“節”出來的商機(2)

　　祿智公司在產品經營上獨辟蹊徑，將銷售與服務相結合，以服務促銷售，變單純的產品銷售為提供綜合性節能技術服務。莫志祿給記者講了公司服務第一個用戶——北京一家印染廠的故事。公司在給印染廠安裝產品之前，首先對這家用戶的能耗狀況進行檢測，查找漏洞，提出工藝改進方案，將技術節能與管理節能結合起來。印染廠在安裝了兩臺祿智牌節電保護裝置后，通過測算每年節省資金8萬元，在很短時間內收回購買節電設備的成本后，在其余的時間里盡享節電投資給企業帶來的利潤。講到這里時，莫志祿原本嚴肅的臉上露出了微

笑。他說：“站在企業的角度分析問題，提倡綜合節電，為企業提供最佳節能方案，解決實際問題，這是祿智公司的制勝法寶。”

　　祿智公司在銷售方式上也推陳出新，不單是傳統銷售，而是借鑒國外的經驗，實行代理制與租賃制相結合的方式。在美國，節電產品常常會被當作租賃產品來賣，也就是由制造商賣給經銷商，然后由經銷商租給用戶。在經銷商和用戶之間，由財務公司出錢給經銷商，保險公司給財務公司提供保險，用戶將節省下來的一部分錢根據協議的期限，定期付給財務公司。通過這種類似分期付款的模式，用戶降低了購買節電產品的風險，可以達到產品大量上市的目的。根據按揭協議規定，金融機構將先行把產品的全額貨款替最終用戶付給經銷商，而最終用戶付完首付款后，將通過使用按揭產品所帶來的收益資金分期向金融公司支付貨款。

　　沒有創新就沒有前進。幾年來，莫志祿帶領著他的團隊不斷研發新的產品，滿足不同客戶的需求。即使是祿智品牌已經在市場上被很多人熟知，成為名牌之后，他也沒有停下創新的腳步。祿智的產品種類不斷增加，由起初的一個系列兩個品種，發展到今天的5大系列100多個品種，由單純的節能向節能保護等多領域發展。

　　產品、客戶、人才

　　除了持之以恒的創新，莫志祿還談到，全方位的市場戰略是投資任何行業關鍵所在，尤其是在節電這個尚屬于未被完全開發的市場。據莫志祿介紹，祿智公司之所以能以現在的速度發展，并迅速在節電行業中樹立自己的地位，以下幾個方面不可或缺。

　　首先是過硬的產品質量，豐富的產品選擇，滿足市場需求。積極開發和推廣節電產品，在鞏固現有市場的基礎上，努力開拓新市場，不斷開拓新的業務領域，尋求新的業務增長點，推動全盤業務持續快速協調健康發展。公司始終把產品市場開拓作為業務發展和服務出口的重點來抓，提出以國際化、競爭性市場為導向，以客戶需求為中心，不斷加大業務宣傳力度；完善市場網絡布局和營銷渠道，提高專業技術，優化各項業務流程。

　　其次是關鍵客戶戰略。在客戶資源的開發上，將主攻方向定位在占有重要地位的企業，依托重點客戶走出一條拓展市場的路子。通過與重點客戶建立長期、穩定的合作關系，推動公司業務快速增長，實現公司整體規模的躍升。

　　第三是人才戰略。公司始終將人力資源的開發放在重要位置，采取多種有效措施加強人才隊伍建設，積極推進干部人事制度改革，努力形成培養、吸引、使用人才的競爭機制，營造拴心留人、干事創業、施展才干的良好環境；采取崗位培訓、在職培訓等方式，分批、分類、分層次地組織員工學習，全力打造學習型企業。

　　另外，在業務運作體系建設方面，建立了產品地區風險分析模型，加強了風險分析的針對性；完善了客戶數據庫，建立了客戶細分分析模型，進一步加強了市場管理；加強了財務與業務管理的銜接，建立了財務成本分析模型等。

　　還有就是借鑒國際先進的經營理念和管理經驗，在組織機構設置上推行了“扁平化管理”模式，并不斷完善市場網絡布局，推動業務范圍不斷向新行業、新地區、新客戶延伸。目前已逐步形成了覆蓋全國的服務網絡。總部各部門職責清晰，分工明確；營業機構布局合理，前后臺緊密配合，有效保證了對產品的地域覆蓋和反應速度。