營銷人 畫好靶子再打槍

　　讀《沖上五重天——從業務員到營銷總經理》

　　文/李穎生

　　據統計，中國有6000萬營銷人，但是現實的情況是，6000萬人中真正能夠脫穎而出并成為佼佼者的，卻是不多。

　　作為《銷售與市場》的老作者，石章強先生送來的《沖破五重天——從業務員到營銷總經理》一書，一口氣看完之后，讓我看到了中國營銷人的功夫，中國營銷人的未來。

　　在戰爭中學習戰爭

　　對于中國的很多營銷人來說，是隨著中國的市場經濟的不斷發展而成長起來的。市場如戰場，營銷就是戰爭，對于從市場的血雨腥風中成長的營銷人的確如此。也正因為，在大多數營銷人看來，我們是在戰爭中學習戰爭。

　　然而，似乎很多的營銷經理們也發現，以前那些打遍天下無敵手的招數、套數、路數、點數，似乎已經不管用了。

　　成功似乎越來遙遠！

　　動銷似乎越來越難！

　　成長更就越來越慢！

　　真的是這樣嗎？

　　石章強先生在他的《沖破五重天——從業務員到營銷總經理》一書中，以兩個背景、經歷、學歷、平臺、職位等幾乎相同的營銷人為比較和研究對象，十年后，一個回歸到原點，依然是業務員，而一個卻已是上市公司的中國區董事營銷副總經理？

　　為什么會出現這種截然不同的結果呢？

　　再想想看，好像這種事情就發生在我們的周圍、我們的身邊！

　　市場經濟的縱深化發展，沒有規劃的學習、成長，在戰爭中學習戰爭，更多地只會是讓我們一年的經驗重復十年，一直在面對過去式，一直在解決過去時的問題、難題。

　　《沖破五重天——從業務員到營銷總經理》一書告訴我們，作為經理人，重要的是要學會埋頭拉車，但更重要的是還要學會抬頭看路。不然，不要說到底把車拉得怎么樣，能不能把車拉到目的地，還是個問題。

　　就像一個故事講的一樣：有一個父子倆，在雪地上比賽走路，看誰走得直又快。父親看著終點，一步一個腳印，做得既直又快，兒子看著自己走的每一步，走一步回頭看一步，結果是又慢又彎曲。

　　當然，這抬頭看路，不僅僅是看看路而已，也是重新出發上路前的一個調整階段和緩沖階段，它還包括著對前面拉車走過路的檢討和反思，對即將要走的路的選擇和分析，對可能面臨的困難和障礙的思索和應對；更重要的就是，要從以自我為中心的埋頭拉車中跳出來，抬起頭看看路，看自己是否是以企業階段性的主要導向為中心，就像故事中的主人公一樣，否則，不要說往前走，很可能原地踏步，更甚至是倒退。

　　我們說，抬頭看路，是基于更好的埋頭拉車的基礎上和條件上的。反過來說，沒有埋頭拉車，也不會有抬頭看路。

　　我們鼓勵敢說能說，但我們更鐘愛會說妙說；我們鼓勵苦干能干，但我們更追求善干巧干。

　　否則，就會是一頭驢子永遠圍著磨子轉，永遠找不到出路，永遠碰不到草吃；否則，就會是一頭蒼蠅明明上方就有一個出口，而拼命地抱著頭往

　　未戰而先勝

　　為什么被很多營銷精英看不起的，起點更低，基礎更差，似乎更笨的人，卻最后飛得比許多確實很聰明能力很強的營銷經理人還要高呢？

　　看完本書后，我們認為，未戰而先勝，這是關鍵。

　　我們認為，作為營銷人，首要之義是要真正的認識自我，認清自己，能做什么，不能做什么，只有這樣，才能真正地有所為有所不為，也才能真正的知道如何在奉獻企業的同時成長自己，在發展企業的同時成就自己。一個人往往對不能做什么、不能做好什么認識更難。如何學習如何控制自我的潛質，是認識自我的核心。認識自我的外在表現就是要在為自己的存在價值而奮斗的過程中，要與環境融合。這種外在表現即為：平靜地面對自己不能改變的事實、勇敢地改變自己能改變的事實，智慧地辨別自己不能改變的事實和能改變的事實。

　　第二，在自我認知的基礎要學會規劃自我。認識自我是規劃自我的前提和基礎，規劃自我是認識自我的飛躍和提升。認識了自多之后，就要把自己與企業進行無縫對接，“企業需要我做會什么，不需要我做什么？”，“我能為企業做什么，我不能為企業做什么？”，在此基礎上進行自我的規劃，才能夠真正地找到舞臺和找到空間，也才會越做越順，越做越高。

　　先畫靶子再打槍

　　從職責上講，營銷經理人，就是協助企業老板，參與銷售經營與管理決策，領導營銷工作，完成營銷任務和目標。

　　從這個意義上講，如果說，企業老板是游戲規則制定者，那么營銷經理人就是方向制定者和方向指導下的方法執行者。位置越高者，則更傾向于方向制定者。

　　于此，對于營銷經理人來說，首先把自己定位好，規劃好了，才真正可能會把企業的營銷業績定位好，規劃好，并管理和執行好。

　　但是，現實生活中，不少營銷經理人，自覺不自覺地把自己當成是超級業務員，或者是超級救火員，更有甚者，把自己當成是超級替補，一天到黑，陷入了事無巨細的執行性事務中。

　　因此，該書提醒我們的營銷經理人們，尤其是那些注定或者必定要成為企業營銷決策層和高管的高階經理人來說，其職責要義，就是先畫靶子再打槍。對企業業績的規劃和實現是如此，對個人的規劃和成長更是如此。

　　那么，又該怎么樣才能畫好靶子？畫對靶子呢？并指導屬下瞄準好打對槍呢？

　　本書告訴我們，這一方面來源于營銷經理人的專業功夫和內在道術，另一方面來源于對企業游戲規則和老板文化的深刻領悟和體會，對下屬的有效激勵和幫控。只有這樣，才能真正實現對老板的駕馭、對屬下的領導、對自我的管理。

　　對于營銷精英和經理人來說，先畫靶子再打槍，是戰略，更是策略。