北京商報：中國企業去非洲建藥廠、開公司的很多，能生存下來并發展壯大的非常少，華立科泰取得今天的成就，其核心競爭力是什么？

　　逯春明：通過這么多年的切身實踐，我覺得做成一件事必須要經過三個階段：1、從沒有想法到有想法；2、從有想法到有行動；3、從有行動到有成果。為什么我們能夠在非洲市場取得主動呢？首先是因為我們在每個階段都投入了幾乎全部的時間和精力。

　　第二個是因為我們懂得如何操作市場。這其實也是我們華立科泰的核心

競爭力所在。一個企業必須要有清晰的定位才能生存，我們把自己企業的核心能力定位在“產品的國際市場轉化能力”上，填補了中國醫藥產業鏈條的空白。

　　北京商報：華立科泰在當初進入非洲市場時遇到的困難有哪些？又是怎樣解決的？

　　逯春明：十幾年前進入非洲市場遠沒有現在的環境好，在各方面都存在著困難和挑戰。首先是渠道。當時在非洲做外貿的醫藥企業根本沒有，我們沒有任何可以參照的模式，也沒有合作伙伴。一切只能自己探索。我們只能尋求當地駐外使館的幫助，請他們幫助推薦合作，介紹合作伙伴。這樣才打開銷售渠道。其次是人才。招不到國際化人才。我們只好利用當地人才。其實非洲很多國家是以前歐洲的殖民地，當地很多人向歐洲人學了不少先進的技術和知識。但是與當地人合作也經過了很長時間的磨合。第三是雙方的溝通和理解。中國對非洲市場以及非洲對中國的認識、了解都不是太多，會有很多固有的成見。這只能通過長期的交流來解決。

　　北京商報：華立科泰是如何操作非洲市場的呢？形成了哪些行之有效的市場機制呢？

　　逯春明：醫藥企業國際化一般要經過三個步驟：第一步是設立代表處，進行注冊藥品、宣傳產品等技術性工作；第二步是尋找當地的合作伙伴做銷售；第三步是實行本地化，最終撤走派去的工作人員。我們也是這么做的，但是我們不準備自己做配送，想加速本地化的進程，因為要從國內選人去非洲并不容易，有很多實際的問題。2006年我們將在非洲的幾個子公司實現全部中層管理人員本地化，并逐步過渡到高層管理人員本地化。

　　華立科泰在非洲的做法是，自己設立當地子公司或辦事處，聘用了一批經驗豐富的當地醫藥代表，向

醫院、藥店的醫生和藥劑師從專業技術角度推介產品，通過這種方式創造和維持市場需求；而將代理商定位成為配送商，通過他們的成熟網絡實現市場的有效覆蓋，同時他還要有資金墊付能力。我們子公司則通過對分銷渠道上批發、零售各個環節的服務和接觸，達到直接掌控終端渠道的目的。因此，我們對當地市場的具體操作一目了然。

　　北京商報：以您在非洲市場打拼十幾年的經驗，去非洲投資應該注意哪些問題？

　　逯春明：最重要的是對非洲文化的理解和認同。這是在非洲當地發展最根本的前提。現在很多企業去非洲受到打擊，很重要的一個原因是由于他們不了解當地文化與當地人之間產生很多摩擦。因此，文化交流是開發國際市場的基石。而且在中非文化交流的過程中，相互之間都可以獲得提高和豐富。

　　政策解讀

　　國家鼓勵中國企業

　　到非洲投資興業

　　中國非洲問題研究會常務副會長黃澤全向記者介紹，目前國家制定了多項政策鼓勵和支持中國企業到非洲投資興業，并且提供優惠貸款和優惠出口買方信貸等。比如，中國在非洲11個國家設立了投資開發貿易促進中心，這些中心全面負責中國企業家在非洲的簽證、商務會談等安排工作；同非洲25個國家簽訂了“政府間貼息優惠貸款協議”，在資金上鼓勵和支持中國企業去非洲做大的項目等等。

　　除此之外，中國政府今年1月12日發表《中國對非洲政策文件》，為政治、經濟、科技、文化等多個領域的中非合作制定規劃。旨在宣示中國對非政策的目標及措施，規劃今后一段時期雙方在各領域的合作。據悉，政府將繼續制定和完善相關政策，加強引導中國企業去非洲投資，注重對去非洲投資企業的服務，為更多的中國企業去非洲投資提供便利。

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