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當初直銷多層次計酬模式最重要的主張者安利公司終于轉變了。據10月25日《新京報》報道，該公司近日發(fā)出內部業(yè)務指導刊物《業(yè)務信息速遞》，根據直銷法規(guī)的規(guī)定，安利產品標價和營銷人員獎金制度都將進行重大調整，其核心內容為產品標價下調20%，銷售獎金全面實行單層次計酬。相信此舉必將對《直銷管理條例》構成重大支持。
在直銷立法過程中，計酬模式曾經是爭議焦點之一。無可否認，在既定環(huán)境中，在公
司管理方面，對于業(yè)務拓展和領導能力較強者而言，多層次計酬模式有其不可替代的“魅力”，這種模式賦予每位直銷人員一個相對公平、公開的業(yè)務能力競爭平臺，有利于某些業(yè)務能力較強者只需借助自己的業(yè)務拓展能力就可以得到可預期的提升，無需經過往往不透明的辦公室政治過程，就公司內部管理而言，不失公平。在一個新開辟的高成長市場上，運用這種模式能夠吸引較多的業(yè)務能力較強者加盟，從而較快提高本公司市場份額和銷售業(yè)績。然而，在外部監(jiān)管和市場秩序不完善的環(huán)境中，這種模式因為與傳銷有太多的“形似”之處、太容易淪為非法傳銷而必然要遭到政府部門的否決。
不僅如此，這種模式因其潛在矛盾往往更適合一個高成長的新興市場而不適合穩(wěn)定的成熟市場。因為在多層次計酬模式下，新入門者和消費者要承擔其較高的成本，這就是潛在矛盾之所在。在一個高成長的新興市場，這種成本能夠得到消化或者轉嫁：消費者多數(shù)屬于有能力支付較高價格者，他們也有這種意愿為率先獲得某種新產品、新服務而支付較高的價格；新入門者有較高的幾率上升，從而改善自己在公司內部利益分配格局中的不利地位，他們起初承擔的較高成本比較容易得到補償，為了這種未來的補償前景，他們更能容忍眼前在公司內部利益分配格局中的不利地位，潛在矛盾就這樣得到化解。
然而，在一個穩(wěn)定的成熟市場，上述矛盾化解機制將趨向失靈：新增消費者支付能力通常低于最初的消費者，他們支付較高價格的意愿趨向低落，整個消費者群體對較高價格的容忍程度隨之降低；新入門者在公司內部相對地位上升的幾率下降，未來通過在公司內部利益分配格局中地位上升來補償眼前負擔的前景下降，他們總體上對眼前負擔的容忍程度必將顯著下降。在這種情況下，多層次計酬模式的潛在矛盾更容易爆發(fā)，從而在總體上削弱公司內部凝聚力和顧客的忠誠度。雖然少數(shù)行業(yè)精英的相對利益得到了保障，但企業(yè)、行業(yè)受損，其利益的絕對額很可能也會下降。此時如果奉行單層次計酬模式，也就不會付出上述代價。當然，此時公司市場份額、營業(yè)額增長速度可能會有所放慢，但這更多的是整個市場運行的必然結果，而不是錯誤的經營模式所致。
由此，我們可以得出結論，當一個高成長新興市場已經或者即將轉化為穩(wěn)定的成熟市場時，即使就公司和行業(yè)自身利益而言，改多層次計酬模式為單層次計酬模式也是合適的。最終出臺的《直銷管理條例》第二十四條規(guī)定：“直銷企業(yè)至少應當按月支付直銷員報酬。直銷企業(yè)支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算，報酬總額（包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等）不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收入的30%.”盡管這項條款在醞釀過程中曾經遭到業(yè)界的激烈異議，但歸根結底還是有利于整個行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。（編輯：盛秀華）
作者：新京報梅新育
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