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制勝在細節(jié)劉莎，2004年4月進入保險行業(yè)，2005年已入圍全國明星高峰會“新人展業(yè)能手”。性格爽快，曾經(jīng)是“全國三八紅旗手”的她在介紹經(jīng)驗時稱，自己從來不打無準(zhǔn)備之仗，雖然平時人緣較好，但每次拜訪客戶之前她都會把前期的準(zhǔn)備做得非常到位，避免臨陣磨槍上戰(zhàn)場，讓客戶真正從心底接受自己。
提前準(zhǔn)備資訊材料
劉莎每次拜訪客戶前，都會盡量多地提前準(zhǔn)備好銷售所需的資訊材料。如行業(yè)資訊、保險產(chǎn)品的趨勢、其它公司的動向等。
她特別強調(diào)的是一定要了解自己公司的歷史、成就及發(fā)展，多收集一些介紹公司的報刊資料，以便給客戶展示公司的形象和實力，這樣才能在與客戶交流時有更多的題材，底氣也會更足，而不是一問三不知。如果一個員工連自己公司都不了解，客戶的信賴也會大打折扣。
熟悉產(chǎn)品，相信產(chǎn)品
劉莎的營銷理念中有一條就是：自己先要相信產(chǎn)品，熱愛產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品。劉莎為自己和家人購買了多種人壽保險，因為她相信自己對壽險的認可和信心會在銷售中傳達給客戶，感染客戶，從而獲得他們的認同。
這就要求劉莎對產(chǎn)品要熟悉，能夠舉一反三，能在客戶面前把產(chǎn)品知識講得頭頭是道，這就需要認真學(xué)習(xí)。
為了摸透每一種保險產(chǎn)品的特點，劉莎常常學(xué)習(xí)到深夜12點，天天根據(jù)不同客戶類型練習(xí)制作各種建議書。一旦對產(chǎn)品很熟悉，劉莎當(dāng)然能夠在與客戶交流時迅速切入要點，給客戶更專業(yè)的感覺。
了解客戶的信息劉莎覺得要做好營銷，還要了解自己的客戶，盡量收集客戶姓名、出生年月、子女配偶姓名和年齡、工作地點、工作種類、教育背景、個人興趣愛好等等。了解他們所有可能的需要，無論多么熟悉的準(zhǔn)客戶，你都要去發(fā)現(xiàn)他們與眾不同的地方，這樣才能站在客戶的立場，設(shè)身處地為他們著想，只有這樣才能真正被客戶接受。
同時，劉莎也是個說一不二的人，在客戶面前一旦承諾，無論大事小事，就到一定要做到。在銷售過程中，每次與客戶約訪時，劉莎寧可早到些，從來不遲到。劉莎認為，信守時間是一個人提高誠信度的關(guān)鍵。而早到一步，更可以讓自己有所準(zhǔn)備。（整理無花）“保險晨會”專為代理人提供交流場所，歡迎您來信分享自己展業(yè)路上的快樂憂傷。
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