近日，廣東奶業(yè)巨頭惠州慧明食品飲料有限公司與廣東“養(yǎng)雞大王”溫氏集團(tuán)進(jìn)行了高層接觸，雙方希望在牛奶經(jīng)營(yíng)方面找到一條強(qiáng)強(qiáng)合作之路，這一“超級(jí)組合”如果成功，將會(huì)引起廣東牛奶市場(chǎng)的重新洗牌，群雄并起的牛奶市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)一位“巨無霸”，因而兩巨頭能否合作成功，成了廣東牛奶業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)話題。

　　強(qiáng)強(qiáng)合作有可能嗎？

　　惠州慧明(前身是深圳震深沃公司)是廣東牛奶業(yè)“銷售大王”，十幾年來的飛速發(fā)展使其壟斷了珠三角地區(qū)牛奶銷售三分之二的網(wǎng)絡(luò)，它還是廣東奶業(yè)“敲門營(yíng)銷”的開拓者。自去年與光明分手后，就在博羅投資近億元建造牛奶生產(chǎn)基地，占地60多畝，現(xiàn)日產(chǎn)鮮奶30噸，明年會(huì)突破100噸的日產(chǎn)量。慧明引進(jìn)4條國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)線，日加工能力最高可達(dá)到300噸，比廣東現(xiàn)有牛奶的銷售總量還大，一躍而為廣東牛奶的“加工大王”，旗下有4000多頭奶牛，而且還在不斷引進(jìn)。慧明老板黃文震很想與溫氏合作，所以他專程到溫氏探營(yíng)。他說：“我一向堅(jiān)持銷售與加工生產(chǎn)的專業(yè)化和規(guī)模化，并不贊成小而全式的經(jīng)營(yíng)。”但由于與深圳晨光的一場(chǎng)糾紛，迫使黃文震自立門戶，他不得不改變?cè)�先�?jiān)持的“產(chǎn)銷分離、專業(yè)發(fā)展、規(guī)模經(jīng)營(yíng)”思路，建立自己龐大的生產(chǎn)基地。

　　慧明與晨光分手后，慧明牛奶在深圳的日銷量迅速達(dá)到10萬瓶，剛涉足牛奶市場(chǎng)的溫氏馬上表達(dá)了合作意向。溫氏集團(tuán)本是廣東最大的食用雞產(chǎn)銷集團(tuán)，近幾年每年產(chǎn)銷量1億多只，光是手下的農(nóng)戶就有1.3萬戶以上。溫氏在“公司＋基地＋農(nóng)戶”這種模式上的探索，無疑是廣東農(nóng)業(yè)最杰出的代表。溫氏不滿足于做“廣東雞王”，也開始成為“廣東豬王”，現(xiàn)年出欄生豬達(dá)18萬頭，3年后會(huì)達(dá)到100萬頭。最近，溫氏集團(tuán)又高起點(diǎn)地引進(jìn)人才、技術(shù)與奶牛，向著“廣東牛奶王”的目標(biāo)沖擊。溫氏在肇慶建立了龐大的牛奶養(yǎng)殖基地，目標(biāo)盯緊廣州市場(chǎng)。但由于前期只引進(jìn)了600頭，規(guī)模不大，而且生產(chǎn)加工設(shè)備也還不能完全運(yùn)轉(zhuǎn)，急于尋求合作者，與牛奶銷售大王慧明的合作就是一個(gè)理想的組合。

　　幾大障礙能突破嗎？

　　對(duì)于兩巨頭而言，一個(gè)在博羅，一個(gè)在肇慶，100多公里的路程，會(huì)是一個(gè)難以克服的障礙。黃文震算了一筆帳：如果將牛奶從肇慶運(yùn)到博羅，每公斤的成本會(huì)增加約0.8元，這是一個(gè)巨大的成本壓力。如果溫氏自建生產(chǎn)加工廠，目前難以應(yīng)急；如果讓慧明到溫氏那兒建廠，慧明不會(huì)同意，因?yàn)榛勖鳜F(xiàn)在日產(chǎn)鮮奶的能力高達(dá)300噸，自己還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有吃飽，不會(huì)再重復(fù)投資；如果讓溫氏將奶牛場(chǎng)遷移到博羅，這個(gè)想法雖好，但溫氏剛剛投巨資建好的肇慶奶牛場(chǎng)豈不浪費(fèi)掉？這幾大現(xiàn)實(shí)困難，折磨著慧明與溫氏，使他們一時(shí)難以下定決心走哪條路。

　　雙方商討建一個(gè)股份制的合作企業(yè)，對(duì)于慧明多了一個(gè)牌子與出路，有點(diǎn)像現(xiàn)在的廣州牛奶公司，自己生產(chǎn)風(fēng)行牌牛奶，又與達(dá)能公司合作生產(chǎn)達(dá)能酸奶。但在股份的占有比例上，雙方難于達(dá)成一致，如果沒有第三家進(jìn)入，兩家肯定會(huì)存在一個(gè)誰超過50%就有絕對(duì)控股權(quán)的問題，這樣被控股的一方可能會(huì)難于接受。由于雙方都是大牌，資金實(shí)力雄厚，不會(huì)僅僅為融資而去尋求合作，控股權(quán)無疑是一個(gè)無法回避的關(guān)鍵障礙。

　　慧明公司表示，溫氏與慧明以任何一種方案合作都可以，對(duì)誰占的股權(quán)比例大，由誰來管理，用誰的品牌和商標(biāo)都可以不介意，但最重要的是對(duì)雙方各環(huán)節(jié)的現(xiàn)有資產(chǎn)評(píng)估要合理，特別是如何評(píng)估銷售網(wǎng)絡(luò)的無形資產(chǎn)；在利潤(rùn)分配方面要合理，各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)分配不合理，將影響整個(gè)經(jīng)營(yíng)合作鏈條的運(yùn)作。可以說，對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)這項(xiàng)無形資產(chǎn)的評(píng)估將成為最大障礙，雙方一時(shí)還難以拿出一個(gè)結(jié)論。

　　如果雙方合作成功，最佳的模式極可能是由慧明公司主管加工生產(chǎn)和銷售，溫氏要么運(yùn)送牛奶到博羅加工，要么干脆將奶牛場(chǎng)遷到博羅，而現(xiàn)在的奶牛場(chǎng)可以用作養(yǎng)豬場(chǎng)之用。當(dāng)然，如果溫氏也投巨資建設(shè)牛奶加工廠，那么雙方的合作可能會(huì)采取別的形式。

　　“慧溫聯(lián)盟”能稱霸嗎？

　　21世紀(jì)，不少家電企業(yè)都從以前單純的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)與合作，即我們常說的“競(jìng)合關(guān)系”，慧明與溫氏的競(jìng)合關(guān)系也是一種必然，其理由如下：目前廣東的牛奶市場(chǎng)雖然潛力巨大，但由于國(guó)外奶粉的沖擊和省外牛奶巨頭的猛烈進(jìn)攻，加上本地奶也紛紛擴(kuò)軍備戰(zhàn)，使得廣東牛奶市場(chǎng)消費(fèi)增長(zhǎng)的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及牛奶加工能力的增長(zhǎng)速度，如果慧明的加工能力完全實(shí)現(xiàn)，就比現(xiàn)在廣東牛奶的銷售量還多，更何況溫氏也不會(huì)小敲小打。所以雙方的實(shí)力與氣魄決定了他們的“合作”注定會(huì)以稱霸廣東市場(chǎng)為目的。據(jù)了解，廣東另外幾家牛奶巨頭聽說“慧溫聯(lián)盟”后均感震驚，盡管他們一再宣稱“不怕”。

　　黃文震也坦言溫氏是因?yàn)榕Ｄ碳庸せ�地還來不及建立，才迫切希望合作，而他本人也一向崇尚合作精神的。溫氏想重點(diǎn)進(jìn)攻廣州，而慧明也將在廣州進(jìn)行“第三大戰(zhàn)役”，雙方聯(lián)手進(jìn)軍的日子也不會(huì)太遠(yuǎn)。至于雙方能否達(dá)到預(yù)期的合作效果，恐怕只有讓市場(chǎng)來檢驗(yàn)！（本報(bào)記者 施業(yè)傳）