中國管理傳播網(wǎng)：談判過程中的策略要素分析

　　中國管理傳播網(wǎng) 張肇麟　

　　我談到的是談判中的風范。那是基于身經(jīng)百戰(zhàn)的感悟之后的大氣表現(xiàn)，如果我們對結(jié)局無法揣度勢必被憂慮所折磨，無法掩飾對一切抱以的懷疑和顧慮，決策當前首鼠兩端，言行固難從容，更不用說對他人體諒而雍容雅量。

　　談判自如瀟灑，背后的支撐是深諳策略之道。我不太看得起那些自詡或被賣書的稱為大師的談判家所講的技巧。交易本身就是模糊的竟局，如果你不準備欺詐或僥幸占便宜你吃大虧的機會遠比老人們提醒的要少的多。但不管如何你都必須熟練掌握策略。整個談判過程就是策略互動的過程。任何謙恭之美都是由于你有攫取之力作為前提。掌握策略你就會胸有成竹，緊張之下仍似閑庭漫步，享受緊張的博弈。以下是我多年研究、經(jīng)驗和在培訓中講述的策略精華，略書于此與大家分享，圖個樂和。

　　過程本質(zhì)——策略互動

　　大家一起想象買賣二手

　　借這個案例我要說明的是，談判中的信息傳遞是策略驅(qū)動的。把握你的言行必須從策略出發(fā)。

　　談判力——策略要素

　　知道了策略互動的原理，接下來要知曉的是什么是策略的要素，這是發(fā)揮策略效力的砝碼或王牌。談判中成熟談判手必須百分百警惕那些敏感要素，一方面要絕對保守秘密，絕對不能讓對方知道自己的“特別興趣”，甚至有必要無害地釋放煙幕以干擾對方的判斷；另一方面還要努力透過煙幕并抓住蛛絲馬跡做出推斷：對方的秘密是什么。這涉及到比較高級的洞察力與推理技巧，這是沒有止境的，但這超越了一般談判能力的范圍。千萬不必神秘化，掌握了策略要素的基本知識就足以勝任相當復雜的談判，畢竟談判還是合作者之間的事情，沒必要去相信那些世態(tài)兇險的描述(如果有也是公安的事)。

　　首先，談判為的是合作，合作一定產(chǎn)生價值的增加。第一原則是：分享利益以貢獻為基礎(chǔ)。在價值創(chuàng)造中做出更大貢獻的一方理所當然獲取較多利益。這似乎是明確無虞的，但實際情況要復雜一些。為了合作，雙方還要有所付出，同時這未必容易考量，有無形的、有形的，還可能會是時間和精力，這種付出的不對稱也應在最終利益分割中有所考慮。

　　其次，談判的效用也是十分敏感的要素。如果這次合作對你的意義深遠，那么你就比對方更需要這次談判，你在談判上就會軟弱許多。這同時構(gòu)成對方索取的力量。如果對方發(fā)現(xiàn)你對談判的需求更加急切，這同樣是你的壞消息。

　　第三，我是否有更多合作的選擇余地也是決定我的談判力量的重要因素。甚至哈佛的教授們會建議你談判之初就做好這個思量，有人甚至建議把這設(shè)為談判的底線。

　　一旦超越這個限度就轉(zhuǎn)向替代和作者。事實上更聰明的做法是迷惑對方，使對方始終處于我們“替代方案”壓力之下。

　　第四，我們也必須同時推斷對手的替代方案。我們可能用一些刺激手段逼出對方真實底線，也會通過“往沒有蛇的洞里灌水”(將計就計)來努力識破對方設(shè)下的的迷霧。了解對手為的是，避免過分的舉動壞了大事。

　　還有一些要素也會構(gòu)成談判中的交換因素，但真正構(gòu)成交易威脅的策略要素主要就這幾點。

　　談判的策略能力指的是：能夠敏銳識別這些要素，做出準確判斷，同時干擾對方的判斷，并依據(jù)這些力量捍衛(wèi)利益。

　　人格力量——談判范圍

　　有一位談判家把談判手以其能力、風格特點作了分類，并用動物比喻，我是贊成他的劃分的。他把容易被人牽著走的人比為：羊；把認死理、死犟的人比為：驢；把愛耍伎倆的人比為：狐；把高瞻遠矚、識大體的人比為：梟。我們講的就是梟的風格。在這里我強調(diào)的第三策略的力量，是指強人在不同處境下的策略。

　　先講一個概念，“談判資格”。為什么一個大公司必須坐下來與我談判？那是因為談判利益好比封在山中的寶庫，我與他各掌握一句咒語的上下部分，我們彼此離開誰都無法獲取財寶。我心中的這半句咒語就是我與他談判的資格。

　　強大談判手或占據(jù)主動地位的人(領(lǐng)導力也是如此)在談判中總是朝著縮小談判范圍的方向努力；而處于被動地位的人總是力圖擴大談判范圍。

　　香港問題中英談判，偉大的鄧小平先生堅決拒絕主權(quán)談判，導致英國一開始就失去了增加任何麻煩的機會。本來英撒切爾夫人的談判準備定位在以治權(quán)換主權(quán)，但這是以兩個條約有效為前提的。鄧大人把握這個原則問題的準確與堅決是了不起的。他不承認這個條約的有效是基于公理，(當時世界上的殖民地已經(jīng)快要干凈)英國無法堅持條約的有效，于是就此失去了談判交易的資格。很多人沒注意：更精彩的是鄧大人不僅是收縮了談判范圍，實質(zhì)上他是徹底清除了談判，把談判轉(zhuǎn)為過渡時期交接工作的協(xié)商。協(xié)商是與談判完全不同性質(zhì)的溝通過程。

　　談判開始前處于下風的人，為了爭取一個較為有利的環(huán)境，他通常會攪混水力圖使談判變得復雜化，以便使自己已經(jīng)處于不利的談判與其他交易連接起來，從而獲得本來不具備的砝碼以改善主要談判的處境。英國人后來還是試圖增加麻煩，提出讓香港人參與談判和交接協(xié)商，這樣在三方會面中英方便可扮演救世主維護香港利益，香港人實際也是英人的買辦便會有機會與中方對立，矛盾復雜后，英方出面調(diào)停，就會有更多影響力，要出其他加碼。鄧大人當即回絕，理由同樣充分：談判是主權(quán)國家之間進行的，不是中央與地方的。這個例子可以清楚說明談判資格的控制帶來的策略主動。

　　成熟戰(zhàn)略家，一定會把自己的資格用到極致，并同時不給任何沒資格的談判者以機會。

　　附：超級談判大事的收縮策略

　　策略1：先樹立原則，再推導結(jié)論

　　(塔列朗)——化談判為討論對話

　　策略2：悄悄接近對抗的關(guān)鍵突然出手立即達成妥協(xié)

　　(基辛格)——縮小談判范圍

　　策略3：先證明要處理的問題是對手的問題，

　　然后使其信服我已為解決此問題作好了準備

　　(葛羅米科)——化談判為協(xié)商

　　大場——立場與利益

　　談判中出于對策略的把握我們會形成一些列的看問題的角度，這些角度可能是對某些問題的看法，也可能是對某種觀念的堅持或者干脆表現(xiàn)為一些毫不動搖的原則，這都是我們的立場。比如前述案例，中英談判鄧大人拒絕就主權(quán)問題談判就是中方的立場；再比如，買房案例中我方堅持己方的預算為硬約束，這同樣是一種立場。這種立場都具備一種策略效果，迫使對方要么答應一些要求，要么就與我一起在約束條件下共同努力尋求旨在突破的創(chuàng)造性方案擺平差異，來實現(xiàn)雙方利益的滿足。

　　立場既是交易一方的原則(可能是根本利益)，更多也是一種策略。這種策略通常都有十分明顯的值得對方尊重和理解的理由，否則會顯得霸道和無禮。對談判范圍的控制和爭取實質(zhì)上就是雙方有關(guān)立場的較量。立場作為策略工具的效用是人所共知的，但本文要強調(diào)的是：對立場的捍衛(wèi)努力有時使一些談判手忘記了它的策略價值，把對立場的堅持變成了一種僵化的談判態(tài)度。

　　談判的本質(zhì)是對利益的維護，如果對談判要維護的利益失去敏銳，那么你就無法在捍衛(wèi)利益方面表現(xiàn)出出色的創(chuàng)造力。通常談判雙方的分歧陷于僵局時，你首先要思考的不是繼續(xù)推進和施加壓力，而是應當關(guān)注：如此之大的差異背后一定有雙方互不了解的彼此隱慮！你應該開始一個傾聽和發(fā)現(xiàn)的過程，傾聽是一種超越聽力的讀心術(shù)。傾聽應當可以從一系列的線索中發(fā)現(xiàn)可能的邏輯，從這種邏輯會導出一些可能使你吃驚的假設(shè)。接下來你應當發(fā)掘機會去試探和驗證假設(shè)，得到更加智慧的洞察力。智慧從來是指超越一般感官獲取對事實理解的能力！

　　當你理解了差異的時候，你第一應當確定的是：我到底要不要讓步？如果讓步我將得到的是什么？我滿意嗎？如果你覺得這已經(jīng)不是讓步的問題，因為這根本涉及的就是交易結(jié)構(gòu)的不成立，換句話講：為了實現(xiàn)雙方的利益根本不應當嘗試這種零和博弈，實現(xiàn)雙方的利益應當存在更好的交易甚至協(xié)作模式，那么你應當有創(chuàng)造力與對方一起突破。這樣的思維是利益導向的。這很簡單，但需要靈活性，需要你對利益產(chǎn)生機制的深刻理解，對彼此關(guān)切的利益及其差異有深刻見解，為了創(chuàng)造利益我們彼此需要，而不一定要戰(zhàn)勝對方。談判桌不是戰(zhàn)場，談判結(jié)束時不是尸橫遍野，而是彼此都找到了各自獲利的解決方案。在之后的方案實施中彼此依然需要配合。

　　在我談判的經(jīng)驗中，這樣的例子不少。為了某個目標而去，結(jié)果做成了另外一件事，這或許是因為原來的設(shè)想不可能得到對方的配合(可能是因為不合他的利益)，或者是我們共同發(fā)現(xiàn)了借助彼此資源更好地創(chuàng)造價值的途徑。

　　關(guān)注利益而不是立場，這有點像圍棋中的“大場”概念，一旦局部穩(wěn)定就應脫先，關(guān)注最大利益行為才有效率。

　　影子談判——復雜的人性糾纏

　　《哈佛商業(yè)評論》有教授發(fā)現(xiàn)了影子談判，并提出了如何駕馭談判爭執(zhí)背后的另外一個叫勁的戰(zhàn)場。這是一項有益的研究，但稱不上發(fā)現(xiàn)。事實上人們在交往中總會有這樣的困惑：你說的并非對方聽到的！對方總是試圖對你的意圖做出回應，而不是對你的言語(直接信息)。交流中充滿猜測，于是成見和讒言就有了巨大的市場。與此同理，人們不僅關(guān)注利益，同時關(guān)注獲得利益的過程和感受，關(guān)注相關(guān)的他人如何。因此談判中許多回應由于情緒和復雜個人因素的加入，使一切顯得難懂甚至有時莫名其妙。關(guān)于此道的破解術(shù)，我不在此贅述。但是要指出：對手價值觀、忌諱、傷處、信仰、弱點等熱鈕，作為成熟的你應當清楚，不要去碰。情緒是偉人也困惑不可超越的難題，成熟的外表下情緒一旦發(fā)酵，會像生物一樣的成長，在他心中會出現(xiàn)一個假想的敵人，那個敵人將附在他心中屬于你的形象之上，甚至生出報復的心態(tài)。談判中許多爭執(zhí)與談判的真正利益分歧無關(guān)(盡管他們大聲聲稱這是原則問題)。

　　關(guān)于對付談判中的復雜人性難題，我有如下心得供分享：

　　1. 談判者的名氣光環(huán)會起作用，談判者之間的人格實力有一個潛博弈，人們對冒犯的耐受限度，對采取的態(tài)度的攻擊性，甚至底線等都會由于對手不同而作出不同調(diào)整。

　　2. 千萬注意不要使事情變得復雜！只有愚蠢的頭腦才會把簡單的事搞復雜。為此一定控制分歧聚焦在真正的利益上面。同時不妨假冒情緒受害借以理直氣壯攻擊對方，借機探對手底牌。

　　3. 對一些過分言行、情緒表現(xiàn)、無理要求最好不理！這比辯論高明。

　　4. 對一些淺薄舉止、粗俗玩笑“不應”為上，勿出于照顧而應承，或顯示反感。不理自高。

　　5. “遲應”交流中某些價值觀問題以及復雜問題的見解，千萬注意不要輕易給出評價，習慣評價他人和他人的觀點絕非好習慣。不應不好，評價又不合宜，所以我建議：對價值觀以及復雜問題的見解(這通常都是對方深思熟慮的)的回應：必須深思熟慮。不要輕易無原則認同，也不要評判。

　　6. “威重”是一種力量。威重在談判中的表現(xiàn)通常可做這樣描述：不輕易講話，所言必中的，必深刻有特點。“由于不講話，你的話就會變得更重要”

　　以上是在“凱米拉”(camera)的壓力下急趕出來的文章，文字不符我的理想，我一向?qū)ξ淖忠�求苛刻的。但觀點可能更加自然實際。