒絕供貨相威脅。然而誰也無法拒絕火爆的銷售市場，最后廠家還是得向國美低頭。

　　何炬說：“關鍵在于你的規模，你的銷售能力。那么銷售能力和規模決定了你跟廠家的關系，沒有一個企業，沒有一個商業企業是賠錢去降價的。”

　　2001年空調業的銷售大王蘇寧電器也開始發威了。今年年初的空調市場幾乎是一潭死水，雖然春蘭等廠家也曾猛踩降價油門想啟動市場，結果卻不見成效。4月14日，蘇寧在他們的南京本部和江蘇全省大幅度降低空調價格。

　　蘇寧電器商場職工說：“剛剛開門的時候就有五六百人吧，而我們本來是9點鐘開門的，8點半門被擠破了，我們不得不開門。”

　　孫衛民說：“4月份的時候，蘇寧宣布全面降價，實際上從主要的目的來講，是為了要啟動這個市場。”

　　蘇寧挑起的空調價格大戰，迅速蔓延全國，一些商場甚至賣到了斷貨的地步。迅猛的銷售勢頭使廠家不得不承認商家的巨大威力。

　　不是冤家不聚頭，但是，在采訪中，無論是蘇寧還是國美都坦言，像他們發展到今天這樣的規模，再在低層次的價格戰上糾纏已經沒有意思了。對于他們來講，在全國各地擴展規模，以商業資本運作爭奪上游企業，同時加強和廠家的互動才是他們目前的主要工作。兩家都承認，今后雙方的碰撞和競爭將集中在這些方面。

　　到達蘇寧的時候工作人員告訴我們，他們的總經理張近東正在深圳，因為那一天蘇寧在深圳的連鎖店正式開業。副總經理孫為民[微博]給我們介紹了蘇寧的發展計劃。

　　孫衛民說：“這個就是我們現在在全國連鎖發展的一種布局規劃。從這個圖上，我們可以看出來實際上，我們圈定的這塊地方，應該是在全國一半地方的城市里。插紅旗的地方是我們現在已經進去的地區，像插綠旗的這個地方，實際上是我們正在規劃中間，要在這些地區建立我們全資和控股的管理店。”

　　同樣我們在國美也沒有見到他們的總經理張志銘，那時候他正在山東考察國美在濟南和青島分公司的開設進展情況。巧合的是，國美的副總經理何炬也是在地圖前介紹了國美的擴張思路。

　　何炬說：“我們形成了以京津為基地，上海為一個基地，還有成渝為一個基地，這樣一個大三角框架之后，我們開始連點成網發展西安、鄭州，把這些中間的這些城市，這些有消費能力的消費一級市場，把它覆蓋起來。”

　　由此可以看出無論是國美還是蘇寧，都在進行著跑馬圈地式的擴張。從雙方圈定的區域來看，兩家有80%的地區都是重合的。而且在雙方重合的區域中，大城市又是他們爭奪的重點。目前雙方已經展開了對西安市場的爭奪。4月中旬，蘇寧在西安的一家3000平方米商場剛剛開業，一個禮拜以后，國美就有兩家2000多平米的大賣場在西安同時開業；國美剛宣布要進入南京，蘇寧在北京開10家超大型連鎖店的計劃就出臺了；蘇寧在深圳的連鎖店剛剛開業，國美的手也指向了那里。

　　何炬說：“作為國美來說，我們發展一個地方并不是說投下一家店，然后再去跳躍性的去發展別的地方，我們是有我們的戰略布局的。我們進入天津以后通過一年多的時間，把它建設成7家。進入上海以后也是通過一年的時間，把它建設成9家，形成了比較強大的連鎖網絡。形成強大連鎖網絡以后，我向周邊發展我的加盟店。”

　　孫衛民說：“在這1500里頭約占10%左右的，是我們自身投資的網絡有150家左右。它所涉及的地區應該是在省會級城市和部分的發達的地級城市，絕大部分的地級城市和所有的縣級城市，作為蘇寧來講，我們會以特許的方式來進行滲透。”

　　無論是國美還是蘇寧，他們敢于雄心勃勃地迅速擴張，都是源于他們雄厚的商業資本。2000年國美的銷售額是30億元，而蘇寧則達到40億元。目前雙方的資本競爭已經發展到對上游制造廠家的爭奪。去年10月到12月，國美先后發動3次標的額從1000萬元到1億元的定制產品招標，包括海爾在內的10多家家電大廠參加競標，產品的設計、款式、功能乃至包裝都要按國美的要求去做。最近科龍集團又從國美拿到一份1萬套空調的定制合同。記者問：“它對你來講有哪些優勢？”何炬答：“對我來說它成本低、價格低，另一方面呢，適銷對路。因為是我確定的款式、規模、型號，還有功能，還有相應的價格。實效性很強。”

　　而蘇寧除了走定制的路子以外，又以現金控股注資的方式直接介入生產領域，1999年參股熊貓電子，去年又將年產50萬臺的飛歌空調攬入麾下。

　　孫衛民說：“那么通過這樣一種方式，我們能夠通過借助制造平臺部分的擁有這個品牌，最終能夠讓我們更加放開手腳地發揮我們的銷售強勢，對我們這個企業發展來講實際上就是有了一種取之不盡、用之不竭的資源。”有人說，目前國美和蘇寧的競爭就像兩個狹路相逢的武林高手，雖然都揮起了手中的長劍，但是都還沒有砍向對方。國美和蘇寧的好戲還在后頭。不過，有競爭才會有發展，國美也好，蘇寧也好，它們都是在市場的激烈競爭中拼殺出來的，自然也明白這一點。他們都表示，面前站著一個強有力的對手，就更不容你犯錯誤，更需要腳踏實地，步步為營，更何況，還有實力遠遠比它們強大的國外商業資本在虎視耽耽呢？