產銷雙方博弈汽車定價權 長安福特再遭挑戰

　　本報記者 張利東

　　長安福特再次遭到北京經銷商亞之杰的挑戰。10月13日，亞之杰宣布，其銷售的蒙迪歐2.5V6降價1.98萬元，隨即長安福特通知媒體，對這個價格表示懷疑。

　　這已經是亞之杰第二次公開向長安福特叫板。與上次不同的是，本次降價的車是長安 福特目前市場上銷售最為看好的車型，亞之杰的降價可能會影響到長安福特的整個銷售戰略。

　　亞之杰頂風降價

　　昨天，長安福特銷售公司總部派員急赴北京，他的任務是調查和處理亞之杰于一天前向媒體發布的降價消息。

　　10月13日，長安福特的北京最大經銷商之一，亞之杰汽車銷售集團高層向媒體發布信息，其下屬的長安福特兩家銷售店的蒙迪歐2.5V6降價1.98萬元銷售，降價后該車的市場售價僅為25萬元。

　　降價的消息在兩家主要門戶網站保留了一個多小時后消失。隨即記者收到長安福特有關人士的通知，稱亞之杰公布的降價信息有誤，并且希望不要刊登。但記者打電話到亞之杰長安福特專賣店詢問時，卻得到了降價的確認。

　　這已經是亞之杰第二次公開叫板長安福特。此前兩個月，長安福特的蒙迪歐2.0上市不久，正趕上車市低迷，北京幾家長安福特的經銷商開始降價銷售，但降價被長安福特叫停。

　　當時，正在北京的長安福特高層，在接受記者采訪時明確表示蒙迪歐不會降價。并且強調如果有經銷商降價，最嚴重可能會受到停止供車的處罰。

　　在這個節骨眼上，其他經銷商都暫停了降價，只有亞之杰的降價沒有停止。有業內人士分析，亞之杰之所以敢頂風降價，原因是其經營規模較大，在車市低迷的情況下敢向廠家叫板。

　　打亂長安福特陣腳

　　上次，亞之杰與長安福特對壘的結果是，在車市持續低迷的情況下，全國經銷商都降價銷售蒙迪歐2.0，也沒傳出長安福特對亞之杰處罰的消息。

　　“但這次不同�！遍L安福特在北京的另一家經銷商的一位高層在接受記者采訪時說，這次對長安福特的影響太大。

　　長安福特目前在國內生產的僅有三款車：經濟型轎車嘉年華，中級車蒙迪歐2.0和中高級車蒙迪歐2.5V6。因為市場等原因，嘉年華銷售一直不是很理想，經銷商基本上沒有利潤，而市場反映較好的蒙迪歐2.0，受車市低迷和上一輪經銷商降價的影響，“我們都是在賠錢賣車�！边@位高層說。

　　蒙迪歐2.5V6上市時，長安福特采取了一步到位的價格政策，上市幾個月來銷售一直看好，長安福特全國的經銷商都希望靠這款車賺點利潤。因此，從車展前上市到目前，全國經銷商都保持統一的價格，經過幾輪的車市價格戰后，其售價僅比上市時下降了5000元。

　　長安福特在全國有上百家經銷商，并且都建立了4S銷售店。在長安福特的新產品沒有上市之前，長安福特也希望能用蒙迪歐的利潤來支持經銷商的日子。

　　但亞之杰這次宣布了近2萬元的降價后，在其他經銷商沒有降價的情況下，準備購買蒙迪歐的消費者勢必將持幣待購。這可能影響到整個長安福特的營銷戰略。

　　昨天，長安福特北方大區公關負責人孫托雅在接受記者采訪時表示，長安福特目前正在就此事與亞之杰進行溝通。

　　意在爭奪定價權

　　蒙迪歐2.5V6市場銷售看好，亞之杰為何要進行大幅降價銷售？

　　昨天，亞之杰一位高層向記者分析，福特品牌最近動作不多，在市場上沒有引起足夠的關注。亞之杰希望通過這次大規模的降價吸引消費者的眼球�！拔覀兪菫榱俗尨蠹抑�道，亞之杰除了奧迪品牌外，還有福特品牌�！彼�說。

　　這樣的說法顯然站不住腳。沒有企業會為了吸引眼球而犧牲利潤，甚至還冒著得罪廠家的風險。

　　長安福特在北京的另一家代理商的說法是，原來一直保持長安福特在北京銷售老大位置的亞之杰，從上個月開始，其銷量被另一家經銷商福瑞汽車超過，“他們就是想攪亂蒙迪歐的市場。”這位亞之杰的競爭對手說，亞之杰希望以此威脅長安福特，并且得到長安福特銷售政策上的照顧，重新奪回老大的位置。

　　事實上，事情可能并不是這樣簡單。亞之杰長安福特品牌的銷售公司總經理秦嶺，曾在長安福特銷售部門任職，在長安福特內部人脈關系甚好，完全沒有必要采取這樣激烈的行動。

　　有業內人士分析認為，汽車廠家一直統治著汽車的銷售價格，但在車市持續低迷的今天，一些實力雄厚的經銷商開始與廠家爭奪汽車定價權。

　　在此之前，百得利就曾向奧迪中國叫板，最終重新確定了奧迪A8的市場定價，亞之杰與長安福特較量蒙迪歐2.0的價格，最終也確定了蒙迪歐2.0的新價格。這次亞之杰再次出手，其根本用意，是在與長安福特博弈蒙迪歐2.5V6的市場定價。

　　《京華時報》(2004年10月15日第B43版)