細微之處見真功

　　如果要說國內的標桿企業，海爾無疑是最亮眼的一面旗幟。在今年國家評價認定的首批3個中國世界名牌產品中，海爾占據了兩席。這些年來，有關海爾的報道已經不計其數，其實，每個品牌在成長壯大的過程中，都會有一些標志性的令人難忘的故事發生，這些故事從側面向人們展示了品牌的成長之路，給人啟迪，發人深思。

　　曼徹斯特小鎮的“特使”

　　在英國曼徹斯特有一個小鎮，R先生一家四口就住在小鎮的樹林旁邊。這一天，R先生家突然多了一個中國小伙子，他幫助R先生一家收拾廚房、烤面包片……但更多的還是與R先生一家交流水箱的使用方法———這個小伙子就是海爾冰箱海外產品經理邵宏偉。

　　原來，當邵宏偉在歐洲與英國最大的家電連鎖店確定了訂單意向后，他并沒有馬上回國，而是來到了曼徹斯特小鎮上“刺探”用戶使用

　　在R先生家的廚房，邵宏偉看到一款冰箱比

　　邵宏偉還看到R先生喝啤酒時，大多時候是加冰塊，但有時想加冰屑時，就要用刨冰機把冰塊打碎，很不方便。

　　帶著英國用戶的需求，邵宏偉回國了。

　　“這是專為英國設計的超薄對開門大冰箱，它的寬度正好可以進入英國用戶的家門。”

　　“冰箱的制冰機可以制取冰塊，也可以制冰屑……”

　　2004年8月10日，英國最大的家電連鎖店副總裁A先生來到冰箱產品本部，邵宏偉的精彩推介一下子吸引住了A先生。

　　在整個推介過程中，A先生自始至終沒有提出一點兒異議，然后毫不猶豫地下了一批大訂單，訂單量之大，占到了當地大容量冰箱市場的40%！

　　海爾市場鏈的第二個目標是服務零距離，即根據用戶的需求拿到訂單，再以最快的速度滿足需求。零距離是獲取訂單信息流的關鍵，要求企業努力縮短乃至消滅企業與用戶之間的距離，獲取用戶的個性化訂單，并迅速予以滿足。

　　“電腦桌冰箱”在美國

　　有一年的秋季，海爾的小冰箱在美國市場銷售得非常好。張瑞敏到美國聽說了這一情況后，就讓銷售人員了解到底是什么原因使小冰箱賣得這么好。

　　原來，這些小冰箱大都是美國大學的學生們買去放在宿舍里用，它體積小，又能作電腦桌，于是，海爾人又做了一些改動，使之更方便，深受大學生歡迎。

　　這種電腦桌小冰箱不只是創造了冰箱新形式，重要的是為用戶創造了價值，帶來方便，很受學生們特別是住校學生們的歡迎。美國海爾貿易公司總裁邁克說，幾年前還沒人能拼出海爾英文名稱，現在，零售家電商沒人不知道海爾的。

　　而世界著名營銷大師科特勒則評價說：“海爾小冰箱在美國市場的成功表明，海爾的營銷戰略是非常優秀的。我希望能有更多中國企業走這樣的路。”

　　海爾小冰箱能夠短時間迅速占領美國市場50%以上，靠的是這種對市場細分的差異化戰略，實現了海爾高品質、高利潤的目標。

　　海爾進入美國市場的策略是縫隙戰略：先進入，再做大，再做強。先進入，就是以差異化產品先讓消費者認知海爾品牌，然后再發展，使海爾擁有一個迅速的增長。海爾在美國的目標是成為美國家電制造商的前三名。

　　“夜半日清”

　　“拿下美國B客戶非常難！”洗衣機海外產品經理崔淑立接手美國市場時，大家都這么說，因為前任各產品經理在這位客戶面前都業績平平。

　　真這么難嗎？崔淑立不信。這天，崔淑立一上班就看到了B客戶發來的要求設計洗衣機新外觀的郵件。因時差12個小時，此時正是美國的晚上，崔淑立很后悔，如果能即時回復，客戶就不用再等到第二天了！從這天起，崔淑立決定以后晚上過了11點再下班，這就意味著可以在當地上午的時間里處理完客戶的所有信息。

　　三天過去了，“夜半日清”讓崔淑立與客戶能及時溝通，開發部很快就完成了新外觀洗衣機的設計圖。就在決定把圖樣發給客戶時，崔淑立認為還必須配上整機圖，以便確認。當她“逼著”自己和同事們完成“日清”———整機外觀圖并發給客戶時，已經是半夜12點了。大約凌晨1點，崔淑立回到家，立刻打開家中電腦，當她看到客戶的回復：“產品非常有吸引力，這就是美國人喜歡的。”她頓時高興得睡意全無，為自己的“夜半日清”有效果而興奮不已！

　　樣機推進中，崔淑立常常半夜醒來打開電腦看郵件，可以回復的就即時給客戶答復。美國那邊的客戶完全被崔淑立的精神打動了，推進速度更快了，B客戶第一批訂單終于敲定了！

　　其實，市場沒變，客戶沒變，拿大訂單的難度沒變，變的只是一個有

　　作者：京 羽

　　（來源：本站原創）