中國企業家：誠信聲譽 比銀行里的資金更有價值

　　誠信的品格以及誠信的聲譽是公司的寶貴資產，甚至比銀行里的資金更有價值

　　文/柏唯良

　　說起隆加伯格公司，它的故事一定能夠進入商界最不可思議的成功傳奇之列。這是家用細木條編織籃子的公司。在19世紀，也就是1880年左右，這種籃子非常流行。你可以用這

種籃子盛放食物去野餐，也可以將它放置在桌上，權當裝飾之用。

　　這家公司始創于20世紀70年代。它的創始人花了9年時間才讀完6年就該結業的高中，主要是因為他先天口吃，無法流利朗讀。但是，經過25年的艱辛創業，他將隆加伯格發展成為了一家銷售額7億美元、員工8000人的完全私營公司。當他決定照著籃子的形狀新建一幢6層樓高的總部大廈時，他的名氣也已如日中天。

　　那么隆加伯格到底是怎么做的？他的成功法寶又是什么呢？簡單說來，他可能是最堅持不懈的商人了——他堅持不懈、毫不妥協地保持著自己的誠信，并且不計后果。在現代社會，尤其是現代西方社會，說真話已經失去了其原有的重要性。我們不指望領導者說的都是真話；我們也不相信廣告宣傳的真實性：它們輕則誤導消費者，重則拐彎抹角地撒謊。而戴夫·隆加伯格卻是一個固守傳統的人，他執著地相信真話的重要性，也相信對客戶說謊是不足取的——即便這樣做可以提高銷售和利潤。

　　隆加伯格是從他父親那里學會編織籃子的。他的父親為他的母親編織了各種各樣的籃子，有的去雜貨店購物用，有的做洗衣籃用，還有的在餐桌上盛放面包和水果等等。最初，隆加伯格是通過各家商店來銷售籃子的。后來，一位女士——查琳·庫克文奇說服了他，說她可以將籃子推銷給朋友和鄰居，就像Amway and Shaklee公司做的那樣。事實證明，她的銷售成績非常出色。

　　一天，戴夫·隆加伯格也參加了她的銷售展示會。在展示過程中，她娓娓道出了每個籃子背后的故事。她講道，有一個籃子是隆加伯格家的孩子從雞舍里撿雞蛋用的，它的設計特別精巧，剛好能夠盛放12個雞蛋。聽眾都被她的講述深深吸引了，尤其是當她做演示時，籃子里確實剛好放下12個雞蛋。雖然銷售展示會開得非常成功，但戴夫·隆加伯格卻悶悶不樂。最后，查琳問他：“你感覺怎么樣？”他回答說：“我家從不養雞！”兩人都禁不住哈哈大笑。不過，末了他還是嚴肅地告訴她：“下次還是應該實事求是地講。”

　　這只是個小插曲嗎？我可不這么認為。這就好像我們腳下的路分出了一個岔道，而我們必須決定何去何從。隆加伯格的產品都是手工編織的，采用的方法也是他通過觀察其父親的工作而學會的傳統手藝，這才是公司的真實故事。戴夫·隆加伯格從他的第一個銷售人員開始就定下了一條鐵規矩：誠信和實話比出色的銷售成績和動聽的銷售故事更為重要。

　　隆加伯格公司也曾一度深陷嚴重的財務危機。為了挽救局面，公司告知獨立的銷售人員和分銷商，公司只能減少他們的傭金。而后者卻毫無怨言地接受了。為什么？因為他們知道，戴夫·隆加伯格并未向他們撒謊，公司的確陷入了困境，需要他們協助度過難關。誠信的品格以及誠信的聲譽是公司的寶貴資產，甚至比銀行里的資金更有價值。

　　最近有一本營銷方面的暢銷書，其書名就是《營銷人員都是撒謊大王》。這本書闡述了，為什么如今的營銷工作往往鼓勵銷售人員捏造一些故事來蒙蔽顧客，讓他們相信，他們需要這些實際上并不需要的產品。有些人聲稱，誠信和真話都已過時，你說謊是為了生存，因為周圍人人都在說謊。而我卻認為，事實恰恰相反。多數商品在變得稀有之后就更有價值了。因此，當所有營銷人員都成為說謊大王時，最明智的選擇就是做惟一一個講真話的營銷人員。

　　(作者為中歐國際工商學院市場營銷學與戰略學教授）