2005年10月20日：關鍵客戶管理

　　課程描述

　　面對今天競爭高度激烈的市場，越來越多的公司認識到與關鍵客戶建立強有力的關系已成為成功的關鍵。然而，大多數公司的管理人員并不了解如何來實施一項關鍵客戶戰略。本課程將探討有關如何通過關鍵客戶管理方案使公司更具競爭力，使你自己發揮更大作用的許多問題。在討論中，你會發現，制定組織和支持體系會使公司與眾不同，但你同時需要有

正確的銷售技能才能真正發揮該體系的作用。本短期課程將向你展示如何來把握這兩方面，并超值實現你的關鍵客戶目標。

　　課程目標

　　本課程旨在使學員了解如何來實施關鍵客戶戰略，幫助提高公司在組織和體系上的

　　學員對象

　　本課程的學員對象為銷售經理和總監、市場營銷經理、全國范圍和地區銷售經理、業務發展經理、產品經理以及其他領域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。

　　課程受益

　　通過本課程你將能夠：

　　為公司制定一個成功的關鍵客戶方案

　　識別最有可能成為公司關鍵客戶的客戶

　　在關鍵高級管理人員之間建立有力的聯盟

　　通過內部合作而建立重要的聯盟

　　通過復雜的采購結構實現銷售

　　使你的公司處于有利的戰略競爭地位

　　發現并利用新的機遇

　　預見到關鍵客戶的未來需求

　　課程內容

　　關鍵客戶市場營銷概覽

　　整合關鍵客戶方案

　　使關鍵客戶方案獲得最大的成功

　　分析關鍵客戶，發現戰略機遇

　　關鍵客戶銷售技能

　　關鍵客戶銷售隊伍和地方銷售隊伍關系的管理

　　課程安排

　　第一天

　　上午

    關鍵客戶市場營銷概覽

　　你如何來定義“關鍵”客戶？

　　“關鍵客戶”和“客戶”的區別

　　關鍵客戶方案的重要性

　　下午

    整合關鍵客戶方案

　　關鍵客戶方案的潛在問題

　　出色的關鍵客戶銷售人員-誰是適當人選?

　　復雜的銷售現狀

　　第二天

　　上午

    使關鍵客戶方案獲得最大的成功

　　關鍵客戶方案的主要內容

　　接觸橫向和縱向決策人和有影響力的人

　　根據客戶潛力配置資源

　　下午

    分析關鍵客戶，發現戰略機遇

　　針對具體的關鍵客戶制定戰略和價值目標

　　實施調整戰略，將自己定位為受歡迎的供應商、商業顧問或合作伙伴/同盟軍

　　第三天

　　上午

    關鍵客戶銷售技能

　　銷售發展

　　識別有望成為關鍵客戶的客戶

　　客戶希望從關鍵客戶關系中獲得什么利益

　　大型客戶銷售過程的步驟

　　下午

    關鍵客戶銷售隊伍和地方銷售隊伍關系的管理

　　地方銷售人員和關鍵客戶銷售人員的作用

　　界定關系、期望值及報酬

　　如何解決關鍵客戶/地方銷售人員的矛盾

　　* 課程安排以最后確認為準。

　　教授師資

　　William Murphy教授，課程主任

　　開課地點

　　本課程將分別在北京與上海舉辦。

　　北京班-北京海淀區中關村科學院南路2號(北四環路南)融科資訊中心A座三層。

　　上海班-上海浦東新區紅楓路699號中歐國際工商學院。

　　申請程序

　　申請表必須在開課前4周寄到。所有申請根據先后順序進行審核。開課前4周內收到的申請視具體情況而定。如需報名或咨詢詳情，請聯絡我院位于上海、北京、深圳的客戶服務小組。

　　開課2周前要求撤消報名，或指定學員未能上課，我們將收取學費的20%作為手續費。更換課程必須在同一年度進行。開課二周內提出更換學員，其席位無法得到保證。