獨(dú)家贊助

　　贊助是奧運(yùn)會(huì)的重要收入來(lái)源。

　　以往奧運(yùn)會(huì)贊助商是多多益善，且每家贊助商的贊助金額大致相當(dāng)。1984年美國(guó)洛杉磯奧運(yùn)會(huì)前，想贊助奧運(yùn)的商家有12000多家。按慣例，每家贊助商出資2000美元，總額為2400多萬(wàn)美元。但這與奧運(yùn)會(huì)幾億美元的投入相去甚遠(yuǎn)。如何大幅度提高贊助收入呢？

　　尤伯羅斯逆向思維，不是通過(guò)降低贊助費(fèi)來(lái)增加贊助商，而是提高單家贊助費(fèi)的額度。如何讓贊助商愿意掏更多的錢(qián)？一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯是贊助商可以從贊助奧運(yùn)會(huì)中獲得更大回報(bào)。如果是獨(dú)家贊助，那就可以確保贊助商在奧運(yùn)方面的壟斷影響。如此一來(lái)，贊助商的數(shù)目也勢(shì)必大幅下降，獨(dú)家贊助費(fèi)必須達(dá)到相高當(dāng)?shù)慕痤~才能保證贊助費(fèi)不低于改革前的額度。

　　這是個(gè)冒險(xiǎn)，但尤伯羅斯決定試一試。

　　尤伯羅斯確定了35家贊助商的數(shù)目，其中主要贊助商14家，每家贊助商的贊助金額底價(jià)是400萬(wàn)美元，實(shí)行公開(kāi)競(jìng)標(biāo)。這是一個(gè)更刺激的游戲。商家對(duì)這個(gè)游戲的熱衷出乎尤伯羅斯的意料。

　　汽車(chē)行業(yè)，日本日產(chǎn)汽車(chē)和美國(guó)通用、福特汽車(chē)公司之間展開(kāi)了激烈爭(zhēng)奪。日產(chǎn)汽車(chē)報(bào)出500萬(wàn)美元的價(jià)碼，已經(jīng)遭受日本汽車(chē)全面打壓的美國(guó)汽車(chē)公司當(dāng)然不愿在本國(guó)舉辦的奧運(yùn)會(huì)上再失籌碼，最終通用汽車(chē)以高達(dá)900萬(wàn)美元的贊助外加500輛轎車(chē)供當(dāng)年奧運(yùn)會(huì)使用的代價(jià)獲得獨(dú)家贊助。

　　飲料行業(yè)的爭(zhēng)奪是在“可口可樂(lè)”和“百事可樂(lè)”之間進(jìn)行，可口可樂(lè)志在必得，將價(jià)碼提高到1300萬(wàn)美元。“我們一下子多出900萬(wàn)美元，就是不給百事可樂(lè)還手的余地，一舉將它擊退。”可口可樂(lè)公司的一位董事說(shuō)。百事可樂(lè)果然懵了，可口可樂(lè)成了獨(dú)家贊助商。當(dāng)然最開(kāi)心的還是尤伯羅斯了。

　　膠片行業(yè)的競(jìng)標(biāo)大戰(zhàn)也是如此，在美國(guó)柯達(dá)和日本富士等公司之間展開(kāi)的“戰(zhàn)爭(zhēng)”，最終以富士膠片出價(jià)700萬(wàn)美元取得了贊助商席位，遠(yuǎn)高于對(duì)手柯達(dá)公司200萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)。富士最終憑借奧運(yùn)戰(zhàn)略侵占了美國(guó)膠片市場(chǎng)，柯達(dá)公司廣告部經(jīng)理因此被撤職。

　　轉(zhuǎn)播權(quán)

　　1936年的柏林奧運(yùn)會(huì)開(kāi)始有了電視轉(zhuǎn)播，從此，電視轉(zhuǎn)播權(quán)費(fèi)用逐漸成為奧運(yùn)會(huì)收入的大頭之一，在洛杉磯奧運(yùn)會(huì)的前幾屆中甚至占奧運(yùn)總收入的90％以上。

　　1980年莫斯科夏季奧運(yùn)會(huì)和美國(guó)的冬季奧運(yùn)會(huì)的電視轉(zhuǎn)播權(quán)總價(jià)為1.22億美元，而莫斯科奧運(yùn)會(huì)投入的資金是90億美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這一數(shù)字。尤伯羅斯要想穩(wěn)操勝券，必須拿下這至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。

　　競(jìng)標(biāo)模式的作用在遴選贊助商的過(guò)程中效果顯著，尤伯羅斯決定在電視轉(zhuǎn)播權(quán)銷(xiāo)售中也采用這一方式。競(jìng)爭(zhēng)在美國(guó)三大電視公司之間展開(kāi)，最終美國(guó)廣播公司（ABC）以2.25億美元奪得電視轉(zhuǎn)播權(quán)，比尤伯羅斯預(yù)想的兩倍還要多，令他欣喜萬(wàn)分。

　　但是美國(guó)廣播公司對(duì)此忐忑不安，在奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕式之前的最后一刻，還在與尤伯羅斯辯論，“我們要支付這么多錢(qián)？”尤伯羅斯安慰美國(guó)廣播公司：“你們會(huì)收獲更多。”

　　由于洛杉磯奧運(yùn)會(huì)取得空前成功，美國(guó)廣播公司并未吃虧，事實(shí)上，洛杉磯奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播創(chuàng)下了新的收視紀(jì)錄，全世界有1.8億人打開(kāi)電視機(jī)收看奧運(yùn)比賽，而尤伯羅斯預(yù)計(jì)的觀眾目標(biāo)數(shù)是1億人。

　　在將本國(guó)電視轉(zhuǎn)播權(quán)費(fèi)大幅提高之后，尤伯羅斯又在打歐洲的算盤(pán)。尤伯羅斯沒(méi)有復(fù)制美國(guó)的模式，而是創(chuàng)造性地提出按電視機(jī)臺(tái)數(shù)交費(fèi)，每臺(tái)電視機(jī)付費(fèi)1美元。以此計(jì)算，歐洲電視轉(zhuǎn)播權(quán)費(fèi)將達(dá)到1億美元之多。

　　經(jīng)過(guò)數(shù)月的艱苦談判，歐洲電視聯(lián)盟最終答應(yīng)出價(jià)2200萬(wàn)美元，雖然仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于尤伯羅斯的開(kāi)價(jià)，但已經(jīng)比其支付給莫斯科奧運(yùn)會(huì)的電視轉(zhuǎn)播費(fèi)提高了3倍。

　　尤伯羅斯并不滿足電視轉(zhuǎn)播權(quán)銷(xiāo)售，他同時(shí)把觸角伸向電視以外，取消了廣播電臺(tái)轉(zhuǎn)播比賽的免費(fèi)制度，向美國(guó)、歐洲及澳大利亞的廣播公司售賣(mài)廣播轉(zhuǎn)播權(quán)，入賬7000萬(wàn)美元。

　　爭(zhēng)取奧運(yùn)會(huì)最大商業(yè)價(jià)值的嘗試，讓尤伯羅斯商人的意識(shí)發(fā)揮得淋漓盡致。